Ser ou não ser

O que fazer para receber novos desafios e ser promovido?

Ser convidado para gerenciar uma área comercial deixa muitos vendedores experientes em estado de choque. Graças a Deus ainda existem pessoas que temem assumir posições para as quais não estão preparadas.

Essa minha reflexão inicial foi inspirada em um e-mail que recebi de uma leitora da VendaMais, que disse: “Sei que sou uma excelente vendedora, mas será que continuarei a ser excelente quando tiver uma equipe sob minha responsabilidade?”.

Baseado em mais de 30 anos de experiência, posso afirmar que a chance de continuar a gozar do mesmo conceito é mínima. Por quê? Vamos pensar em um conjunto de características e competências que precisa ter um excelente vendedor e no conjunto para ser um excelente gestor de área comercial:

 

Característica

Vendedor

Gerente

Capacidade de planejamento

X

X

Capacidade de negociação

X

 

Autoestima elevada

X

X

Ambição por dinheiro

X

 

Flexibilidade

X

X

Disposição para aprender

X

X

Liderança

 

X

Perseverança

 

X

Autoridade

 

X

Entusiasmo

X

X

Resiliência

X

X

Resistência à frustração

X

X

Humildade

X

X

Disposição para correr riscos

 

X

Visão estratégica

 

X

 

Sei que essa lista poderia ser muito maior, mas vamos nos limitar a essas características. Como você já percebeu, alguns dos prerrequisitos para ser um excelente vendedor são diferentes dos que vão formar um excelente gestor. Mas isso significa que vendedores não podem se tornar gerentes? É claro que não. Significa apenas que, para ser um bom gestor, é preciso aprender coisas que não eram exigidas do vendedor.

E de quem é a responsabilidade por esse novo aprendizado, do vendedor ou da empresa? Eu diria que ambos são responsáveis.

Mas, em primeiro lugar, é preciso responder de maneira muito cautelosa a uma questão: você realmente quer ser gestor? Pergunto isso porque muitos vendedores não conseguem imaginar uma carreira que cresce lateral, e não verticalmente. Observe a seguinte sequência:

 

Hunter–> gerente de contas –> gerente de grupo de contas –> key-account manager

 

Nela, o vendedor tem responsabilidades crescentes, sem necessariamente se tornar responsável por uma equipe. Agora, vamos observar outra configuração:

 

Vendedor –> supervisor comercial –> gerente regional –> gerente nacional de compras –> diretor comercial

 

Nessa sequência, o número de subordinados vai aumentando à medida que se ascende na hierarquia. Essa parece ser a única possibilidade que o vendedor admite ter de crescimento na carreira, algo que a primeira sequência desmente com veemência.

Se você optar por aumentar as responsabilidades da sua função, sem que isso represente passar a ter subordinados agindo de acordo com sua orientação, eu diria que a responsabilidade por se habilitar para fazê-lo é quase que inteiramente sua. Você é que precisará provar à empresa que está apto para enfrentar novos desafios, obtendo dessa forma autorização para seguir em frente.

Caso sua opção seja pelo crescimento hierárquico, eu diria que é a organização quem deve validar essa pretensão, investindo em sua formação e abrindo espaço para que você vivencie experiências gerenciais múltiplas, que em muito contribuirão para a qualidade de sua performance.

Como já deve ter ficado evidente, crescer em responsabilidade depende só de você. Já o crescimento na hierarquia depende de um acordo que você e sua empresa precisam estabelecer. Nesse processo, organizações inteligentes tenderão a só se interessar por investir em pessoas realmente promissoras, que apresentem entusiasmo e potencial para enfrentar “de peito aberto” os desafios que são inerentes à função gerencial.

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