Quais são os 3 segredos para vender imóveis?

“Procuro um amor que seja bom para mim. Procuro um amor que ainda não encontrei. Pode ser que eu encontre numa fila de cinema, numa esquina ou numa mesa de bar”. Sempre que ouço Frejat cantando Segredos, resgato o sentimento e a ansiedade da busca por um novo amor…

A busca por clientes não é diferente – é cada vez mais ansiosa. Será que podemos desvendar alguns segredos do marketing capazes de nos auxiliar? Divido com você três deles que considero de extrema importância e eficácia.

O primeiro segredo nos revela que todo consumidor tem quatro faces, quatro perfis que você pode e deve conhecer. É o perfil PUDI. Sim, faltou o “M” para que o segredo fique mais saboroso. Resgate a cena que você já deve ter vivido inúmeras vezes no show room de vendas: pai, mãe, filhos e sogra que, após visitarem o apartamento decorado, discutem sobre a compra. Normalmente quem decide? A mãe. Quem paga? O pai. Quem vai utilizar as inúmeras opções de lazer? Os filhos. E quem vai dar o palpite? A sogra.

Muitas vezes, somos PUDI das nossas próprias compras: Pagantes, Usuários, Decisores e Influenciadores. Entretanto, quando se trata de imóveis, essas quatro faces podem representar pessoas distintas, ou seja, quatro vezes mais esforço de sua parte em conhecer e conquistar as personagens que vão colaborar com seu sucesso em vendas.

O segundo segredo nos fala sobre a importância do banco de dados de clientes. Isso você já sabe, embora esteja dando pouco valor e cuidado ao seu cadastro. Todo profissional de vendas imobiliárias deve manter quatro deles atualizados. Esses cadastros são segmentados pelo perfil PUDI:

• O cadastro de Pagantes é composto de investidores ou responsáveis pela ficha cadastral. Com ele, a relação é mais objetiva e técnica, e os apelos racionais ligados a preço, prazo e valorização são fundamentais.
• A lista de Usuários engloba a família e foca atenção maior nos filhos. Nesse cadastro, temos a quantidade de filhos, idade, escolaridade, sexo e suas atividades preferidas ligadas a esporte, estudos e cultura.
• No mailing de Decisores, normalmente está a esposa ou até o casal. É um público que leva em consideração as questões racionais, mas é altamente influenciado pelos aspectos emocionais. A metragem do imóvel é considerada, mas o gabinete embutido, capaz de melhor aproveitar e embelezar o ambiente, torna-se prioritário.
• E, por fim, os Influenciadores. Talvez seja o público menos considerado durante a transação comercial. Pode ser um parente, um amigo ou até mesmo o cachorro que, ao chegar ao estande, mostra-se feliz com a “energia” do local. Muita atenção no momento de perceber e se relacionar com os Influenciadores. Eles são quase um assistente de vendas para você.

E um terceiro segredo a ser considerado resgata a ideia de que ninguém compra metros quadrados, e sim espaço; ninguém compra piscina, mas lazer. Essas observações nos dão a pista para diferenciarmos dois aspectos fundamentais do empreendimento: as características e os benefícios.

Analise o folheto promocional de um imóvel que você esteja vendendo. Como ele é apresentado? Traz características ou benefícios? Fala da sauna ou do relaxamento? Do fitness ou do bem-estar? Do alarme ou da segurança? Do endereço ou da conveniência do bairro? Do arquiteto decorador ou do prestígio da exclusividade?

E você? Como apresenta o produto aos PUDIs? Assume um script único aos quatro prefis?

Frejat termina a música dizendo que “procura um amor que seja bom pra mim”. Diz também que vai procurar até o fim…

Que os segredos do marketing nos ajudem também na busca e na conquista de novos clientes, até o fim das unidades disponíveis à venda.