Certamente, você se lembra da velha piada do Salim

Certamente, você se lembra da velha piada do Salim, que, devendo para Deus e todo mundo, atendia a quem batia à sua porta sempre com a mesma frase: “Salim saeu”. Isso espantava os cobradores. Certo dia, um desconhecido que batera à porta dele ouviu a mesma resposta e disse que era uma pena, pois ele viera para comunicar que Salim herdara uma enorme fortuna. Imediatamente, nosso personagem começou a gritar: “Senhor não entender. Salim sou eu, Salim sou eu!”.

Lembrei dessa historinha quando um leitor da VendaMais me perguntou: “Como fazer para cobrar dívidas sem perder o cliente?”. Tentando responder a esse intrigante questionamento, fiquei pensando, em primeiro lugar, no perfil do devedor. Depois, sobre como agir em cada caso. Essas reflexões me trouxeram algumas ideias que quero analisar com você. Como é a pessoa que está lhe devendo?

1. Um cliente que nunca paga na data e prefere, na maioria das vezes, ir a cartório – e, mesmo assim, nega-se a pagar juros.

   1. Um consumidor que sempre atrasa os pagamentos, mas não se importa em pagar os juros e sempre acerta suas contas antes de fazer um novo pedido.

              2. Um que sempre pagou em dia, mas vem enfrentando problemas de fluxo de caixa e chamou você para renegociar  prazos.

              3. Um enorme picareta para quem jamais deveria ter vendido e que possui toda a chance de figurar na sua provisão para  devedores duvidosos no próximo balanço.

Se você está lidando com um cliente do tipo A, minha sugestão é que tente encaixar no preço o custo do previsível atraso futuro. Além disso, é importante que avalie a importância estratégica desse consumidor. Pode ser que ele seja responsável por uma parte significativa do rateio de suas despesas fixas, e isso justifica continuar a vender para ele e esperar até o protesto em cartório para receber sem juros.

No caso B, sugiro que encare os atrasos desse cliente como um componente de seu perfil. Afinal, ele atrasa, mas paga os juros e não acumula dívidas. A grande questão que precisamos nos perguntar é se temos capital de giro suficiente para manter as duplicatas desse consumidor em carteira. Em caso positivo, ele poderá ser ainda mais lucrativo, pois, com as taxas de juros nas alturas, nossos ganhos financeiros podem ser expressivos.

Na terceira situação, recomendo fortemente a abertura de um processo de negociação com o cliente. Compreender uma dificuldade momentânea pode ser uma maneira muito inteligente de levá-lo a se sentir seu devedor. Afinal, a maioria das empresas não busca compreender dificuldades pontuais e acaba tratando a todos de forma padrão. Não perca a chance de ganhar um aliado.

Na quarta e última situação, minha sugestão é que você contrate um escritório de cobrança e efetivamente contabilize aquela venda na rubrica para provisão de devedores duvidosos. Se o escritório conseguir receber, ótimo. Caso contrário, paciência. A única coisa que não poderá fazer é cair na tentação de vender novamente para um picareta apenas porque ele irá ajudá-lo a bater a meta do mês. Pense nisso e boas vendas.