Quais são as características de um vendedor campeão?

O que não falta no mercado de vendas são pessoas tentando dizer para você, vendedor, quais são os conhecimentos, habilidades e atitudes que você precisa ter para se tornar um campeão. Porém, a gente sabe que muitas vezes é difícil acreditar nessas teorias, parece impossível ter certeza de que se forma um campeão apenas utilizando o “molde” de outro.

Por isso, resolvemos trazer a você uma pesquisa que não nasceu de “achismos” e teorias conspiratórias, mas sim de um trabalho intenso feito pela Consultoria Caliper com profissionais de mais de 25 mil empresas ao longo de 40 anos. Prepare-se para descobrir o caminho do tesouro.

As características do vendedor campeão

De acordo com o levantamento comandado pela Caliper, existem cinco qualidades comuns aos supervendedores. São elas:

1. Ego-drive – Motivação interna para persuadir e convencer outras pessoas. O indivíduo com ego-drive sente enorme satisfação pessoal ao ouvir um “sim”.
2. Empatia – Capacidade de escutar outras pessoas e compreender suas necessidades e reações mais sutis, sem necessariamente concordar com elas.
3. Força do ego – Capacidade de se recuperar das objeções e rejeições.
4. Orientação para o atendimento – Necessidade de aprovação e de apreciação. Supervendedores com essa qualidade tendem a se mostrar atenciosos e solícitos no atendimento, a fim de obterem a aprovação das pessoas. Para o orientado ao atendimento, um “Muito obrigado” ou “Você fez um ótimo trabalho” proporcionam o mesmo tipo de satisfação.
5. Disciplina interior – A autodisciplina possibilita aos supervendedores estabelecerem e buscarem metas e objetivos a serem superados. Pessoas com essa disciplina interior tendem a definir a sua própria agenda sem estar sob uma supervisão constante.

Marcos Ton, diretor de Novos Negócios da Caliper Brasil, explica que, para chegar a essas cinco características, a consultoria levou em conta não apenas o desempenho dos profissionais, mas principalmente a essência deles, os traços presentes em cada um e que acabam coincidindo nos vendedores considerados de sucesso, os verdadeiros campeões.

Mas, segundo Ton, você não precisa se desesperar e trocar de profissão se acredita que hoje não tem as cinco qualidades indicadas pela Caliper. Para ele, um supervendedor não necessariamente nasce pronto. Ele pode (e deve) se desenvolver ao longo da sua carreira. “O mais importante é o profissional reconhecer quais são seus pontos fracos e fortes e trabalhar sempre para fortalecer o que é bom e amenizar o que é ruim. O autoconhecimento pode levá-lo a buscar o desenvolvimento e aperfeiçoamento de características ainda não evoluídas em seu perfil, e assim fazer dele um vendedor campeão”, explica.

Para colocar os pés no chão e seguir na caminhada rumo ao sucesso, observe o exemplo dado por Ton: “Vamos dizer que o vendedor sabe que não é muito bom em lidar com objeções, que a sua força do ego é fraca – apesar de ter boa empatia, estar orientado para o atendimento e possuir uma boa disciplina interior. Ele pode trabalhar isso e aprender no seu dia a dia a se tornar um profissional mais resiliente, contando com o apoio dos seus líderes, colegas e até mesmo de treinamentos. O mesmo acontece com as outras qualidades, o mais importante é querer superar suas dificuldades e estar sempre procurando desenvolver as habilidades naturais”.

Como desenvolver as qualidades de um vendedor campeão

No livro As 5 qualidades do supervendedor – Como contratar e desenvolver campeões de vendas, Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney, todos da Caliper, especificam cada uma das qualidades identificadas pela consultoria em sua pesquisa. E foi lá que descobrimos o que você pode fazer para conseguir desenvolver cada uma dessas qualidades. Acompanhe:

• Empatia: elabore uma lista de perguntas que necessariamente precisam ser feitas ao prospect (cujas respostas vão dar a você as informações de que precisa para conhecer o futuro cliente) e passe a segui-la em todas as suas abordagens. Assim, você diminui as chances de deixar passar qualquer informação e se coloca no lugar do outro, para imaginar como a negociação pode melhorar para ambos. Pode ser que no começo pareça difícil, mas com o passar do tempo você, com certeza, fará isso naturalmente.

