Roberto Vieira Ribeiro

Confira, a seguir, entrevista exclusiva.

Vamos começar falando do seu livro Assim é que se faz. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros materiais sobre o mesmo assunto, que já se encontram disponíveis no mercado?

A ideia principal de Assim é que se faz está neste trecho da introdução: “Anos atrás, quando decidi escrever um livro, nem sequer escritor era. Esse foi o início. E o que você tem em mãos é a obra acabada. Uma abordagem comportamental, com o propósito de provocar reflexão, sensibilizando e divertindo, estimular a ação, indicando caminhos e ensinando… Conto isso para que você saiba que aquela ideia que teve outro dia será realidade amanhã, se iniciar hoje. O segredo é entrar em ação!”.
           
O diferencial em relação aos outros livros é que Assim é que se faz traz soluções empregadas por mim e que funcionaram em situações que o leitor também pode estar vivendo. Por exemplo: motivar, criar saídas para situações delicadas, comunicar, negociar, melhorar a inteligência emocional, fortalecer a autoestima e a autoconfiança, liderar, aprender com erros e acertos, criar âncoras positivas, estimular crenças, atitudes e comportamentos produtivos, relacionar-se melhor, etc. A maioria, se não todos os 30 capítulos do livro, tem raízes em fatos reais da minha vida.

Quem deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimento esse leitor estaria procurando?

O leitor de Assim é que se faz é aquela pessoa que busca meios para desenvolver habilidades comportamentais imprescindíveis para alcançar e manter resultados positivos crescentes em sua trajetória profissional. Ele busca conhecimentos relacionados à liderança, comunicação, motivação, atitudes, empreendedorismo, planejamento, negociação, relacionamentos, autoestima, autoconfiança, metas, soluções, entre outros.

Por outro lado, quem NÃO deveria ler seu livro? O que os leitores não vão encontrar nele?

Não deveria ler o meu livro a pessoa que não precisa de algo que esteja relacionado ao que é explorado nele! Por exemplo, eu recebi um e-mail de um leitor reclamando que não encontrou no livro algum conteúdo que pudesse empregar em sua tese de qualidade técnica na indústria!

Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

Eu escrevi esse livro de acordo com meu estilo preferido: conversar com o leitor, individualmente, no singular. E incluí muitas perguntas poderosas, típicas de coaching, com o propósito de estimular este meu novo amigo, mesmo que desconhecido, a refletir sobre situações de seu interesse, criar alternativas de solução, considerar os prós e contras, decidir o caminho a seguir, elaborar o plano principal e rotas alternativas, reunir os recursos e o apoio necessários para seguir em frente, comemorar suas conquistas, aprender com os reveses, fazer ajustes e continuar até conquistar o que deseja. Isso tudo enquanto lê o livro, preferencialmente.

Além do seu próprio site (www.motivacaoeresultados.com.br), que outros endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?

Indico o www.vendamais.com.br.

Quais são os seus livros ou autores de negócios preferidos?

Eu leio muito, mas não tenho autores e livros preferidos na área de negócios. Para quem se interessar por coaching, que é o foco do meu trabalho há anos, recomendo o livro Coaching para performance de John Whitmore, editado no Brasil pela mesma editora do meu livro, a Qualitymark.

Como você começou no ramo de vendas?

Quando era criança, eu vendia jornais para embrulhar peixes e verduras no mercado municipal e picolés nas ruas de Tubarão (SC). E iniciei realmente na profissão quando morei em Florianópolis e trabalhei como programador de software para máquinas processadoras, as quais emitiam faturas, folhas de pagamentos, controlavam estoques, contabilidade, etc. Elas precederam os microcomputadores.

Mas os vendedores tradicionais da empresa não conseguiam vender aquelas maravilhas da tecnologia, então, para salvar a lavoura da empresa e o meu emprego, eu me ofereci para vender nas muitas horas vagas que tinha. E, apesar de eu ser tímido e não dispor de qualquer preparo em vendas, com muito suor obtive sucesso e descobri um novo talento.

