Será que vale a pena tentar recuperar os clientes inativos?
Sua empresa e seu trabalho foram feitos para dar lucros. Exceto se for um trabalho voluntário ou mesmo uma instituição de caridade, você deverá ter como objetivo final gerar riqueza. Empresa forte é empresa que vende! Com base nesses conceitos, pergunto: vale a pena tentar recuperar os clientes inativos, ou seja, aqueles que um dia fizeram negócios com você e com sua empresa, mas foram embora, muitas vezes sem nem dizer o porquê?
A minha resposta para essa pergunta é: se for um cliente lucrativo, com bom potencial de compra e que gere resultados positivos, a resposta é “sim”. Porque se ele não está fazendo negócios com você, com certeza está fazendo com o seu concorrente. Mas acredito que devemos dar um passo para trás e pensar em como não perder clientes, pois é melhor prevenir do que remediar. Sabemos que o custo para conquistar um novo cliente é bem maior do que para manter aquele que já compra de você. Portanto, recomendo que pense em ações de relacionamento e incremente a sua pós-venda. Manter-se na mente do cliente fará que tenha mais chances de ele comprar novamente de você.
Cliente fiel é aquele que pensou no produto, pensou em você ou em sua empresa. Fidelidade é algo que se conquista no dia a dia do relacionamento. Ações que irão gerar encantamento ou envolvimento são: boletim informativo, visitas ou telefonemas periódicos, convites para eventos, orientar como obter melhor rendimento dos produtos, informar novidades e até mesmo um programa de fidelidade, pois ajuda e muito a manter a sua clientela. Comunique-se constantemente com seus clientes, tanto com os ativos quanto com os inativos. Não deixe que toda atenção fique somente no momento da venda, mas sim durante todo o relacionamento com eles.
Quando o cliente se torna inativo ,fica mais difícil recuperá-lo, pois na maioria das vezes ele tem um motivo, conhece suas falhas e está resistente a voltar a manter negócios com sua empresa. Mas se é importante reconquistá-lo, então seja ousado e tenha atitude para reatar o contato. Para isso, esteja preparado. Mantenha um sistema de informações atualizado para que, antes de entrar em contato com ele, verificar se existe algum histórico de reclamação ou problema e investigar quais foram os motivos de inatividade.
Elabore uma abordagem inicial envolvente, despertando o interesse dele em querer lhe ouvir. Você pode até iniciar o diálogo dizendo que o motivo do contato é que ele deixou de fazer negócios com a sua empresa, mas que você está pronto para mudar essa situação e o que você precisa é que ele lhe dê uma nova chance.
Ao falar com ele esteja preparado para lidar com as objeções que certamente irão aparecer e tenha em mente que seu objetivo é fazer que esse cliente volte a fazer negócios, portanto escute, entenda e neutralize as objeções, transformando o “não” em “sim”.
Caso a perda seja inevitável, faça uma análise aprofundada dos principais fatores que provocaram a perda e redefina suas estratégias de fidelização de clientes. Você poderá aumentar o seu faturamento nos próximos anos se souber atacar as causas das perdas de clientes.
Boas vendas!
