Na semana passada, a consultoria McKinsey publicou no seu site nos Estados Unidos dois artigos excelentes – um sobre Vendas e outro sobre Gestão da Mudança – que eu acho importante comentar.
No primeiro artigo, baseado no livro Sales Growth (ainda sem tradução no Brasil), os consultores Homayoun Hatami, Maria Valdivieso e Lareina Yee estudaram as estratégias comerciais das empresas que mais crescem seu faturamento. Cinco características fortes surgiram e aqui está a lista com meus comentários.
5 características que diferenciam empresas com crescimento acelerado de faturamento:
1) Dedicação ao FUTURO: Empresas que vendem mais trabalham com cenários futuros e posicionam-se de maneira proativa, forte e estratégica para aproveitar oportunidades que ainda não existem, mas que acreditam que vão surgir mais à frente.
2) Investimento em Marketing DIGITAL (WEB): As empresas que mais crescem têm uma parcela cada vez maior do seu faturamento vindo ou do e-commerce direto, ou de campanhas de prospecção (incluindo Marketing de Conteúdo ou Educativo) que criam prospects para serem contatados pela equipe comercial e que alimentam continuamente o funil de vendas.
3) Uso correto do Sales Analytics (números!): Empresas de crescimento forte do faturamento são obsessivas em analisar dados de vendas e fazer ajustes contínuos para melhorar seus indicadores.
4) Investimento em PESSOAS: Nossa grande paixão aqui na VendaMais! Processos corretos de recrutamento e seleção, treinamento forte e contínuo como prioridade (e não quando sobra tempo, orçamento ou a coisa fica preta), comunicação constante com a equipe focada em melhoria contínua e remuneração que estimula a meritocracia e as melhores práticas.
5) Visão, planejamento e execução (LIDERANÇA!): Quando questionados sobre qual o principal fator decisivo no seu crescimento, os diretores de vendas dessas empresas disseram que foram três coisas.
- Uma nova Visão claramente articulada pelo principal líder da empresa.
- Uma estratégia acompanhada de um plano de ação que todos entendiam.
- Acompanhamento, comunicação e apoio permanente da liderança para seguir o plano de ação e atingir a Visão.
De acordo com os autores do livro, esses cinco itens deveriam ser os pontos centrais do seu próximo planejamento (assunto que Marcelo Caetano e eu vamos trabalhar mais para o final do ano com um curso novo sobre PEC – Planejamento Estratégico Comercial).
Enquanto isso, já estamos vendo aqui na VendaMais para entrevistarmos os autores do livro para a próxima edição da revista.
Na e-zine da semana que vem falo mais sobre o processo de Gestão da Mudança (assunto super do momento, pois muitas equipes comerciais estão passando por um processo forte de ajuste de modelo e processos/atividades de vendas).
Abraço, boa$ venda$ e uma boa $emana,
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