O “Tio Sam” tem estado ocupado ultimamente. Um renovado senso de patriotismo, junto com um pesado orçamento publicitário, resultou em mais de 730.000 alistamentos para o exército norte-americano em 2002. O “Tio Sam” tem estado ocupado ultimamente. Um renovado senso de patriotismo, junto com um pesado orçamento publicitário, resultou em mais de 730.000 alistamentos para o exército norte-americano em 2002. Esta é uma ótima notícia para as forças armadas, mas cria um desafio em como transformar esses alistados em soldados.

O Comando de Recrutamento do Exército Norte-americano alista cerca de 120.000 pessoas anualmente para o exército e a reserva. São aproximadamente 6.400 recrutadores em cerca de 1.600 escritórios nos Estados Unidos e no Exterior. Os recrutadores são designados com base na sua proximidade geográfica ao candidato. Não sabendo quem gostaria de se alistar, eles têm que verificar todos possíveis candidatos com o mesmo nível de esforço. Com uma lista tão grande de possíveis candidatos, se arriscam a não contatar aqueles que possivelmente se alistariam. Para direcionar o tempo e os recursos, o escritório de recrutamento priorizou sua lista filtrando o banco de dados para determinar a qualidade de cada potencial candidato. A equipe pôde então contatar os candidatos de maior valor primeiro.

De acordo com o major Tom Liuzzo, que lidera o projeto, quando os possíveis candidatos respondem a uma propaganda do exército, a informação que fornecem é armazenada em um banco de dados central. Esses dados incluem a idade do candidato, sexo e a forma de mídia que os levaram a responder (propaganda pela televisão, Internet, etc.). Utilizando ferramentas de data mining da SPSS (que concorre com a SAS e Oracle), o Comando de Recrutamento analisa os dados dos candidatos para conhecer quem são os melhores, e os contata primeiro. A combinação de certos atributos torna uma pessoa mais adequada para o alistamento, diz o major Tom Bartow, que também trabalha no projeto.

Descobrindo os principais pontos de venda
Enquanto o “garimpo” de dados auxilia no direcionamento do processo, o Comando de Recrutamento também examina como esses candidatos tiveram contato com o processo de recrutamento em primeiro lugar e se interessaram em fazer parte do mesmo. O grupo analisa que canal de mídia guia seus potenciais candidatos para seu Web site assim como por onde navegam uma vez que chegam. Também estudam que páginas Web são mais populares e com que freqüência os usuários visitam cada página. “Munidos dessa informação, podemos focar nossos esforços em certas páginas que sabemos que as pessoas estão visitando mais freqüentemente que outras e colocar a publicidade principal lá”, diz Bartow. “No fim das contas o que desejamos é que preencham o cartão resposta, se tornem candidatos e por último se alistem”.

Melhorias na empresa como um todo
O aumento na eficiência também tem ajudado o Exército Norte-americano em outros aspectos de sua operação, como por exemplo em combate. “Nós estamos sempre procurando novas formas de obter eficiência e enviar os recrutadores de volta para o campo” diz Liuzzo. “Cada soldado ou oficial que destacamos como recrutadores é alguém que nós não temos disponível para lutar na frente de batalha se for chamado para isso”.

Bartow explica que o plano é reduzir o staff para cerca de 4.800 recrutadores, dentro de 3 anos. “Como reduziremos nossa força de trabalho, a eficiência tem que melhorar”, diz ele. “Mas a missão não vai mudar. Nós ainda teremos que recrutar o mesmo número de pessoas, ou talvez mais”.