Relatórios de vendas: vantagem ou dor de cabeça?
Olá.
Por que será que tantos vendedores parecem ter verdadeira aversão à palavra “relatório”? Já abordamos na VendaMais algumas vantagens de preencher relatório. Só para relembrar algumas:
- Descobrir quantas ligações ou atendimentos você precisa fazer para fechar uma venda.
- Encontrar quais são os seus pontos fortes e fracos.
- Realizar um plano de ação para melhorar fraquezas e fortalecer potenciais.
- Relembrar eventos passados.
- Permitir ao gerente maior controle sobre a equipe.
- Dar informações úteis para a empresa, que podem ser utilizadas, por exemplo, para melhorar ou criar produtos ou serviços.
- Manter o foco na profissão.
- Controlar o estoque.
Na prática, entretanto, vários vendedores se mostram desconfiados e desentusiasmados para preencher relatórios. Conversando com alguns deles, percebi certos problemas comuns às empresas brasileiras:
- Dados irrelevantes – Muitas empresas pedem informações desnecessárias para seus funcionários e, depois, não as utilizam para nada.
- Dados transformados em armas – Chefes ou outros diretores utilizam os dados apenas para criticar a equipe, criando um clima ruim e incentivando os vendedores a forjarem os dados.
- Informações atrasadas – Relatórios que só são preenchidos muito tempo depois perdem a utilidade e fazem os vendedores perder tempo tentando se lembrar de eventos passados.
- Excesso de relatórios – Numa combinação dos três itens anteriores, há empresas que pedem tantos relatórios que acabam atrapalhando a principal atividade do vendedor, que é justamente vender.
Analisando a utilidade dos relatórios e os motivos que fazem os vendedores fugirem dessa tarefa, fiquei curioso para conhecer a sua relação com os relatórios. Como você e os vendedores de sua empresa se relacionam com eles?
Não quero aqui estimulá-lo a dar respostas prontas, informando que todos cumprem os relatórios à risca e sabem da importância deles. Quero conhecer a sua prática. Alguma vez um relatório ajudou você ou sua empresa a trazerem um bom resultado? Ou, ao contrário, a necessidade de fazer um relatório criou alguma indisposição ou outro problema para você e para a empresa? Escreva para a gente contando a sua relação com os relatórios.
Envie um e-mail para: leitor@editoraquantum.com.br ou participe da nossa enquete na Central de Pesquisas de Vendas, acessando: www.centraldepesquisasdevendas.com.br. Fique atento, pois a sua resposta poderá aparecer em uma das próximas edições da revista VendaMais.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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|---|---|
 | http://twitter.com/raulcandeloro |
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Allynson Lymer é palestrante de vendas e treinador comportamental.
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OPINIÃO DO LEITOR
“Olá, Raúl. Compartilhei a revista com meus colaboradores, principalmente a seção Manual do Vendedor, e aqueles que aplicaram as atitudes sugeridas fidelizaram mais clientes e melhoraram sua performance em vendas!”
Milnen Ho
PARA PENSAR
“O planejamento não é uma tentativa de predizer o que vai acontecer. O planejamento é um instrumento para raciocinar agora sobre que trabalhos e ações serão necessários hoje para merecermos um futuro. O produto final do planejamento não é a informação: é sempre o trabalho”
Peter Drucker
