Script de Vendas. Melhore o uso do script e o utilize como uma ferramenta eficaz em vendas

Bom dia, com quem falo? Gostaria de falar com o proprietário desta linha… tenho uma promoção para oferecer a ele com um bom desconto, blablablá…”

Certamente, você já recebeu um telefonema assim, com uma abordagem padronizada e automatizada, fruto de um script que, em muitas empresas, serve de apoio ao vendedor. É uma sequência de frases, ações e respostas para cada situação, usada principalmente em vendas por telefone. A maioria das pessoas não se sente bem com contatos invasivos e robotizados, mas você pode melhorar o uso do script para se tornar uma ferramenta eficaz em vendas.

Os pontos positivos e negativos

Scripts são necessários e ajudam os vendedores, especialmente os mais novos, a fazer um discurso de vendas com todos os pontos indispensáveis ao processo. Considero importante o uso de um script, ou em bom português, de um roteiro eficaz com objetivos claros a serem atingidos durante a conversa com o cliente, por exemplo: em vez de ter um script formatado com as falas prontas, idênticas para todos os clientes, o vendedor deveria entender e considerar fatores personalizados para cada contato, que possam criar empatia e despertar interesse no consumidor.

Para isso, use técnicas de vendas avançadas que foquem benefícios, em vez de vantagens e características. Os clientes gostam de ouvir o que se ganha ao comprar isso ou aquilo, isto é, o retorno que eles terão de sua empresa. Nos primeiros segundos da conversa, todo script deveria considerar as vantagens gerais daquilo que se vende, já que, na maioria das vezes, ainda não se conhece o consumidor. Economia, conforto, tranquilidade, maior produtividade no trabalho, qualidade de vida, beleza, status e reconhecimento são algumas vantagens gerais que seu negócio oferece e que podem despertar interesse.

Mas o que ocorre, na maioria das vezes, é que o processo de vendas acaba sendo esquecido dentro desse script, ficando automatizado e robotizado. Os vendedores se preocupam apenas em ler e repetir, como papagaios, aquilo que está no papel ou na tela de seus computadores.

Estamos na era do relacionamento e da sensibilidade, em que o cliente precisa ser tratado de forma única e personalizada. E, via de regra, os telefonemas com script fixo sempre focam promoções e descontos, esquecendo os benefícios. O poder de convencimento desse tipo de ação é mínimo. Assim, os scripts não ensinam os vendedores a venderem, somente a repetirem. Eles despejam um monte de informações, no menor tempo possível, para cansar o cliente e não deixá-lo falar nem mesmo aquele “não” que ele está louco para dizer. E quem é que pode culpá-lo?

O script deve ser aperfeiçoado para que o vendedor entenda o processo de vendas passo a passo e possa criar sintonia de diferentes formas, vender as vantagens gerais do produto ou serviço e, se possível, conseguir também envolver o cliente, fazendo perguntas inteligentes (mesmo que poucas) que revelem mais sobre aquela pessoa.

Vender não se resume a fazer uma simples oferta e ter argumentos preestabelecidos para convencer. Um processo de vendas eficaz prevê fundamentos para o bom relacionamento com o cliente e, dentre eles, está a afinidade, o interesse do consumidor, a proposta única de valor, a negociação e o fechamento. Nenhum script suprirá a necessidade de técnicas de vendas, comunicação e relacionamento com o cliente. Portanto, prepare sua equipe para entender que os consumidores diferem uns dos outros e que querem ser tratados de forma absolutamente única.