Quando você minimiza o risco em decisões de compra, consegue vender para muito mais indivíduos, uma vez que as pessoas experimentem seu produto ou serviço. E se ele funcionar como você disse, a maioria delas comprará e continuará fiel.

Para ilustrar esse fato, quero lhe contar uma breve história do consultor Archie Lawhorne, presidente da Crosspoint Publishing: “Um fazendeiro queria comprar um cachorro perdigueiro para seu filho. Havia dois filhotes à venda na cidade vizinha. O primeiro criador disse ao fazendeiro que o cão custava 300 reais, e ficou fechado à negociação. Já o segundo falou sobre o filhote sem mencionar preço ou pedir uma decisão imediata. Disse que o cãozinho pertencia a uma longa linhagem de campeões – conhecidos nas redondezas por suas habilidades nas caçadas. Em seguida, trouxe o pai e a mãe do filhote, explicando como eram leais, fiéis e dedicados, sendo membros da família há seis anos.

Esse criador continuou explicando ao fazendeiro: ‘Acho melhor testar primeiro a compatibilidade do filhote com seu filho por um mês, só para garantir. Depois, você decide’. Ele ainda ofereceria a casinha do filhote e um mês de ração especial. ‘No fim desses 30 dias, irei à sua casa para saber a resposta: se quiser ficar com o cachorro, você me paga; caso contrário, trago o filhote de volta’, disse ele”.

Com qual dos dois cachorros você acha que o fazendeiro ficou? Obviamente, com o filhote do segundo criador – e veja que ele nem falou em preço.

Não poderá haver dúvidas em suas vendas se você aplicar o que chamamos de “reversão de risco” em cada um dos negócios que fizer. E o que exatamente isso quer dizer? Quando falamos em reversão de risco, nós nos referimos as garantias firmes que eliminam todo, ou pelo menos o máximo possível, o medo e a insegurança do comprador ao realizar o negócio.

Em épocas de incertezas, como a que estamos vivendo agora, a empresa que consegue diminuir esse risco tem muito mais chances de ganhar clientes que seus concorrentes. Por isso, não tenha medo de oferecer essas “garantias” muito valorizadas pelos consumidores atualmente. Vale a pena!

Use uma garantia forte

Quanto mais clara, forte e detalhada for sua garantia, mais credibilidade e impacto ela terá nos compradores. Você pode falar: “Satisfação garantida”, mas veja como fica mais atrativo dizer: “Nós oferecemos garantia incondicional de performance por 30 dias”. Soa bem melhor, correto?

Você pode ir um passo além, dizendo: “Não fazemos perguntas. Garantimos por 60 dias 100% do seu dinheiro de volta se esse produto não apresentar as qualidades prometidas”. Isso é ainda melhor.

Mas você ainda pode se aprofundar, dizendo: “Não fazemos perguntas: satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Se dentro de 60 dias você não tiver melhoras claras e mensuráveis no resultado de suas vendas, maior faturamento, menos reclamações ou outros resultados que prometemos, imediatamente devolveremos seu dinheiro, sem perguntas ou reclamações”.

Consegue perceber a diferença que uma garantia clara e específica pode fazer? Ao aplicar a reversão de risco dessa forma, suas vendas poderão aumentar muito. Você vende mais, com mais freqüência e fecha mais vendas quando as pessoas deixam de se preocupar tanto se estão tomando ou não a decisão correta de compra.

Garantias eliminam o medo

Quando incorpora garantias de reversão de risco, você está essencialmente eliminando o medo que o prospect tem de tomar decisões erradas ou incorretas. Esse é um ponto extremamente poderoso e persuasivo e faz com que aqueles que estejam medianamente interessados ou indecisos decidam experimentar, tornando-se imediatamente clientes.

Se as pessoas estão indecisas entre você e um concorrente, a reversão de risco faz com que decidam por você. É por isso que nessas horas ter uma garantia forte e clara poderá fazer toda a diferença do mundo.

Como usar a reversão de risco

Existe uma grande variedade de fórmulas para a reversão de risco:

• Uma empresa de software garante que seu produto reduzirá os custos de fabricação em pelo menos 10%.
• Uma agência de marketing direto oferece seus serviços gratuitamente se o retorno da sua mala-direta for menor que 5%.
• Um distribuidor de filtros de água garante comprar de volta todos os que não forem vendidos nos três primeiros meses.
• Uma decoradora tem um contrato que diz explicitamente que os clientes não precisam pagar até que estejam completamente satisfeitos com o trabalho realizado.

Caso não utilize nenhuma forma de reversão de risco, comece hoje mesmo a usá-la. Pois, se sua garantia atual é curta e vaga, você deve melhorar seu texto, sendo mais específico e usando termos mais atrativos.

Se seu produto ou serviço é de primeira, possui ótima qualidade e consegue cumprir todas as promessas feitas, quanto maior e mais específica for sua garantia, mais vendas serão efetuadas. É assim mesmo: fácil e simples.

Garantias melhoram resultados

Tipicamente, uma garantia de 60 dias resultará em um aumento de 20% nas vendas que uma garantia de 30 dias, podendo chegar a 100%. Teste você mesmo e veja os resultados que conseguirá.

Quanto mais específico for ao descrever o que quer dizer “satisfação”, mais vontade os prospects terão de experimentar e beneficiar-se com os resultados.

Se está preocupado porque acredita que algumas pessoas mal-intencionadas poderão usar a garantia para aproveitar-se indevidamente, e isso vai acabar custando uma fortuna, esqueça, pois o número de indivíduos que utilizam a garantia é mínimo, a não ser que seus produtos e/ou serviços sejam de péssima qualidade e as promessas, irreais – propaganda enganosa.

Esse número é mais que compensado com a satisfação dos clientes e aumento das vendas. Além disso, quando as pessoas utilizam a garantia, é uma excelente chance de descobrir pequenas falhas que podem existir e melhorá-las, aproveitando algo que poderia ser a princípio encarado como negativo e transformá-lo empositivo, aprimorando ainda mais seus produtos e serviços.