Roteiro de feedback para gestores de equipes de vendas

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Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais.
A 1ª foi feita em 2014, agora está na hora de revisar, ampliar e melhorar.
Se treinamento em vendas é um assunto importante para você, não fique de fora!
https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2
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Conseguir o engajamento da equipe e manter os vendedores motivados é um dos grandes desafios de todo gestor e líder comercial. Dar feedback correto e com frequência ajuda MUITO nesse sentido. Tanto que, sempre que meus alunos do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) fazem seu teste de engajamento de equipe, no 1º módulo do curso, esse é um dos itens que com frequência aparece como “a melhorar”.

Inclusive, é algo que tenho comentado muito nas palestras, workshops, mentorias e consultorias: muitos gestores com resultados fracos terceirizam a responsabilidade desses resultados ruins para a equipe (minha equipe é muito fraca…), mas não entendem o efeito que eles têm com um estilo de liderança e atitudes que, mesmo bem intencionadas, não levam a equipe para a alta performance. Pelo contrário.

Por isso um bom líder está sempre procurando evoluir sua própria performance. Uma equipe forte começa com um líder competente, forte e motivado.

Para ajudar especificamente na parte de comunicação com a equipe, desenvolvi um roteiro de feedback para um gestor ou gestora fazer com seus vendedores. Ele pode ser feito em grupo, mas é muito mais forte quando é feito individualmente (depende do tamanho da sua equipe e de quanto você realmente dá prioridade a isso).

É uma sequência de 14 perguntas para guiar sua conversa (quem é coach vai entender rapidamente a lógica).

Roteiro de feedback para equipes de vendas – Raul Candeloro (Fonte: GEC/Instituto VM)

*Começa recebendo a pessoa, boas-vindas e quebra-gelo.

  1. Comemoração: Quais foram suas três vitórias/conquistas pessoais ou profissionais nos últimos 30 dias?
  2. Dificuldades: Quais foram as três maiores dificuldades, pessoais ou profissionais, pelas quais você passou nos últimos 30 dias?
  3. Prioridades: Quais são as três coisas sobre as quais precisamos ter 100% de certeza de abordar nesta reunião?
  4. Projetos: Quais são os projetos/clientes/oportunidades mais importantes em que você está trabalhando? Como está o andamento e quais são os resultados?
  5. Decisões: Quais são as decisões mais importantes que você tomou no mês passado? Quais foram os resultados?
  6. Revisão de números: percentual de alcance da meta, mix de produtos/serviços trabalhados, média de desconto, etc.
  7. Conclusões: Analisando esses números, quais as principais conclusões?
  8. Melhoria: O que deve ser feito para manter ou melhorar esses números?
  9. Ajuda: Quais são as decisões mais importantes que você precisa tomar este mês e como posso ajudá-lo a pensar na melhor resposta?
  10. Pendências: Quais são as decisões que você NÃO tomou e/ou que está demorando para resolver? Alguma pendência?
  11. Sugestões: O que não está funcionando na nossa empresa e pode ser melhorado?
  12. Oportunidades: Qual é uma grande oportunidade que você acha que existe na qual ainda não estamos trabalhando?
  13. Iniciativa: O que podemos fazer para começar a desenvolver essa oportunidade?
  14. Encerramento/recapitulação:
  • Quais são seus principais objetivos para o próximo mês?
  • Quais são as coisas mais importantes a fazer para atingir esses objetivos?
  • Plano de ação.

Você notará que, ao final de uma reunião seguindo esse roteiro mais organizado, terá tido uma conversa muito mais profunda e conseguido uma conexão emocional muito maior com a equipe.

A repetição desse tipo de feedback aumenta não só produtividade, mas engajamento – vendedores e vendedoras passam a sentir-se realmente valorizados pelo seu líder. E isso é fundamental para termos equipes de alta performance nas empresas.

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Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais.
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Se treinamento em vendas é um assunto importante para você, não fique de fora!
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Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

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