Como foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?

Como a memória já começa a falhar – brincadeirinha! –, vou falar de uma venda que fiz há uns sete anos. Antes de contá-la, é importante registrar uma característica que desenvolvi: eu sempre cresci verticalmente nos clientes, inclusive naqueles que outros consideravam de potencial improvável, como este.

Um colega, dono de uma consultoria em Curitiba (PR), estava à procura de alguém para treinar três executivos que queriam palestrar melhor. Eles já eram experientes no assunto, tendo realizado cerca de cem palestras, participado de cursos de oratória, contratado um professor particular, mas continuavam insatisfeitos com a própria performance.

Note que o negócio era bem pequeno, e o “pepino”, bem grande! Quando fomos à empresa a impressão só piorou, porque a sede era um barracão simples na beira da rodovia. Outra característica minha é de observar e ouvir para quando falar, fazê-lo de maneira certeira. E enquanto eu ouvia o meu colega “falar mais que a boca”, percebi o desconforto dos potenciais clientes e assumi o posto de protagonista. Fiz a pergunta certa e ouvi a resposta atentamente. Outra pergunta certeira, nova resposta, e assim por diante. Então, fiquei em pé e encenei o que poderia ser a atuação deles nas palestras. E a expressão corporal de todos demonstrou claramente a satisfação com o que viram e ouviram.

Isso demorou  menos de cinco minutos. O presidente da empresa estava presente na reunião, porque seria um dos meus alunos. A negociação levou cerca de duas semanas e foi jogo duro, mas a minha proposta inicial prevaleceu. Realizamos o treinamento e algumas viagens pelo Brasil a título de acompanhamento. E, enquanto eu os ajudava a alcançar os resultados que queriam nas palestras, entendi o negócio daquela empresa e percebi que o meu trabalho poderia ser útil e lucrativo para eles de maneira mais vital e abrangente. Nos três anos seguintes fui coach de todos os diretores, gerentes e supervisores, prestei consultoria para a área de vendas, treinei o primeiro escalão e palestrei na convenção que reuniu os representantes comerciais da empresa no Brasil todo. Era inicialmente um negócio de potencial mínimo, que me rendeu cerca de meio milhão de reais.

Qual foi o seu pior momento em vendas?

Há muitos anos o meu carro-chefe era Os segredos da arte de vender, um treinamento de PNL aplicado a vendas. Entre os alunos que eu tinha, estavam os proprietários de uma empresa que veio a me contratar como instrutor de seus gerentes. Depois de obter êxito nessa tarefa, assessorei os diretores e, após novo sucesso, aceitei o convite para assumir a diretoria comercial da empresa.

Esse foi um dos maiores erros que cometi! Porque ao me dedicar 101% ao projeto, eu me afastei do meu real mercado. As vendas e o faturamento aumentaram substancialmente, a empresa expandiu e parecia que tudo ia bem. Entretanto, os donos imaginaram que estavam suficientemente ricos para gastar o que quisessem, comprometeram o fluxo de caixa e em seguida o crédito da empresa, em decorrência dos exagerados e extravagantes gastos pessoais. E o castelo de areia desmoronou.

E o que aconteceu de mais engraçado?

Provavelmente, os meus momentos mais cômicos foram os erros que cometi em vendas, porque aprendi na base da tentativa-erro-acerto.

Esta cena engraçada que compartilho a seguir poderia ter sito trágica. Eu estava na função de consultor de vendas, acompanhando o trabalho de um representante comercial em suas viagens por várias cidades de Pernambuco. Estávamos em uma loja após o expediente, acomodados em cadeiras simples de frente a uma pequena mesa, cercados por caixas de mercadorias do estoque.

O meu cliente-representante negociava com o cliente dele, o comprador da loja. Lá pelas tantas, embora o comprador se mantivesse tranquilo, a voz do representante foi ficando áspera e alta em níveis alarmantes. Dali a pouco ele se pôs de pé e colocou o dedo em riste próximo ao nariz do comprador.