• Ego-drive: essa é uma característica mais difícil de ser desenvolvida, já que muitas vezes “vem de fábrica”. Porém, uma forma de desenvolvê-la é fazer o que gosta, pois dessa forma aumentam as chances de você querer resultados cada vez mais positivos, e o “sim” do cliente se torna ainda mais prazeroso.

Se você não fosse vendedor, e sim atleta, provavelmente desejaria uma medalha mais do que qualquer outra coisa, o que revela que seu ego-drive seria a medalha. Ou seja, o ego-drive muitas vezes está relacionado à paixão pela profissão escolhida, por isso é mais difícil conseguir desenvolvê-lo simplesmente por vontade de obter melhores resultados.

 “O ego-drive é para o vendedor o que o combustível é para o automóvel: sem combustível, o motor não funciona; com combustível, mas sem direção, o automóvel constitui um risco e perde o valor. Em vendas, o ego-drive é o combustível, enquanto a empatia é a direção”, explicam os autores.

• Orientação para o atendimento: aqui cabe muito a ajuda do líder. Afinal, provavelmente o vendedor desejará ouvir um “muito obrigado” se ele estiver motivado para isso – seja porque vai ganhar comissão extra se receber elogios dos clientes ou simplesmente porque existe uma competição na equipe para ver quem mais agrada aos clientes. Isso torna mais fácil a tarefa de se tornar “orientado para o atendimento”.

• Disciplina interior: essa é fácil de ser desenvolvida. Crie rotinas, faça checklists de suas tarefas (e esteja sempre de olho neles, marcando tudo o que já foi feito e estabelecendo prazos para o que ainda falta ser concluído), preocupe-se com seus deveres e metas e não precise que alguém fique no seu pé. Isso ajuda a torná-lo um campeão.

• Força do ego: vendedor precisa ser resiliente, já que, apesar da vontade de ouvir um “sim”, muitas vezes o que se ouve é um “não”. Desenvolver essa resiliência, essa “força do ego”, no entanto, não é uma tarefa fácil. A confiança no que você vende é essencial nessa etapa. Além disso, colocar na cabeça que, depois de um “não”, pode surgir um “sim” também ajuda.

Mas talvez a forma mais fácil de superar objeções e “nãos” seja mesmo se preparando, conhecendo bem o que você vende e tendo em mãos todos os argumentos dos quais precisa para fechar a venda. Assim, você diminui as chances de ouvir um não e ainda por cima aumenta as chances de vender.

Outros ingredientes

Polêmico, Cláudio Tomanini, consultor especialista em marketing e autor do livro Gestão em vendas, entra na discussão com a seguinte afirmação: “Dizer que um vendedor precisa ser determinado, focado, orientado para resultados e automotivado para ser campeão é balela. Isso qualquer profissional que deseja sucesso precisa ser”.

O mais importante, segundo ele, para que um vendedor seja campeão em uma determinada empresa é “estar onde ele precisa estar, onde suas competências são bem-vindas e onde ele tem vontade de desenvolver outras competências”. E é função do próprio vendedor e dos profissionais de recursos humanos identificar quais são as características necessárias para que ele seja um campeão na companhia.

Além das características apresentadas pela Caliper, Tomanini aponta outros cinco ingredientes para o sucesso:

1. Habilidade de falar em público.
2. Profundo conhecimento do que será vendido.
3. Alta capacidade de planejamento.
4. Desejo de desenvolver competências de liderança.
5. Habilidade de saber fazer uma boa segmentação de seus clientes, produtos e serviços.

Assim como Marcos Ton, Tomanini pede também aos profissionais que ainda não se sentem prontos para não desistirem da carreira escolhida e traz seu próprio exemplo para mostrar que é possível se desenvolver como vendedor. “Quando eu tinha 15 anos, minha fonoaudióloga disse que eu poderia ganhar a vida fazendo qualquer coisa, menos falando, pois tenho dislexia e, às vezes, gaguejava quando ficava nervoso. Por isso, fui fazer medicina. Mas a minha vontade não era ser médico e, com 19 anos, comecei a trabalhar com vendas. Desenvolvi minhas habilidades e hoje, com 50 anos, continuo atuando no que gosto. Claro que nascer com um dom é bom, mas de nada adianta nascer com ele e não se desenvolver em outras áreas importantes para a carreira”, aponta.

