Quando investir em treinamento?

Já faz algum tempo que perdi a conta de quantos treinamentos de vendas ministrei por este Brasil afora. Mas de uma coisa eu sei: foram muitos. Se for levar em consideração o tempo em que trabalhei como executivo da área de vendas – cerca de 15 anos – e a quantidade de treinamentos que conduzi para as equipes que gerenciei, posso, sem medo de errar, dizer que o número excede em muito as 3 mil turmas.

Não foram poucas as vezes em que ouvi dos participantes desses encontros a seguinte pergunta: “O senhor poderia me dizer por que fui escolhido para estar aqui?”. Por trás da pergunta, estava implícita uma afirmação: se vendo o que a empresa espera que eu venda, se atinjo tanto os objetivos quantitativos quanto os qualitativos, se estou no primeiro pelotão de vendedores, por que preciso ser treinado?

Minha primeira tentação era sugerir que a pergunta fosse dirigida à área de RH ou ao gestor da equipe a qual o inquisidor pertencia. Com o passar do tempo, percebi que isso também não ajudaria muito. Por quê? Simplesmente porque é incrível o número de empresas que oferece treinamentos apenas porque, em algum lugar de seu planejamento tático/operacional, está escrito que todos os funcionários da organização precisam de uma carga mínima de “X” horas de treinamento/ano.

Essas empresas jamais se preocuparam em fazer uma descrição correta e detalhada das principais competências de cada função existente na área comercial, tampouco se preocuparam em acompanhar o profissional a campo para conhecer os desafios que ele mais frequentemente enfrenta. Nunca fizeram um assessment (técnica de avaliação bastante utilizada na área de gestão de pessoas que visa quantificar o conhecimento desses indivíduos) para saber, com precisão, o que as pessoas já sabem e o que precisam aprender. Elas se limitaram a “comprar” treinamentos com temas da moda, como relacionamento com clientes, resiliência, técnicas de atendimento, negociação ou vendas consultivas.

Qual é a consequência de tal ato? Um vendedor extremamente versado e experiente na área de negociação vai fazer o oitavo seminário sobre o tema, quando na verdade deveria melhorar seu conhecimento de matemática financeira ou planejamento de vendas.

Há autores que defendem a repetição ad nauseam dos mesmos temas sob a desculpa de que as pessoas rapidamente se esquecem do que aprenderam e voltam a realizar seu trabalho da mesma forma que antes.

Eu tendo a concordar que exista mesmo uma tendência das pessoas a retornarem às suas áreas de conforto e voltarem a fazer as coisas da forma que lhes exija um esforço menor. Mas a técnica que impedirá que isso aconteça não é repetir o mesmo treinamento todos os anos. É preciso preparar as lideranças (supervisores, coordenadores e gerentes) para que eles funcionem como um permanente reforço das posturas que se deseja que a equipe adote. Somente com supervisão e orientação permanente as pessoas poderão, realmente, mudar seu comportamento.

E o que o participante pode fazer para não ficar perdendo tempo em treinamentos que pouco contribuem para a melhoria de sua performance profissional? Eu diria que é preciso que cada vendedor assuma o papel de corresponsável pela sua própria formação. Isso significa não aceitar passivamente ser matriculado em um programa só porque faz parte da grade oferecida anualmente pela companhia. É preciso que cada profissional tenha seu plano de carreira e que ele seja discutido com a gerência para que se determine que investimentos serão feitos pela empresa, quais serão realizados pelo próprio empregado e quais serão compartilhados pelos dois.

Dessa forma, você sempre saberá o que está fazendo em cada uma das salas de treinamento que frequentar.