Recrutar possíveis bons vendedores – CV n. 34

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

  1. Aumentar suas vendas através de estratégias

  2. Driblar a concorrência

  3. Realizar parcerias para vender mais

  4. Recrutar possíveis bons vendedores

 

 

1. O valor das simples estratégias

 

Carlos Alberto Júlio – autor do livro A Arte da Estratégia– revela que toda vez que ouvia a palavra “estratégia” a associava a generais e batalhas. O termo vem dos militares, mas quem disse que ele é algo obrigatoriamente sofisticado e feito apenas para generais? Nada disso. Estratégia é o caminho mais rápido para atingir seus objetivos. Ponto. Algo extremamente simples, que serve para todos. Ponto. Como diria Tom Peters: “Mantenha a simplicidade”.

 

O ponto de vista de Júlio não reduz, de maneira alguma, a complexidade das estratégias. “Os conceitos de Porter, Prahalad, Hamel e Kotler entre outros são combustíveis valiosos para a definição da metodologia estratégica que melhor se adapta a uma organização. Mas, com permissão da academia, quero dizer que é possível planejar, executar e ter sucesso também com fórmulas mais simples e aplicáveis a qualquer organização”, esclarece.

 

Exemplo disso é a história de Adenilson da Silva Lisboa, vendedor há 18 anos, que traçou a estratégia de colocar adesivos em seu Audi A4. Um dos motivos principais foi aumentar a venda de caminhões e, para sua surpresa, além de vender mais caminhões, as vendas de carros também cresceram. Com um investimento de apenas 600 reais, ele passou a ter fácil acesso às empresas – em virtude da identificação do veículo ­–, conquistou a simpatia dos prospects e conseguiu aumentar sua lista de contatos em 10% e suas vendas em 5%. “O cliente gosta quando o vendedor demonstra que acredita no seu produto”, conta Adenilson.

 

Após 12 anos vendendo caminhões da Volkswagen, Adenilson nunca imaginou que ganharia tanto com uma simples estratégia. “No Rio de Janeiro, as empresas não têm esse costume, normalmente apenas os veículos de assistência técnica são adesivados”, comenta. Ele revela que já sofreu assaltos, mas não voltou a ser vítima de bandidos após essa ação. “Talvez os ladrões pensem: essa pessoa é apenas um trabalhador, o carro deve ser da empresa”, acredita. Achou que os benefícios acabaram? Para finalizar, ele paga menos pelo seguro do carro, por ser nitidamente um veículo de trabalho.

 

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2. Quer driblar a concorrência e não sabe como?

 

Jackes Fernandes trabalha comercializando taças de vinho e produtos do gênero. Certa vez, um gerente de compras de um hotel cinco estrelas de São Paulo ligou para ele solicitando 600 taças de uma determinada marca importada. O custo seria de R$9,5 por unidade, mas o cliente argumentou que um concorrente a vendia por R$8,00, porém não tinha para pronta entrega. Então, ele respondeu que quando não tinha o produto em estoque, a mercadoria ficava por R$5,00 – um preço muito mais baixo que o do mercado. Jackes fechou o negócio na hora, sem precisar dar descontos.

 

Dica prática

A estratégia de Jackes foi realmente ousada e pode servir de base para demonstrar uma das inúmeras formas para se destacar diante dos concorrentes. “Não seja o general mercadológico de uma só tática. Faça o concorrente pensar: onde ele vai atacar agora? O que ele fará? Será na área de preços? Em inovação tecnológica? Com uma promoção que não poderemos igualar? Na área de distribuição? Na inteligência competitiva? Capital intelectual da equipe? Gestão do conhecimento? No encantamento de clientes e show de atendimento? Uma guerra de mercado é vencida mais com mísseis de ricas alternativas definidas em reuniões proveitosas que com canhões de desânimo, reclamações e lamentações”,reforça o consultor Maurício Góis.

 

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3. Busque parceiros

 

Realizar ações de marketing com baixo custo e alto retorno é o que todo mundo quer – e isso não é tão difícil quanto parece. Desenvolver parcerias com outras empresas pode ser uma boa tática. Assim como fez Pedro Paulo Seresuela, proprietário de uma loja de som e acessórios para carros. “Fizemos uma parceria com uma locadora de vídeo que possui um alto fluxo de clientes”, conta Pedro.

 

A parceria consistiu em a empresa de Pedro fornecer um aparelho de DVD para ser sorteado na locadora. Para que o cliente participasse, deveria preencher um cupom com seus dados e responder algumas perguntas. Após o término da promoção, Pedro coletou as informações dos clientes e enviou malas-diretas e e-mails promocionais segmentados. O questionário, além de possibilitar a ele entrar em contanto com potenciais compradores, pôde ser usado como pesquisa de marketing, pois tinha perguntas como: você conhece a empresa Sere Som? Você gostaria de equipar seu carro? “A ação foi um sucesso, teve custos baixos e ótimos resultados”, afirma Pedro.

 

Dica prática

Todos podem ser parceiros, até mesmo seus concorrentes. Parcerias e acordos ganha-ganha não são feitos apenas entre fornecedores ou empresas de outros ramos. Analise seus clientes, concorrentes, instituições de terceiro setor, escolas e órgãos públicos, pois eles podem significar mais uma maneira de ganhar dinheiro.

 

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4. Aprenda a recrutar bons profissionais!

 

Certa vez, um empresário buscou a orientação de Raúl Candeloro sobre a contratação de vendedores. Sua resposta foi que talvez não devesse procurar “vendedores”, e sim bons profissionais para depois treinar essas pessoas. “O mundo está cheio de advogados, dentistas, agrônomos entre outros que hoje são excelentes vendedores”, explica Raúl.

 

Algum tempo depois, esse empresário entrou em contato com Raúl para relatar sua experiência bem-sucedida: contratou um ex-militar que havia pedido emprego. Sem nenhuma experiência em vendas, já no primeiro mês ele foi um dos melhores da equipe. Questionado sobre seu sucesso, respondeu com uma simplicidade exemplar: “Peguei os manuais das máquinas e levei para casa. Estudei cada página com atenção. Visitei clientes com meu gerente para ver como eu era em campo. Antes de fazer minha primeira visita, pensei: ‘Como será que os clientes querem que eu os atenda? O que esperam de mim? Como posso realmente ajudá-los?’. Aí fiz do jeito que achei mais conveniente e acabei vendendo muito mais que imaginava”.

 

“Os militares estão com problemas para manter seus quadros, estão sendo obrigados a fazer cortes freqüentemente. Então, por que não aproveitá-los?”, pergunta Raúl. Ele não se refere aos recrutas, e sim aos sargentos, tenentes, etc. que são treinados, têm foco, ética, disciplina, coragem, sabem obedecer a ordens, trabalham muito, amam o País e precisam de um emprego. Um prato cheio de candidatos para empresas. “É claro que precisarão de treinamento e direção, mas para quem foi treinado para lidar com balas e inimigos, enfrentar objeções e concorrentes deve ser bem mais fácil”, afirma Raúl.

 

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