E, para desenvolver essas outras áreas, nada melhor do que treinamento e prática. “Os esportistas treinam horas por dia e um piloto passa por testes de tempo em tempo para ver como anda seu desempenho. Com o vendedor, a história deve ser a mesma, ele precisa estar em contínuo desenvolvimento se quiser ser um campeão”, declara Tomanini.

E é aí que a opinião de André Silva, palestrante de vendas e motivação, encaixa-se bem. Para ele, é muito difícil desenvolver a pessoa que “cai de paraquedas” em vendas. “Ainda existem muitas pessoas que se tornam vendedoras simplesmente por não terem se encaixado em nenhuma outra profissão. Elas dificilmente se tornarão vendedoras campeãs. Para ser campeão é preciso, antes de tudo, querer ser vendedor”, aponta.

A cara do vendedor campeão

Perguntamos aos consultores André Silva, Cláudio Tomanini e Marcos Ton se existe um perfil padrão entre os vendedores campeões e chegamos às seguintes conclusões:

• Na maioria das vezes, o vendedor campeão é casado. Ter família, segundo os consultores, ajuda o profissional a se preocupar mais com seus objetivos e metas e faz com que ele se dedique para vender cada vez mais.
• Em geral, esse profissional tem mais de 25 anos. Antes disso, muitas vezes, a imaturidade não deixa que um bom vendedor se torne campeão.
• Ele normalmente não é rico. Segundo Marcos Ton, o vendedor campeão pode ser incluído na classe “brava gente brasileira”. Ou seja, trabalha desde cedo para conseguir se manter, luta para alcançar seus objetivos e assim cresce pessoal e profissionalmente.
• Cada vez mais esses vencedores se preocupam com formação continuada. Por isso, estão sempre em busca de treinamentos das mais variadas formas.

É claro que não dá para generalizar, mas é bom saber como é o universo comum do campeão, não é mesmo?

Contratando um campeão

Sabendo quais são as características comuns à maioria dos vendedores vencedores, a próxima tarefa é identificar esses profissionais, descobrir onde estão e como recrutá-los.

Segundo Marcos Ton, o ideal seria as empresas utilizarem uma ferramenta de avaliação de potencial a fim de ter subsídios para cruzar as informações obtidas do candidato com os traços desejados para a vaga. No entanto, ele afirma que só isso não basta. É preciso, ainda, fazer uma análise diferenciada, dependendo do tipo da venda.

“Eu não posso colocar um vendedor caçador em um negócio que exige que ele seja fazendeiro*. Uma empresa que vende turbinas, por exemplo, sabe que, para fechar uma venda, às vezes é preciso um ano, pois o vendedor necessita de tempo para desenvolver um relacionamento com o cliente, paciência para entender os problemas dele e oferecer a melhor solução e alta capacidade de negociação. Se a empresa colocar um vendedor caçador nessa vaga, por mais campeão que ele tenha sido em suas experiências anteriores, provavelmente vai ter muita dificuldade para se dar bem, pois seu perfil não é de fazendeiro, ideal para a posição”, explica.

A ideia, então, não é simplesmente contratar um vendedor campeão, mas sim um vendedor que seja campeão na sua empresa. “É preciso colocar a pessoa certa no lugar certo”, completa Ton.

Para André Silva, a entrevista tem um papel fundamental na escolha do vendedor ideal. “Além de analisar as experiências anteriores do vendedor, pergunte também o que ele gosta de fazer, qual é o significado de família na vida dele, enfim, procure entender quem é essa pessoa, antes de colocá-la na sua empresa, na sua equipe, pois tudo isso faz a diferença no futuro dela dentro da companhia, já que os vendedores precisam se encaixar na cultura da empresa se quiserem ser campeões lá”, analisa.

Mas é César Frazão, palestrante e autor do livro Como formar, treinar e liderar equipes de vendas, que levanta o ponto mais interessante do processo de seleção: a intuição dos recrutadores. Para ele, o profissional responsável pela contratação dos vendedores precisa ter sua intuição desenvolvida para, assim, poder sentir quem é o vendedor ideal para o momento que a empresa vive.

Para completar a discussão, Tomanini afirma: “Ao descobrir qual é o perfil do vendedor campeão para a sua equipe, contrate vários profissionais assim e faça uma equipe inteira campeã. Assim, você não tem como perder”.

