Como lidar com representantes acomodados?
Tenho observado nas convenções de vendas em que ministro palestras e treinamentos, sobre vendas e motivação, duas grandes tendências acontecendo.
A primeira é o aumento do número de representantes comerciais autônomos e a diminuição de vendedores em regime de CLT. Isso se dá, é claro, devido à enorme e estúpida carga de impostos que o governo impõe aos empresários brasileiros. E a segunda é um bando de profissionais acomodados, que estão na zona de conforto, impedindo as empresas de aumentar as vendas e crescer.
Em um mercado tão disputado como esse em que atuamos, no qual uma venda é definida por detalhes, não se enquadra mais aquele perfil de representante antigo, ultrapassado e acomodado. Ele precisa ter três qualidades que são fundamentais a um profissional que não está acomodado e deseja vender hoje em dia:
- Otimismo – Trabalhar com cabeça boa, com pensamentos otimistas e positivos e se perguntando sempre: “Qual é o máximo que poderei vender hoje?”. Ao invés de pensar: “Qual é o mínimo que preciso vender para garantir minha região?”.
- Competência – Entender tudo sobre o produto que se vende, sobre o mercado, sobre o cliente. Enfim, ser profissional, especialista, e não amador.
- Criatividade – Ser focado em solução, e não no problema, buscar saídas para vender, trazer ideias novas para a empresa, porque, afinal, quem está dando a cara no mercado, todos os dias, é o representante. Ele deve ser um gerador de ideias, e não de desculpas.
Fizeram-me uma pergunta outro dia em um evento, a respeito de quando o representante não está rendendo o que a representada gostaria e ela não tem mais paciência para resolver a situação, mas não quer romper o acordo entre eles. Nesse caso, a empresa pode fazer negócios diretamente com o cliente, “pulando” o representante?
Sim, perfeitamente, mas isso não a exime do pagamento das comissões ao representante. Mesmo que ele não tenha participado do processo, terá direito à comissão integral, pelo fato de o cliente estar na região representada por ele.
Aconselho sempre, como a melhor saída, o diálogo e o entendimento entre as partes envolvidas, mas quando as tentativas chegam ao fim, o ideal é romper o contrato em vez de ficar amargurando uma relação já deteriorada e fracassada, ruim para o representante e para a representada. Nesse caso, a rescisão pode se dar de duas formas:
- Rescisão injustificada – É o rompimento do contrato pela empresa contratante, sem que o representante tenha dado motivo para isso. Ou, pelo menos, na visão dele, não tenha dado motivo… o que, aliás, não é de se estranhar, porque, salvo exceções e bons profissionais, infelizmente vejo, nas convenções de vendas que realizo, os representantes sempre culparem a empresa e a concorrência pelas baixas vendas. Deve-se considerar ainda, as implicações contidas para rescisão de contratos com prazos determinados ou indeterminados:
Na rescisão injustificada, a empresa contratante deverá pagar:
- Aviso prévio de 30 dias ou pagamento de 1/3 das comissões recebidas nos últimos três meses.
- Indenização de todos os rendimentos auferidos pelo representante durante o tempo em que exerceu a representação, sendo que será de:
- 1/12 para os contratos celebrados após 08/05/1992.
- 1/20 para os contratos celebrados antes de 08/05/1992.
Observação: o aviso prévio deverá ser cumprido pelo representante à representada quando ele não respeitar o prazo de 30 dias para o fim do contrato.
- Rescisão por justa causa – É o rompimento do contrato, tanto pelo representante quanto pela empresa contratante, quando uma das partes comete alguma falta considerada grave.
O representado pode fazer a rescisão por justa causa quando:
O representante pode fazer a rescisão por justa causa quando há:
- O representante não cumprir as obrigações constantes no contrato.
- Praticar atos que comprometam o nome do representado.
- Houver condenação por crime considerado infame.
- Redução do mercado do representante em desacordo com o contrato.
- Quebra de exclusividade, se prevista em contrato.
- Fixação abusiva de preços com o objetivo de impossibilitar as vendas.
- Não pagamento de comissões na época devida.
Para saber mais:
Acesse a seção VM PLUS, e confira oito pontos que causam grandes confusões nessa área.