Remar contra a maré pode dar peixe

Como mostrar um ponto melhor, como desenvolver uma oferta diferente, que surpreenda, que encante, que envolva o cliente?

As empresas estão cada vez mais iguais hoje em dia. As melhores estratégias de negócio são facilmente copiadas pelos concorrentes e até por empresas de outros setores, que adaptam ao seu estilo de negócio. Diferenciação não existe mais sem a palavra agilidade, rapidez. Sem isso, vira passado, em um ritmo acelerado de busca por melhores resultados.

O que então devemos fazer para que possamos realmente ter um destaque na mente dos consumidores? Como mostrar um ponto melhor, como desenvolver uma oferta diferente, que surpreenda, que encante, que envolva o cliente?

Arkadi Kuhlmann é chairman e CEO da Ing Direct, um banco de investimentos que está quebrando padrões no mundo inteiro com uma estratégia “desruptiva”: todo o excesso é cortado, faz-se mais negócios via telefone, Internet e e-mail – o que diminui drasticamente os custos operacionais que os outros bancos têm e, principalmente, repassa essa economia aos clientes, ao mesmo tempo que mantém os atributos mais valorizados como o atendimento, a padronização, a simplicidade e a rapidez.

Além disso, você pode fazer depósitos de qualquer valor (até de U$1,00 se quiser!) e o banco não cobra taxa de aplicação, além de oferecer as melhores rentabilidades do mercado.

Kuhlmann diz que um dos grandes diferenciais da Ing Direct (Ing Bank) é que não possuem serviços especializados para pessoas mais “avantajadas” financeiramente. Eles estão literalmente indo contra a maré! Enquanto todos os outros bancos se preocupam em tratar de maneira diferenciada seus melhores clientes, a Ing Direct está na verdade investindo na ideia de que “todo mundo é igual e merece ser tratado igual, independente do tamanho de seus depósitos bancários”.

Com certeza absoluta, muitas pessoas que possuem mais dinheiro em suas contas de investimento não gostarão dessa estratégia. Mas tudo bem, então elas tem uma série de outros bancos para escolher. Enquanto a Ing Direct atrai todos os outros milhões de seres humanos normais, que não têm muita sobra no final do mês, mas que mesmo assim merecem uma boa conta de investimento.

O importante aqui, e que quero colocar como tema principal desta semana na Gestão em Vendas é: se todo mundo está indo para o mesmo lado, como é que conseguiremos nos diferenciar, como conseguiremos ser melhores? Como esperar resultados diferentes se estamos constantemente tomando sempre as mesmas decisões?

Veja que o Ing Bank criou um padrão de trabalho que funciona da maneira como é, sem ter de ficar criando exceções e serviços especiais. Seu estilo e estratégia de negócios, moldam a sua demanda, atraindo pessoas com as características parecidas: práticas, que gostam de ser tratadas de maneira igual, independentemente de sua capacidade financeira.

Podemos, aqui, aprender uma grande lição. Seguem 5 perguntas que poderão mudar a maneira como sua empresa trata seus clientes e de como o diferencial da sua venda é criado:

1. Sua estratégia de negócios, de vendas, está realmente atraindo as pessoas certas?

Seus clientes potenciais estão sendo atraídos pela forma como seus vendedores se comunicam, pela propaganda realizada? Ou será que a venda está mais direcionada para os padrões da empresa, em vez dos padrões dos clientes?

2. Quem são seus clientes e o que eles querem/valorizam?

Veja, dificilmente um produto ou serviço serve para todo mundo, a não ser que ele seja um commodity. É muito importante saber quem é seu público para que de fato você possa oferecer uma venda madura, em vez de tentar sair vendendo desesperados coisas erradas para pessoas erradas.

3. De que atributos e serviços eles querem/valorizam?

Pode ser que você esteja oferecendo lagosta para um cliente alérgico. Metáforas a parte, é importante saber se o que você oferece realmente é valorizado. Para que gastar mais, ter um custo mais alto se o cliente não percebe valor nisso?

4. E por quais serviços eles pagariam mais?

Aqui é o contrário: que tipos de serviços e atributos você pode inserir ao seu negócio, que permita aumentar sua margem de lucro, cobrar um pouco mais ou ter mais gente comprando? Pode ser que seus clientes estejam querendo lagosta!

5. Qual é a vantagem competitiva sustentável sobre seus concorrentes?

A partir da análise feita através das 4 perguntas anteriores, é possível que você consiga alterar algumas coisas em sua maneira de vender, em seus produtos e serviços. Analise-as em comparação com seus concorrentes para que tenha uma visão melhor de que nichos de mercados estão esquecidos ou ainda, que práticas podem ser melhoradas em seu mercado.

Tente Isso

Quero propor um exercício: Com base nas 5 perguntas apresentadas acima, reúna os membros de sua equipe (pode ser uma reunião apenas dos gerentes e diretores, apenas dos vendedores ou ainda todos juntos) em um local onde possam passar algum tempo conversando, sem interrupções de telefone, pessoas chamando etc.

Coloque então em questão as 5 perguntas apresentadas e peça para todos pensarem na melhor maneira de respondê-las. Ao final do exercício, você terá uma série de ideias e várias não serão muito práticas. Cabe agora a equipe selecionar as de fácil aplicação e que tragam bons resultados.

Caso você não tenha disponibilidade para reunir todos, faça uma rápida reunião matinal, explique o assunto e apresente as perguntas. Peça que, ao final do dia (ou ao final de dois dias…) as pessoas tragam em um papel respostas para as perguntas.

Em mãos das melhores ideias provenientes do exercício, avise a equipe (e toda a empresa, se possível) quais serão as ações a serem tomadas para que a venda possa ser feita de uma maneira mais adequada ao cliente.

Que atributos não estão sendo valorizados e que podem ser cortados, para uma redução de custo ou uma melhora da margem de lucro? E que atributos serão incluídos na hora da venda, que tenha um apelo maior para o fechamento junto ao cliente?

Escolha as ideias e faça vários testes! Veja quais funcionam, quais não funcionam. Pode ser que você faça o corte em um serviço que achou que o cliente não valorizava, mas ele sinta a perda. Pode ser que ofereça uma cadeira de ouro para ele sentar e não seja isso que ele está querendo.

O teste das idéias sugeridas é muito importante para que seus resultados sejam notados, além da adaptação constante para que, continuamente, você possa aumentar suas vendas!

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