A história de um vencedor

Quando Luciano Pereira foi contratado pela Gilette do Brasil, em 1991, para ser promotor de vendas, nem imaginava que aquele seria o início de uma carreira promissora como vendedor. Afinal, era jovem e estava em busca da profissão dos sonhos, mas ainda sem muitas certezas.

Porém, não demorou muito para que se descobrisse um vendedor campeão. Tanto é que de promotor de vendas Luciano foi promovido a vendedor de canal indireto e, logo na sequência, a vendedor pleno. Tudo isso dentro da Gilette, em menos de cinco anos.

Ainda na mesma década, entrou na Quaker do Brasil com a responsabilidade de cuidar das “contas-chave”, as tais key accounts. E foi aí que encontrou a maior dificuldade de sua carreira até então. “O nível de complexidade das negociações nesse tipo de conta era alto, por isso era preciso conhecer muitas informações do negócio e dos cenários dos clientes que nem sempre eram dadas ‘de mão beijada’ para nós. Mas eu sabia que podia superar essa dificuldade e conseguir bons resultados. Por isso, me dediquei a conhecer os processos dos clientes e conquistei a confiança dos meus superiores”, conta.

Prova disso é que, em 2001, quando a Quaker foi vendida para a Pepsico, muitos profissionais temeram perder seus empregos, mas Luciano não, pois ele sabia que tinha as características que a empresa procurava em um profissional de vendas. “Meu nível de automotivação era alto, eu buscava estar sempre bem informado sobre tudo o que acontecia dentro da empresa e com os meus clientes e tinha facilidade para lidar com os mais variados perfis de pessoas, o que era ótimo para minha função”, explica. E foi assim que ele conquistou sua promoção a gerente de contas e gerente de vendas, assumindo a equipe de vendas no Paraná e Santa Catarina.

Mas a zona de conforto nunca foi o lugar preferido do Luciano. Depois de conquistar tudo o que queria dentro da Quaker, ele assumiu o desafio de reestruturar a equipe de vendas da ICI Paints Tintas Coral, também no Paraná e em Santa Catarina. Foram três anos de dedicação que só chegaram ao fim quando ele decidiu iniciar seu próprio negócio. “Foi com essa experiência e bagagem que criei a Smart Distribuidora, uma distribuidora de produtos químicos para construção civil”, conta.

Atualmente, além de exercer a função de diretor comercial na Smart, Luciano também é professor na cadeira de vendas do curso de tecnologia em marketing da Faculdade Bagozzi, de Curitiba, PR, e revela que se considera um vendedor campeão, principalmente porque trilhou todos os passos profissionais que um vencedor deve trilhar. “Eu sempre busquei conhecimento através do estudo e desenvolvi minha habilidade de negociação atendendo diferentes canais. Além disso, sempre me preocupei em ter a atitude de continuamente querer mais, e acho que é aí que estão minhas principais dicas para quem quer se tornar campeão em vendas: dedicação e vontade de querer sempre mais. Trabalhe duro, estude e não perca nenhuma oportunidade de treinamento. O restante é consequência”, analisa.

Gerenciando campeões

Passado o recrutamento, já com sua equipe formada, você precisa começar a gerenciar cada profissional que vende seus produtos e/ou serviços, e é aí que existem diversas maneiras de aproveitar seus campeões.

Quando se fala em treinamento, por exemplo, nossos entrevistados concordam que é preciso encontrar maneiras de fazer com que seus vendedores campeões levem ao restante da equipe boas lições que mostrem o que eles fizeram e fazem para chegar a ser considerados top. “Cabe aos líderes de equipe tentarem desenvolver nos vendedores campeões a habilidade que permite que eles funcionem como treinadores dos seus colegas. O profissional de alta performance pode e deve ajudar a alavancar os resultados dos colegas, mas é preciso uma boa liderança para que não pareça que ele quer se achar superior aos colegas”, explica Tomanini.

André Silva concorda e acrescenta: “Pouco se vê nas empresas a cultura do master mind, que é justamente essa iniciativa de fazer com que os colaboradores de uma mesma equipe compartilhem ideias e troquem informações. Isso deve ser incentivado porque ajuda não apenas os vendedores que ainda não são campeões a chegarem lá, mas também os próprios supervendedores a melhorarem alguns de seus pontos críticos, já que muitas vezes eles são muito focados nos seus próprios objetivos e metas e acabam sendo um pouco egoístas”.

