Conheça Luís Henrique Berwanger, um profissional com vontade de vencer e se superar todos os dias

Há 13 anos na Bondmann Química – empresa especializada em manutenção industrial e higienização de empresas, sediada em Canoas (RS) –, Luís Henrique Berwanger, casado há 33 anos e pai de três filhos, esbanja vitalidade e motivação pessoal. Atualmente é executivo e supervisor de vendas.

Berwanger já trabalhou com confecções e vendia de loja em loja, de porta em porta. Um trabalho árduo, mas que lhe rendeu muitas boas ideias. Foi nesse tempo que adotou como lema a frase: “Nunca sair de uma visita sem vender”, afinal, depois de uma cliente ter experimentado as peças que oferecia e não ter gostado, ele as ofereceu para a amiga dessa cliente e não desistiu até que ela experimentasse as roupas. A mulher comprou as peças depois de ter visto que vestiam muito bem e eram muito bonitas.Assim,  esse supervendedor nunca mais quis sair de uma visita sem vender.

O supervisor sempre trabalhou na área comercial, possui experiência de mais de 20 anos. Com base em sua filosofia, procurou criar estratégias para identificar as necessidades dos clientes e maneiras de abordá-los. Como um bom líder de equipe, não abre mão de cuidar de detalhes no atendimento – para que o cliente sinta que não está só adquirindo um produto, mas solucionando um problema – e prima pela excelência no método de vendas da sua equipe, composta por cinco vendedores. Ele passa uma semana com cada um deles mostrando e aplicando seu método no dia a dia.

O acompanhamento do líder, às vezes, pode gerar um pouco de desconforto para o vendedor e até mesmo timidez, mas Berwanger conta que deixa sua equipe bem à vontade. “Sorrir sempre, bater aquela famosa mãozinha no ombro”, diverte-se.

Quanto ao método de vendas, ele diz que é muito bem arquitetado e inspirado no câmbio de um automóvel. “Nós temos três marchas”, explica. A primeira é a aproximação: a forma como se chega ao cliente,  enxergando-o não apenas como alguém com potencial de compra, mas o abordando de maneira que o faça se sentir mais à vontade, que se interesse pelo que o vendedor tem a dizer. “É bom se aproximar também de pessoas ligadas ao cliente, quebrar o gelo, falar de assuntos que o interessem”, diz.

A segunda é a demonstração: após identificar com qual tipo de cliente você está lidando, é possível ver quais são as necessidades dele, ter uma ideia do que ele está precisando naquele momento e como o vendedor pode ajudá-lo. A terceira marcha é o retorno: a pós-venda, para acompanhar o cliente, saber de suas outras necessidades, para que em um futuro próximo ele gere mais vendas para a equipe.

Sobre as metas estabelecidas, o supervendedor conta que cada colaborador de sua equipe fica responsável por uma região. As metas são elaboradas de acordo com o número de clientes naquela área e o potencial de compra de cada um deles. Ao visitar os clientes com sua equipe, Berwanger ensina que toda visita a um comprador deve ser realizada como se fosse a primeira, com amor e alegria, procurando sempre oferecer o que há de melhor para quem estiver recebendo o atendimento. Usa como marca, ainda, o entusiasmo e a energia e o aconselha a jamais desistirem de um prospect. Lembra que mesmo no business to business, independentemente do tamanho da empresa, são pessoas que interagem com o vendedor e a elas deve-se dar toda atenção e respeito.

Por esse jeito descontraído de vender e liderar, com foco no sucesso, a trajetória de Berwanger lhe rendeu inúmeros reconhecimentos, placas e troféus. Mas quando perguntado sobre uma grande conquista, “seu” Luís Henrique responde orgulhosamente: “Não vou informar a quantia, mas eu vendi um valor que até hoje ninguém conseguiu bater”. Ele fala ainda sobre a força que o trabalho lhe deu para continuar os estudos. Depois de anos fora da escola, ele concluiu o ensino médio e aos 59 anos cursa administração de empresas, graduando-se no próximo ano. De fato, uma grande realização pessoal, e completa: “Determinação e motivação é o que se precisa em todas as áreas, em tudo que for fazer”.

Como supervisor, Berwanger é reconhecido por sua disciplina no trabalho. Não abre mão de detalhes que, muitas vezes deixados de lado por outros vendedores, são diferenciais na competitividade. É comprometido com os horários marcados com os clientes, cumpre sempre o que promete e tem grande agilidade para resolver problemas. Seu objetivo maior quando sai para fazer uma visita é, além de agregar valor aos clientes, ouvir o que eles têm a dizer, identificar o que eles realmente precisam e jamais deixar de tentar fechar a venda. Deixa sempre bem claro: “É para vender que estamos lá”.

Um dos maiores fatores de seu sucesso está no equilíbrio entre a preocupação de contribuir com a capacitação dos seus representantes e o grau de exigência e rigor que lidera seus vendedores, mas, acima de tudo, para se tornar um vendedor de sucesso, ensina: “É preciso ter vontade de vencer e se superar todos os dias”.

Perfil

• Nome: Luís Henrique Berwanger.
• Cargo: supervisor de vendas.
• Há quanto tempo trabalho com vendas: 20 anos.
• Minha primeira venda foi: em uma mecânica de automóveis.
• Minha venda mais importante foi: duas mil caixas de detergentes para um cliente novo.
• Minha maior motivação: viver todo dia como se fosse o primeiro.
• Minha maior decepção: desenvolvi um grande trabalho e a empresa descontinuou o projeto.
• Objetivo para daqui cinco anos: continuar meu trabalho, não só por mais cinco anos, mas ainda por muitos anos.