A cena era inacreditável e seria hilária se não fosse o potencial trágico! Foi quando eu interferi fazendo perguntas e quebrando aquele estado indesejável.

Creio que é útil acrescentar que em minha conversa posterior com o representante ele ficou muito assustado com o que relatei porque não havia se dado conta do que fizera. Tempos depois ele me contratou como seu coach e obtivemos excelentes resultados no coaching via Skype que realizamos semanalmente durante cinco anos.

Como coach em vendas, quais conselhos você daria para alguém que está começando nessa área?

Eu perguntaria:

  • Quanto tempo você pretende permanecer na área de vendas?
  • Que funções vai exercer?
  • Quanto dinheiro pretende gerar?
  • O que fará para garantir que isso aconteça?
  • O que pode dar errado?
  • O que fará para prevenir de erro essa situação?

E quais conselhos você daria para um veterano?

Eu perguntaria:

  • Você já realizou todos os seus sonhos?
  • Se não, o que pretende fazer a respeito?
  • Quanto tempo você pretende permanecer na área de vendas?
  • Que funções ainda quer exercer?
  • Quanto dinheiro pretende gerar?
  • O que fará para garantir que isso aconteça?
  • O que pode dar errado?
  • O que fará para prevenir essa situação de erro?

Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?

Estes são alguns dos mais comuns: confundir atividade com resultados, simpatia com relacionamento, falar muito com falar certo, vender com ser comprado, características com benefícios, ser recebido com ter credibilidade, entre outras tantas.

Minha sugestão para melhorar isso é: contrate um coach.

E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer? 

Alguns gerentes e pretensos líderes deveriam parar de mentir. Na reunião de vendas, quando estão exigindo o cumprimento das metas, o discurso é um, na frente do cliente é outro e diante dos superiores ele muda de novo! Ou seja, eles não são modelos confiáveis. Ajustar o discurso conforme o interlocutor é compreensível, mas mentir descaradamente é modelar o fracasso, inclusive como líder.

O que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?

Eles deveriam empregar a abordagem coach, uma conversa que promove ação, desenvolvimento de competências e comportamentos, visando conquistar as metas planejadas. Esse é o tema do meu workshop atual.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Eu já bebi de muitas fontes e aconselho o seguinte: “construa a reputação certa”.

Qual dica de vendas você vê com frequência e acha estar errada; coisas que os outros dizem, com as quais você não concorda?

De fato, há bobagens sendo ditas por aí, mas prefiro sugerir algumas boas práticas:

  • Faça parte da solução.
  • Prefira ser positivo.
  • Seja confiante e confiável.
  • Aprenda em todas as situações:
    1. Conseguiu a venda.
      Primeiro comemore, depois responda: O que fiz certo? Em que posso melhorar?
    2. Perdeu a venda.
      Responda: O que eu poderia ter feito melhor? No que eu acertei?
  • Após ter concluído todos os compromissos agendados faça pelo menos mais um contato de venda.
  • Aprenda algo útil todos os dias e o coloque em prática.
  • Leia mais, ouça mais, observe mais e fale menos se for o caso.

Gostaria de fazer algum comentário final para os nossos leitores?

As tecnologias vão continuar influenciando mais e mais a maneira de comprar e vender. É preciso estar preparado e atento, deixando para os concorrentes a sina dos dinossauros. Para os profissionais de primeira grandeza, sempre haverá desafios estimulantes, satisfação e ganhos crescentes nesta fantástica profissão.

Seja um desses!


Roberto Vieira Ribeiro possui dupla formação internacional em coaching pelo ICI – Integrated Coaching Institute. É administrador de empresas com pós-graduação em marketing pela FAE, practitioner em PNL pelo Southern Institute NLP e Synapsis, diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Programação Neuronlinguística, Coaching, Consultoria e Treinamento, coach executivo, autor de vídeos, áudios e programas de treinamento, editor da e-revista motivação & resultados e autor do livro Assim é que se faz, desenvolvimento pessoal e profissional.

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