Como se tornar Ăşnico para o cliente?
O Guaraná Antarctica tem um sabor inigualável. O Old Mother Owl (Velha Mãe Coruja), mais conhecido como OMO, rende mais? Não sei, nunca fiz o teste. E o que dizer de um carro Ferrari ou da moto Harley-Davidson? E quem nunca usou um Band-Aid – “band”: faixa, em inglês (pelo pedaço de esparadrapo), e “aid”: socorro, ajuda –, que desde 1947 nos socorre em pequenos ferimentos? E a experiência de jogar no Nintendo Wii ou no PlayStation 3? Empresas únicas, marcas singulares que fazem a diferença, criam mercados e mantêm a lealdade dos seus consumidores.
Em uma época na qual se fala tanto em crescimento sustentável, ecologia e respeito ao consumidor, fica cada vez mais difícil ser diferente ou fazer a diferença, mas creio que, independentemente do tamanho da sua empresa ou área de atuação, você pode sim crescer e ser reconhecido. Como? Sendo difícil de imitar.
Os consultores norte-americanos Alexander Kandybin e Surbhee Gorver listaram alguns pontos que podem fazer efetivamente a diferença para uma empresa conquistar o mercado. Já adianto que a ideia não é ter todos simultaneamente, mas trabalhar forte para ser referência em pelo menos dois ou três dos pontos citados pode ser questão de sobrevivência.
Ponto 1 – Tecnologia
Ser o único a oferecer uma determinada tecnologia é algo raro e que dura pouco, pois rapidamente a concorrência copia ou faz melhor. Tentar se basear nessa estratégia exige alto investimento em inovação e pesquisa, mas, dependendo do mercado, isso se faz necessário. O que jamais pode acontecer é sua empresa e seus produtos serem deficitários em tecnologia. O motivo: morte certa a médio prazo. Além da tecnologia em produtos, não podemos nos esquecer de adotá-la em gestão. A diferença não deve estar só no que se produz, mas no modelo de negócio que possa trazer um diferencial no atendimento, na distribuição, logística, escala ou custos operacionais menores que a média do mercado.
Ponto 2 – Benefícios
Dizem que 98% do processo de venda se dá em conhecer as necessidades, sonhos ou desejos dos seus clientes. Os benefícios que a sua empresa oferece aos seus consumidores estão adequados ao que eles necessitam, sonham ou desejam? Benefício efetivo é aquele percebido pelo cliente como tal, aquilo que ele efetivamente usa e que só a sua empresa oferece. Caso o concorrente disponha também, deixa de ser uma vantagem e cai no senso comum. Veja a linha “caloria zero” dos refrigerantes. Alguém lançou primeiro e, hoje, todos têm.
Ponto 3 – Características únicas
O que só o seu produto ou sua empresa faz de diferente? O que só você tem? Vende commodity ou algo que vale a pena para o cliente pagar mais? O método de produção do que você vende torna seu produto único exatamente em quê? Esqueça o discurso da qualidade e mude para o da qualidade comprovada. Prove que seu produto é único por meio de testes comparativos, planilhas que demonstrem o quanto sua empresa pode ajudar em termos de produtividade, certificados de organizações reconhecidas ou, ainda melhor, depoimentos técnicos de clientes satisfeitos.
Ponto 4 – Experiência
A experiência de consumo envolve o aspecto emocional. A questão preço se torna de menor proporção pelo sentimento, sensação ou status que confere ao consumidor. As linhas de produtos gourmet são um bom exemplo, como cafés, vinhos e cervejas. Posso citar também resorts, hotéis-fazenda, aplicativos de informática, canais de TV fechados como de esportes, notícias ou filmes, entre milhares de outros exemplos que fazem a alegria dos aficionados por acesso ao que há de melhor em determinado assunto. Nesse ponto, sua empresa precisa criar ou atender uma necessidade emocional dos seus clientes e, assim, manter uma relação de cumplicidade, fidelização e lealdade com o seu público.
Ponto 5 – Design e embalagem
Esse caso normalmente exige mudanças no processo de produção que torne e garanta à sua empresa certo período de exclusividade no mercado. Novas latas de cerveja ou garrafas-litro foram, durante um bom tempo, encontradas por uma ou outra marca nas prateleiras dos supermercados. No segmento de cosméticos, certas embalagens e designs são verdadeiras obras de arte e difíceis de resistir à tentação de compra. Praticidade e beleza já são itens consagrados e agora a novidade é a exploração do olfato para estimular o consumidor a escolher o seu produto.
Agora, é hora de refletir quais dos pontos anteriores se aplica no seu mercado e na sua realidade organizacional e criar algum método para ser reconhecido como diferente. O seu cliente não irá se lembrar ou escolher a sua marca pelo fato de ser igual às demais, mas sim pelo valor que criou pelo seu desempenho ou experiência de consumo.
Vale a pena citar a famosa frase do lendário Bob Marley: “Vocês riem de mim por eu ser diferente, e eu rio de vocês por serem todos iguais”.
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