A Roda das Vendas é uma ferramenta, elaborada por Raúl Candeloro, muito útil para desenvolver as habilidades de vendas da equipe comercial. Ela é composta pelas habilidades essenciais de um bom vendedor.
A ideia é que ela ajude você e sua equipe a mapearem suas competências, buscando pontos de melhoria e aperfeiçoando práticas entre a equipe.
Numa escala de 0 a 10, cada vendedor deve se autoavaliar, justificando sua nota. Depois de completar a Roda, escolhe-se um ou dois pontos prioritários para cada um dos envolvidos desenvolverem como “tarefa de casa”.
E quais são os pontos a serem analisados? Os nossos, já conhecidos, oito Passos da Venda:
- Planejamento
- Prospecção de clientes
- Abordagem
- Levantamento de necessidades
- Proposta de valor
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda.
Ao responder essas perguntas simples, porém bastante objetivas, você terá um excelente mapa de situações a serem melhoradas. Cada vendedor saberá exatamente onde está e o que precisa aprimorar para alcançar uma graduação melhor.
E, como a Roda das Vendas é autoavaliativa e autoexplicativa, fica fácil estabelecer planos de melhoria, pois o próprio avaliado define o que precisa aperfeiçoar e como fazer isso.
A Roda das Vendas está no último módulo do curso on line Alta Performance em Vendas – APV (no curso, ela é apresentada de forma completa e detalhada – www.institutovendamais.com).
Entrevistamos três lÃderes que usaram a Roda das Vendas para acompanhar a performance da equipe e obtiveram resultados já no primeiro mês.
A diretora de marketing e atendimento ao consumidor da Michigan Cards do Brasil – Iwana Carvalho, o diretor comercial da WGK indústria – Felipe Razera Marchini e Jorge Rodrigues de Vargas, gestor de grupo da Divisão Serviços (unidade Novo Hamburgo) da STV melhoraram os processos e o alinhamento de suas equipes. Confira os cases.
Diretora de marketing e atendimento ao consumidor da Michigan Cards do Brasil – Iwana Carvalho
Começamos a utilizar a Roda das Vendas após uma reunião com a equipe, onde discutimos esta ideia. Depois, foi feita uma reunião com a Diretoria da empresa, e passamos a avaliar sistematicamente a performance da equipe com base na Roda.
Durante o primeiro mês de uso da ferramenta, oficialmente, experimentamos um crescimento em todas as áreas relacionadas às tarefas da Roda de Vendas – da quantidade de orçamentos oferecidos até a quantidade de fechamentos, passando pelas realizações de campanhas, cumprimento de agenda, tarefas, etc. Avalio em torno de 60% de crescimento.
O que mais me chamou a atenção ao montar a Roda das Vendas foi a facilidade de manuseio da ferramenta. Ela nos ajudou sobremaneira a levantar os principais dados que “não podemos perder de vista”, além orientar na organização das atividades e separar por etapa o processo de vendas. Imediatamente implementamos a ferramenta, o que confirmou sua praticidade e objetividade.
Dicas
Para quem está pensando em montar a Roda das Vendas, minha dica é: faça isso imediatamente! Ela ajuda a organizar as atividades de maneira que não se perca tempo com atividades secundárias, e nem se deixe de priorizar as tarefas realmente importantes. Auxilia muito como ferramenta de avaliação de desempenho. Sempre há brechas e oportunidades de aprendizado, e acredito que a Roda das Vendas nos ajudou a organizar os processos e tarefas, algo que buscávamos há tempos.
Esta ferramenta é excelente para todos os lÃderes que buscam melhorar suas performances e de suas equipes, e que estejam dispostos a mudar e recomeçar sempre que for preciso… E que não se importem em quebrar paradigmas. O principal problema que, a meu ver, é resolvido através da Roda, é o da estagnação. Se o sujeito precisa dar um passo em relação ao desenvolvimento de sua equipe, precisa conhecer a Roda das Vendas.
O curso Alta Performance em Vendas foi magnÃfico! De um lado, a satisfação de estar em contato com o que há de mais atual no preparo de um lÃder. De outro, a vontade de que sejam muitos a participarem deste processo. Afinal, o crescimento profissional só se dá através de muito esforço, dedicação, estudo e trabalho!
Felipe Razera Marchini – Diretor Comercial da WGK Indústria
A Roda das Vendas nos auxiliou a ter uma visão muito mais profissional de todas as etapas comerciais, tanto internamente, como externamente. Começamos a nos avaliar em tudo, desde o planejamento até o pós-venda e, com isso, estamos constantemente melhorando nossos processos e avaliando os vendedores separadamente para, assim, treiná-los e promover a constante evolução de nossa equipe. Acompanhar os processos nos fez aprender cada vez mais e nos tornou mais seguros em nossas decisões e nas cobranças, pois agora temos mais conhecimento.
Hoje, nossa equipe está vendo, por meio de resultados, que se todas as etapas forem bem feitas, é possÃvel vender muito mais.
Uma prova disso são os números de nosso crescimento. Até o momento, crescemos 26% (números do final de maio). Sinto nossa equipe inteira mais motivada e com uma visão muito mais profissional e estratégica, montando campanhas, incluindo produtos novos nas vendas, agregando valor às negociações. O nosso crescimento é reflexo disso.
Pontos fortes
Eu não conhecia a Roda de Vendas, ela me deu uma visão bastante ampla de como avaliar o profissional de vendas em todas as suas etapas. O que mais me chamou atenção foi a forma clara como ela consegue mostrar em que devemos melhorar.
