Remuneração de vendedores: fixo ou comissão?

Conheça os variados tipos de remuneração para vendedores e saiba qual é a melhor opção para sua equipe de vendas! Quando pesquisamos no ano passado, através da newsletter Liderança (www.lideraonline.com.br), quais as maiores preocupações dos líderes de vendas, encontramos quatro grandes assuntos: recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e supervisão da equipe.

Então, quero aproveitar para falar um pouco sobre remuneração, que é uma das maiores influências de comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditória.

Em vendas, existem basicamente três formas de remuneração: 100% fixo, 100% variável e mista (fixo + comissão), que pode, nesse último caso, variar o percentual de fixo e comissão, dependendo de uma série de fatores.

No livro Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (Editora Cultrix), Zoltner, Zoltner e Sinha descrevem quando usar cada uma das formas, além de seus prós e contras. Veja que não existe fórmula mágica. Muitos fatores podem influenciar a remuneração do seu grupo. Vamos começar analisando as diferenças entre as duas formas opostas de remuneração: fixo x comissão.

Salário Fixo Comissão
Recompensam-se os resultados de longo prazo. Recompensam-se os resultados de curto prazo.
Força de vendas concentrada em atividades. Força de vendas concentrada em resultados.
Cultivar e preservar os negócios já existentes. Caçadores buscando sempre novos negócios.
Controles rígidos. Vendedores mais livres
Orientação para trabalho em equipe. Orientação para o ?herói? (individual).
Melhores talentos são desenvolvidos dentro da empresa. Melhores talentos são levados para a equipe de vendas.
Prefere-se a estabilidade. Prefere-se arrojo e iniciativa.
A administração não valoriza os vendedores ou não quer ?discriminá-los?. A administração vê vendedores como embaixadores da empresa.
   

Como podemos constatar, existem momentos em que uma empresa pode escolher a remuneração fixa como o melhor caminho e outra em que pode ir para a comissão. Não existe certo ou errado, a não ser que a forma como a equipe é remunerada incentive os vendedores a agirem de maneira que a liderança julgue errada. O que importa mesmo é o que a empresa quer estimular, o tipo de venda e de cliente e como a empresa vê sua equipe de vendas: agressiva, conservadora, consultiva, etc.

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