Nessa mesma linha, de valorizar o sucesso do campeão sem deixar outros vendedores se sentindo inferiores, César Frazão afirma que não é porque o vendedor é campeão que ele merece regalias e tratamentos diferenciados. “Em um time de futebol, por exemplo, as estrelas da equipe ficam nos mesmos quartos que os outros jogadores e têm os mesmos horários de treinos. Um grande jogador como o Romário já foi cortado da seleção brasileira porque queria tratamento diferenciado, não queria treinar como os outros. Esse é um erro que um líder não pode cometer”, analisa.

O que fazer para não perder os campeões

Apesar de não merecerem regalias, é claro que os vendedores campeões devem ser ainda mais valorizados do que o restante da equipe. Afinal, além de seus ótimos resultados, eles podem ainda fazer com que vendedores “comuns” se desenvolvam e se tornem campeões.

E é aí que Marcos Ton analisa quatro variáveis que considera fundamentais para que uma empresa consiga manter um vendedor campeão em sua equipe:

1. Reconhecimento – Vendedores campeões gostam de serem reconhecidos por seus esforços e desempenhos. Criar o troféu do melhor vendedor pode ser uma boa maneira de mostrar que você está de olho nisso.
2. Sistema de remuneração – O vendedor campeão sabe que ele ajuda a aumentar o faturamento da empresa, por isso também quer ver seu faturamento aumentar. Criar um sistema de remuneração inteligente, que faça o vendedor perceber que vai ser recompensado financeiramente ao atingir suas metas, é uma boa ideia.
3. Desafios – Ton lembra que vendedores campeões são movidos a desafios. É muito provável que um supervendedor vá procurar outra empresa quando perceber que se esgotaram os desafios onde trabalha. Por isso, se você quiser mantê-lo em sua equipe, nunca deixe isso acontecer.
4. Aprendizado – Estabelecer um programa de desenvolvimento dentro da sua empresa é uma ótima maneira de manter um vendedor campeão na equipe. Afinal, quando aparecer uma oportunidade em outro lugar, ele irá se lembrar da sua preocupação com o crescimento dele e vai pensar duas vezes antes de trocar de time.

Com tudo isso em mãos, você já pode contratar seus vendedores campeões e passar a vender cada vez mais!

De estoquista a empresário sem nunca deixar de ser vendedor

O primeiro emprego de Rogério Dias Silveira como vendedor foi na loja da fábrica da Renner, no Shopping DC Navegantes, de Porto Alegre, RS. Apesar de ter sido contratado para apenas três meses, Rogério passou dez anos trabalhando lá. Ocupou cargos de vendedor, estoquista e vitrinista e conquistou não apenas os clientes que atendeu, mas também seus supervisores, que o promoveram a subgerente e depois lhe propuseram um novo desafio: montar lojas da rede no Rio de Janeiro e em São Paulo.

Depois de encher sua bagagem de experiências positivas na Renner, Rogério decidiu se dedicar a uma empresa menor, a Top Men Moda Masculina, na qual aprendeu sobre atendimento personalizado e nasceu a vontade de abrir seu próprio negócio: a Gentleman’s Moda Masculina, em Porto Alegre, RS.

Mas o sucesso não veio à toa. Até hoje Rogério segue uma receita que considera infalível: “Eu sei ouvir meu cliente e respeitar o espaço dele, acredito no potencial de cada venda, tenho equilíbrio durante o atendimento e jamais prometo o que não poderei cumprir. Afinal, minha atitude na hora de vender faz toda a diferença”.

Se você ainda não se considera um vendedor campeão, mas deseja chegar lá, além de seguir essas dicas, precisa saber que “todos somos diamantes a serem lapidados. A vida apara as arestas e nós brilhamos no momento certo, com alegria, esforço e competência”. Pois é assim que Rogério pensa e é assim que chegou até aqui. De estoquista a empresário sem nunca deixar de ser vendedor.

Para saber mais

As 5 qualidades do supervendedor  – Como contratar e desenvolver campeões de vendas

Autores: Herb Greenberg, harold Weinstein, Patrick Sweeney

Editora: Campus

*Na edição de agosto, falamos sobre vendedores fazendeiros e caçadores. Não leu? Acesse nosso site, entre na seção VM Plus e confira.