Quais são as principais dicas para alcançar o sucesso em vendas?

“Aquilo que você é fala tão alto que eu não posso ouvir o que diz”
Ralph Waldo Emerson

“A decisão é a centelha que incendeia a ação. Até que uma decisão seja tomada, nada acontece”
Wilfred A. Peterson

Fase introdutória de uma visita

Durante um contato ou visita de vendas, antes de iniciar a fase de cognição, existe uma introdutória na qual devem ocorrer duas atividades básicas: a criação do rapport e a declaração do objetivo do contato.

Ter rapport significa criar uma ponte de comunicação que permita estabelecer um pano de fundo de harmonia e afinidade para o início da interação entre as partes. A palavra “rapport” tem a mesma origem da palavra “porto”, um local onde as embarcações podem descansar em segurança. Muitas pessoas denominam essa fase de “quebra-gelo” e, em várias situações, em vez do gelo, quebra-se a cara ao tentar simular afinidades com interesses pessoais de um cliente potencial a partir de dicas obtidas em seu ambiente, como quadros, fotos e outros objetos pessoais.

Para a criação de um bom rapport, uma técnica bastante eficaz, principalmente em seu primeiro contato com o cliente, é cumprimentá-lo com um bom e seguro aperto de mão, agradecendo a oportunidade da visita e ficando completamente calado, olhando nos olhos dele. Chamamos isso de silêncio de ouro.

Por mais estranho que possa parecer para quem nunca usou essa técnica, o fato é que, após três ou quatro segundos de silêncio de sua parte, aquele com quem você está se reunindo se sentirá como que obrigado, ou melhor dizendo, impulsionado a falar alguma coisa, nem que seja para convidá-lo a se sentar. Com o seu cliente potencial falando antes, você ganhará a oportunidade de sentir o tom da conversa, isto é, se ele é mais formal, informal ou se é completamente retraído e monossilábico.

Extraído e adaptado do livro Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, de Renato Romeo(Pearson Education).

Sala cheia

A dimensão do evento determina a quantidade de tempo que você deve passar com cada pessoa. Assim, não gaste muito tempo com apenas uma ou você arruinará o propósito do networking ao estar presente. Seu objetivo deve ser sempre aproveitar a sala inteira. Se passar três minutos com cada pessoa, fará 20 contatos por hora. Cinco minutos com cada uma vão lhe valer 12 contatos. Dez minutos equivalem a 6 contatos.

Ou seja, quanto maior o evento, melhor o tempo por contato, e menos tempo você deve passar com cada um – especialmente com as pessoas que conhece. Para extrair o máximo do networking, passe 75% de seu tempo com pessoas que você não conhece.

Extraído e adaptado da obra O livro negro do networking: 6,5 recursos para utilizar com sucesso sua rede de relacionamentos, de Jeffrey Gitomer(M. Books).

Faça anotações

Não deixe de fazer anotações dos dados importantes de uma visita:

    * Verifique se o cliente não se importa.
    * Não exagere. Afinal, é extremamente desagradável conversar com uma pessoa que não nos olha e escreve o tempo todo.
    * Tenha sempre à mão uma ficha caso não veja possibilidade de usar seu computador. Depois, você poderá fazer a transcrição quando julgar oportuno.

Extraído e adaptado do livro Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas, de Ivan Postigo e Rodrigo Postigo (All Print Editora).

Ética

Quando começa a trabalhar com uma equipe de vendas, o autor Dave Stein pede que desenhem um playground quadrado com uma cerca em cada lado:

    * Ao norte, ela os impede de fazer qualquer coisa ilegal.
    * Ao sul, não permite que violem as normas contratuais do patrão.
    * A cerca à leste evita a violação da ética empresarial comum.
    * Do lado oeste, veem-se os próprios princípios e valores.

Segundo o autor, sem perceber são definidas regras. “Ficar dentro desse playground é um bom jeito de não se envolver em encrencas”, comenta. Entretanto, ainda de acordo com a experiência de Stein, muitos profissionais de vendas gastam tempo demais tentando ficar no centro, talvez receando que uma mão os alcance por cima da cerca, puxando-os, enquanto esperneiam e gritam, para o território no qual eles cometerão atos de que mais tarde se arrependerão.

“Uma vez que você já competiu e competirá novamente com representantes de vendas com éticas diferentes, decida antes o que fará ou não. Isso o libera para ser criativo, para se concentrar em ganhar e lutar com afinco sem transigir com seus valores”, finaliza.

Extraído e adaptado do livro Como os vencedores vendem: estratégias comprovadas para vender mais que a concorrência, de Dave Stein (Editora Futura).

Prazer em servir

Nem todas as pessoas sentem-se bem quando estão servindo. Talvez pelo peso de nossa cultura elitista, servir parece ser uma função menor. O vendedor bem-sucedido não rejeita a sensação de servir. Pelo contrário, sente grande prazer em perceber que está ajudando alguém. Ele sabe exatamente a diferença entre servir e ser servil, impondo-se contra a última postura, mas valorizando a anterior. É um prêmio ver o cliente satisfeito e ouvir um agradecimento sincero.

Extraído e adaptado do livro Venda com corpo, mente e alma: entenda as competências que levam à excelência em vendas, de Rubens Pimentel e Yuri Trafane (Editora Saraiva).