Como prestar o serviço que seu cliente valoriza

Quando o assunto é vendas, não podemos negar a força que a internet tem tomado nos últimos anos. Milhões de pessoas já perderam o medo e compram por esse meio com a mesma simplicidade que vão até o shopping e entram em uma loja. Quando falamos de comércio entre empresas, já existe um significativo movimento nessa direção. Como em toda mudança, os envolvidos, e no nosso caso os profissionais de vendas, podem se perguntar: “Onde isso vai parar?”.

Será que todas as empresas utilizarão a internet para realizar suas vendas? Será que elas não precisarão mais de representantes ou vendedores? Os pregadores do apocalipse já espalham por aí que como a internet é muito mais rápida e seu custo é menor, nós, os profissionais de vendas, estamos fadados a termos de mudar de profissão, pois as companhias com certeza procuram um meio de vender com mais lucratividade.

Vejamos como funciona sua venda:

» Você precisa ajudar seu cliente a decidir quais produtos ele irá comprar?
» Existem concorrentes querendo tomar seu lugar na prateleira do consumidor?
» Outros equipamentos poderão substituir os de sua empresa nas indústrias, consultórios e comércios?
» Existe mercado onde seu produto/serviço ainda não é conhecido?
» Seu cliente precisa de sua ajuda para utilizar ainda mais os benefícios de seus produtos ou serviços?
» É necessário introduzir um produto novo em sua carteira de clientes?
» Novas indústrias concorrentes estão iniciando atividades em sua região?
» Para decidir, o consumidor precisa que você conheça detalhadamente quais são seus processos de produção, pois, senão, poderá escolher um produto que não será o mais eficiente em seu processo produtivo?

Caso tenha conseguido um sim em mais de duas dessas perguntas, não acredito que precise se preocupar, afinal, a venda pessoal ainda continuará a ser necessária para sua empresa. No entanto, é óbvio que você deve ser capaz de proporcionar a resposta para seu cliente, pois somente os profissionais terão espaço.

Quando penso nisso, logo me lembro do que aconteceu quando os computadores começaram a ser usados, recordo da maneira que as profissões se modificaram e como desapareceram muitas funções das empresas. Entretanto, se pensarmos com um pouco mais de cuidado, veremos que somente foram substituídas por essas máquinas aquelas profissões que não necessitavam da capacidade humana de interagir com outras pessoas. Um exemplo disso são os bancos. Hoje, existem muito mais gerentes em suas agências do que no passado, e olha que a maioria dos serviços que você utiliza lá são feitos ou no autoatendimento ou pela internet.

Dessa mesma forma, somente terão de mudar de profissão aqueles que estão em vendas fazendo aquilo que não acrescenta valor ao cliente. Mais pás de terra serão colocadas sobre os vendedores que se restringem a tirar pedidos, apenas vender aquilo que o consumidor pede, pois certamente, será mais fácil e rápido para ele entrar na internet, fazer e preencher um formulário, afinal, perderá muito menos tempo e ainda economizará no cafezinho.

Procure ser lembrado por seu cliente e pela empresa como aquele representante que faz a diferença:

1. Tenha ideias diferentes que fazem melhorar os resultados.
2. Invista em seu desenvolvimento pessoal e esteja preparado para as mudanças de mercado.
3. Conheça profundamente seu cliente e sua empresa a ponto de sugerir sempre os melhores produtos ou ideias para vender mais.
4. Seja conhecido como quem sempre tem a “solução” e nunca como quem causa “problemas”.
5. Melhore o astral dos vendedores da loja ou do pessoal da produção, pois, quando sair, as pessoas dirão: “Esse cara traz sorte”.
6. Quando estiver nas reuniões da empresa, motive seus companheiros. Assim, seus supervisores e gerentes saberão que podem contar contigo para ajudar os mais novos.
7. Tenha a paciência necessária para conquistar seu cliente.
8. Não venda só os produtos com menores preços e maiores prazos, pergunte quando terá uma campanha para motivá-lo a vender o mix total.
9. Ligue para a empresa apenas para falar sobre uma venda grande ou de um novo cliente que conquistou, nunca para pedir descontos ou exceções.
10. Seja aquele cara que quer ganhar um monte de dinheiro para todos e não somente para si.

As mudanças são boas para quem está preparado, isso distancia aqueles que só estão na profissão enquanto existe espaço para amadores. Lembre-se de que comunicações padronizadas dificilmente chegarão ao ponto de motivar uma reação positiva em favor da sua empresa, ela sempre precisará de um ser humano.