Os segredos de vendas da maior rede imobiliária do mundo

Agressividade em vendas, padronização da qualidade, banco de dados único e capacitação contínua. Esses são alguns dos motivos que tornaram a RE/MAX a maior rede imobiliária do mundo. Em operação desde 2009 no Brasil, a empresa atingiu a marca de 150 franquias comercializadas em pouco mais de um ano. Atualmente é a maior rede de franquias imobiliárias do País, com 194 unidades comercializadas, das quais 121 estão em operação.

Aqueles que são franqueados RE/MAX não se arrependem, e os corretores comemoram. Felipe Maschio de Godoy é diretor de expansão e franqueado RE/MAX Empire em Curitiba (PR), e já havia trabalhado com marketing imobiliário para incorporadores. Para ele, o principal diferencial desenvolvido pela empresa é o fato do corretor imobiliário ser considerado um corretor empresário. “Dessa forma, as ferramentas da RE/MAX permitem o desenvolvimento como profissional, cuidando da imagem e do nicho de mercado em que atua, maximizando o retorno do investimento nessa carreira”, diz.

Tula Peters, diretora de quatro franquias em São Paulo, avalia que o tamanho e a representatividade da empresa no mundo contribuem para o sucesso do negócio: “Você se sente parte de um grupo maior, que é a rede RE/MAX dentro e fora do Brasil. Ela já traz filosofias que estão chegando agora no nosso país, como imóveis exclusivos e Open House (conceito de visitas aos imóveis sem marcação prévia com o corretor)”.

Crescimento e globalização

Para este ano, a meta é chegar a 264 contratos assinados e fortalecer a marca no Centro-oeste e Norte do Brasil, segundo Renato Teixeira, presidente da RE/MAX Brasil, que justifica que ainda há muito espaço para crescer: “Nos Estados Unidos, um dos maiores mercados do mundo em relação à venda de imóveis, há cerca de 300 milhões de habitantes e aproximados 2 milhões de corretores. No Brasil, temos 190 milhões de habitantes e cerca de 150 mil corretores atuantes”.

Até 2015, a previsão da rede é ter em torno de 700 unidades no País, das quais metade serão empresas que converterão suas bandeiras para RE/MAX, e a outra metade será de empresas iniciantes no ramo, se a tendência atual for mantida.

Para o cliente final, a principal vantagem é consultar qualquer uma das imobiliárias da rede, encontrar corretores treinados e capacitados para acessar um banco de dados único (nacional e internacional) de compra e venda, garantindo, assim, qualidade de atendimento, de acordo com Teixeira. Isso significa que um cliente no interior de Santa Catarina, por exemplo, pode adquirir um imóvel em qualquer parte do Brasil e até fora dele, com apenas um interlocutor – o corretor de confiança de uma loja RE/MAX vizinha à sua casa.

Universidade RE/MAX

A rede mantém, desde setembro de 2010, uma universidade com ensino à distância (www.universidaderemax.com.br) voltada para corretores de imóveis e franqueados. Disponível 24 horas por dia e nos 7 dias da semana, ela pode ser acessada de qualquer lugar com conexão de internet.

Embora a matriz tenha a sua própria universidade, a versão brasileira não se limita à reprodução de conteúdos da matriz. A maioria dos temas é exclusiva no Brasil, com o objetivo de atender aos interesses e à cultura dos profissionais que atuam no País. “Cerca de 70% dos conteúdos apresentados foram desenvolvidos aqui, como os conteúdos da área jurídica, de avaliação de imóveis e as técnicas de vendas, que muitas vezes são diferentes das utilizadas nos Estados Unidos”, afirma Teixeira.

Mais de 2.500 profissionais estão cadastrados no site da Universidade. Eles têm acesso a materiais disponibilizados em plataformas diversas: mais de cem vídeos, apresentações em slides, minicursos e materiais de apoio. “As videoaulas que abordam determinado assunto com objetividade, comodidade e rapidez funcionam como ‘pílulas de conhecimento’. É importante transformar o aprendizado em vantagem competitiva”, comenta a coordenadora da universidade, Kátia Santos.

Mensalmente, a RE/MAX Brasil realiza um webinário – seminário on-line, por meio do software gratuito Live Meeting –, com um assunto específico voltado para o treinamento de franqueados e corretores. A iniciativa, pioneira, tem obtido muito sucesso, com média de 600 participantes por evento.

Além do conteúdo disponibilizado on-line, há também o Treinamento Inicial para Franqueados, destinado a recém-associados, dividido em cinco dias na sede da empresa em Barueri (SP). Nesse curso são transmitidas noções de gerenciamento de franquia, marketing, padronização da marca, entre outros.

Para corretores também são disponibilizados treinamentos presenciais (com duração de 3 a 5 dias) com conteúdos adaptados às necessidades de cada grupo. Cada corretor tem uma carga horária mínima para cumprir com cursos presenciais e à distância.

Nos cursos voltados a técnicas de vendas, todos os oito passos da venda são abordados, mas Teixeira explica que o foco maior é o levantamento de necessidades, imprescindível para a venda de imóveis. “Durante o levantamento de necessidades é possível não só conquistar o cliente, mas também identificar o imóvel mais apropriado para ele. Isso diminui a quantidade de opções apresentadas que serão descartadas para a apresentação de opções mais certeiras”, diz.

 “O corretor tem de estar preparado para o mercado, que está cada dia mais exigente. Ele precisa ter conhecimento em arquitetura, economia, direito, engenharia, investimentos e, sobretudo, em vendas. E isso é proporcionado tanto ao corretor como aos seus franqueados por meio da universidade”, avalia Rejane Bandeira, franqueada e corretora em Fortaleza (CE), e eleita a melhor corretora da RE/MAX Brasil em 2011.

“Os treinamentos para franqueados são focados para a visão empresarial do negócio que acabou de ser adquirido. Isso é muito positivo, pois nem sempre quem adquire uma franquia está pronto para lidar com uma empresa, ou tem uma visão um pouco limitada sobre como trabalhar sendo parte de uma grande rede imobiliária”, considera Felipe Maschio de Godoy.