Ricardo Lemos fala sobre seu livro “O Vendedor Inteligente”

O Vendedor InteligenteSobre seu trabalho

1. Sobre o que trata exatamente seu livro O Vendedor Inteligente? Qual a grande mensagem?

A mensagem é adaptar-se ao que não muda. É possível diminuir desgaste e aumentar resultados.

O foco principal do livro é apresentar um método para que os profissionais de vendas não lutem contra coisas que não mudam e sim consigam adaptar-se a elas. Desta maneira irão perceber melhor as mudanças em sua volta, utilizar melhor seu tempo, desgastar-se menos aumentando resultado e consequentemente vivendo melhor.

2. Como você começou como palestrante?

Em 2001 iniciei minha atuação como consultor de empresas no Sebrae onde fui convidado a ministrar algumas palestra. Após três anos já havia ministrado mais de oitenta palestras. Foi ai que me dei conta de que era o que mais gostava de fazer: ministrar palestras e treinamentos colaborando com o crescimento profissional das pessoas.

3. Que tipo de empresa geralmente contrata seu serviços? O que buscam?

Mais de 60% são empresas varejistas ou prestadoras de serviços de todos os tamanhos (pequeno, médio e grande porte). A maioria das empresas querem qualificar o atendimento, motivar, aperfeiçoar capacidades de argumentação e negociação de suas equipes para aumentar resultados e o número de fechamentos. Querem resultados fortes e rápidos.

4. Por outro lado, que tipo de evento/treinamento não é adequado para você?

Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar algum colega? Assuntos sobre finanças pessoais, desenvolvimento de carreira, e superação. Não tenho habilidade para falar para público jovem (de 14 a 18), pessoas que ainda não entraram no mercado de trabalho. Evito falar para públicos distantes de assuntos como marketing, vendas, negociação, comunicação, atendimento e empreendedorismo. Também recuso eventos para motivar equipes de atletas, não é minha área.

5. Qual seu diferencial em relação a outros palestrantes? Qual sua ‘marca registrada’?

Sempre procurei fazer aquilo que não gostava em meus professores. Por isso atuo com linguagem informal e descontraída. Apesar de estar sempre focado nos assuntos, exemplos e práticas, sempre tem diversão em minhas apresentações. A descontração, carisma e humildade compõe minha marca registrada.

Referências

6. Além do seu próprio site (www.ricardolemos.com), que outros sites na nossa área você recomendaria?

  • www.endeavor.org.br
  • www.hsm.com.br
  • www.vendamais.com.br (sempre indico para alunos), http://exame.abril.com.br/topicos/vendas
  • www.amcham.com.br
  • www.soap.com.br (para palestrantes)

7. Quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?

  • Trabalhe 4 horas por semana – Timothy Ferriss;
  • Todos os livros do Jeffrey Gitomer (saliento o Livro Verde da Persuasão);
  • Como chegar ao SIM – Willian Ury
  • Quem vende enriquece – Napoleon Hill
  • Alcançando excelência e Vendas Spin Selling –Neil Rackman
  • Trabalhando com inteligência emocional – Daniel Golleman

Sobre as palestras

8. Qual sua palestra mais memorável, a que mais lhe marcou?

Repartir o palco com Amyr Klink e Roberto Shinyashiki falando para mais de 1.200 pessoas no fórum estadual do Sebrae/RS foi realmente algo marcante. Mas não posso deixar de comentar todas aquelas palestras para plateias que me aplaudiram durante a palestra.

9. Qual a situação mais desastrosa ou engraçada que já ocorreu numa das suas palestras/eventos?

Engraçada – Certa vez, ministrando a palestra “Atendimento Inteligente” perguntei para a plateia: – O que faz o cliente prepotente? E uma menina respondeu: – Ele humilha a gente!
A mais desastrosa foi uma incrível palestra para duas pessoas e o contratante.

10. Qual é o maior erro que você nota nas convenções/treinamentos das empresas?

Profissionais querendo fazer algo diferente e acabam fugindo completamente do foco. Um dia após o evento ninguém lembra mais nada que foi dito.

11. Porque você acha que tantas reuniões e treinamentos são chatos ou improdutivos? O que poderia ser feito para melhorar isso?

Reuniões – São chatas e improdutivas por falta de habilidade na condução. Os organizadores esquecem o momento de descontração e de conhecimento. Muitos utilizam as reuniões somente para discutir problemas e pressionar equipes.

Treinamentos – Ouço muito alunos reclamando de outros colegas (treinadores e palestrantes) que apresentam muita teoria e incontáveis slides inundados de parágrafos e bullets. Outra queixa clássica são contra aqueles que apresentam muitos exemplos de empresas de outras áreas e de grande porte. Ou seja, não falam a linguagem do seu público ouvinte.

Sobre seu trabalho como especialista em Vendas

12. Que conselho daria para alguém começando em Vendas?

Estude mais do que acharia o ideal e treine muito sempre!
Acredite que se alguém foi capaz de fazer algo você também será.

13. E para um veterano?

Cuidado, que a venda de ontem pode não garantir a venda de amanhã.
O que lhe trouxe até aqui, certamente não será o que lhe levará adiante.
Lembre-se que um jogador de futebol com 38 anos, mesmos já sabendo muito, continua treinando como se tivesse 18 anos.

14. Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões daria para que melhorassem?

Hoje, em 2014, inacreditavelmente, ainda é o preconceito. Profissionais que tiram conclusões apressadas em relação aos seus prospects.
Sugestão – Investigue antes de concluir. Não jogue fora uma caixa de presente só porque ela é pequena ou está com uma embalagem que você não gostou.

15. E os gerentes ou líderes de vendas? O que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?

Devem parar de “desmotivar” suas equipes. Seus comportamentos com ausência de empatia e habilidades para lhe dar com pessoas, excesso de pressão e pessimismo acabam abafando o potencial de seus subordinados.

16. Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais? Agirem como verdadeiros líderes.

É comum excelentes vendedores serem promovidos a gerentes. Isso é ótimo, mérito do vendedor. A falha está neste vendedor que não “troca o crachá” e continua agindo como vendedor, afinal, é o que ele sabe fazer. Minha orientação enfática é que os gerentes mergulhassem no assunto “liderança”.

Existe o líder nato, mas é perfeitamente possível desenvolver-se como um grande líder. Se você foi promovido a um cargo de chefia, busque orientação e treinamentos para lapidar seu lado de líder.

Uma falha grave dos líderes é ter um discurso diferente de seus exemplos e práticas. Sendo assim, seu discurso deverá ser idêntico aos seus comportamentos e exemplos práticos.

17. Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Para vender você precisa organizar o pensamento do cliente.

18. Por outro lado, qual ‘dica de vendas’ você vê com freqüência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem, mas você não concorda?

Não concordo com aumentar pressão e técnicas de fechamento para fechar a venda de qualquer jeito. Concordo com aprofundar a investigação e sondagem para transformar o fechamento em uma consequência.

19. Conselho: que grande conselho ou dica você daria para alguém que quer melhorar seus resultados no trabalho e/ou na vida?

Comece a fazer tudo aquilo que você já sabe que deveria estar fazendo e coloque em prática o que você aprende.

20. Algum último recado que queira dar aos nossos leitores?

Não espere a sexta feira às 18h para ser feliz.
Tenha uma missão de vida e busque ser feliz todos os dias.

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