Outro ponto importante foi que ela me motivou a investir em treinamento, a entender melhor o meu negócio, as dificuldades. Estamos criando diversas ações para cada vendedor, incluindo campanhas para o aprimoramento da equipe. Assim, podemos ajudá-los a melhorarem seus pontos fracos, fortalecer seus pontos fortes, com materiais de treinamento e suporte. Outra mudança foi a melhoria da sintonia entre a equipe interna e a equipe externa.
Dicas
Se você ainda está “pensando”, está um passo atrás de quem já faz. Por isso, não perca tempo. A concorrência é grande, e um vendedor que é um profissional no que faz pode fazer toda a diferença. Dedique um tempo a avaliar sua equipe e aja. No começo, vai ter resistência. Mas se você provar que é possÃvel vender mais, o vendedor acaba transformando a ferramenta em rotina. Ninguém para de fazer o que traz resultado.
Gostaria de ter conhecido todo esse material mais cedo, mas tudo acontece no tempo que precisa acontecer. Fundamental é estarmos sempre aprendendo. Dificuldades sempre irão existir, o importante é criarmos soluções para que essas dificuldades sejam superadas. E coloquem a Roda das Vendas em prática; é trabalhoso, mas vale a pena!
Ela com certeza ajuda o lÃder que tem visão estratégica, global, e que é proativo, pois, na Roda de Vendas, você está lidando com etapas, desde o planejamento até o pós-venda. De forma geral, a Roda auxilia o gestor que está desejando uma equipe mais profissional, em todos os processos.
Gostaria de deixar dois pensamentos de Steve Jobs, pois acredito que ele é uma pessoa que amava o que fazia, e por isso obteve sucesso. Ele colocou perfeição em todos os detalhes e isso se tornou um grande diferencial de sua empresa. Então, faça o que ama, faça com perfeição e acredite no seu potencial:
“Não deixe o barulho da opinião dos outros abafar sua voz interior. E, mais importante, tenha a coragem de seguir seu coração e sua intuição. Eles de alguma forma já sabem o que você realmente quer se tornar. Tudo o mais é secundário”.
“Seu trabalho vai preencher uma parte grande da sua vida, e a única maneira de ficar realmente satisfeito é fazer o que você acredita ser um ótimo trabalho. E a única maneira de fazer um excelente trabalho é amar o que você faz”.
Steve Jobs
Jorge Rodrigues de Vargas – Gestor de Grupo | Divisão Serviços – Unidade Novo Hamburgo – STV
Nossa empresa tinha um processo de vendas estruturado, porém, ao obter o conhecimento sobre a Roda das Vendas sua aplicação e benefÃcios, conseguimos aprimorar nossos conceitos e o processo, tornando nossa gestão de vendas dinâmica e produtiva.
Prova disso é o comparativo de resultados. Quando comparamos o segundo trimestre/2014 com o primeiro trimestre/2014, em uma de nossas unidades de negócio, observamos um crescimento de 64% nas vendas de um dos segmentos do nosso mix.
Direcionamento
Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais me chamou a atenção foi o direcionamento para a equipe, os caminhos a seguir e os indicadores relevantes ao desempenho esperado.
Assim que finalizei a Roda das Vendas, organizei minha equipe comercial e passei a todos o novo formato. Foi ótima a aceitação, acredito que o fator que contribuiu para isso foi o envolvimento de toda a equipe comercial na construção. Nossas reuniões de acompanhamento ficaram melhores e o senso de equipe aumentou.
Dicas
Não tenha medo de errar, construa e envolva a sua equipe, todos devem saber o desempenho que é esperado de cada um da equipe – essa é minha dica para quem está pensando em montar a Roda das Vendas.
Olhando para trás, gostaria de ter descoberto antes o conceito de meta (3Cs, Consequências, Caminhos e Causas), pois, muitas vezes por não estar claro o caminho a seguir, ficamos reféns da equipe.
A Roda é muito indicada para o gestor ou lÃder de vendas que necessita de velocidade na tomada de decisão. A velocidade que conduz sua equipe neste cenário complexo e concorrência dinâmica será o diferencial na gestão.
O gestor precisa ter uma visão clara da estratégia competitiva do negócio. Estando os objetivos definidos, cabe ao gestor comercial alinhar sua equipe ao propósito da organização. Para isso, é essencial que tenha ferramentas de gestão, que consiga acompanhar, mensurar e fazer correções semanalmente na sua equipe.
Portanto, a Roda das Vendas é primordial para o gestor contemporâneo. Problemas como: o gestor ou lÃder que fica esperando o resultado para depois tomar alguma ação ou vendedores de sua equipe que apenas executam o que acham ser o melhor – serão solucionados com a Roda das Vendas.
Entrevistamos outros lÃderes que também obtiveram resultados excelentes com a Roda das Vendas. Eles nos contaram com exclusividade como a ferramenta os ajudaram em seus indicadores de performance. Acesse agora www.vendamais.com.br e confira as entrevistas com:
- Josilma Rodrigues – Gerente de Consórcios de uma empresa do mercado financeiro
- Leandro Pussi РCoordenador Comercial da Tecno Fluidos Sistemas de Condṳ̣o Ltda.
- Juvenal Cambraia – Supervisor da Jumasa – Concessionária Massey Ferguson
- Eduardo M. Corr̻a РGerente Regional de Vendas РCentro-Oeste da Emulzint
- Francisco Filho – Gerente da Renovar
- Marcos Hoy – Gerente Comercial da OUS
Se você tiver interesse, podemos ir na sua empresa ajudá-lo a montar a Roda das Vendas. Contatos: [email protected] ou 0800 647 6247
