Pessoas adoram indicar e recomendar. Será que elas recomendam você ou sua empresa?
As pessoas adoram indicar os lugares em que tiveram uma boa experiência de compra, mas isso não é apenas um costume, há um fundo fisiológico. Uma parte do cérebro, chamada hipotálamo, registra o prazer em fazer o bem- e ser reconhecido por isso – é a origem da necessidade de pertencermos a algo maior do que nós mesmos. É uma explicação científica para justificar por que as pessoas fazem indicações.
Graças a essa “bondade” inata do ser humano, empresas e vendedores crescem e faturam muito apenas por serem lembrados e indicados. Você quer se tornar um deles?
O especialista em marketing e vendas John Jantsch oferece técnicas práticas para utilizar o poder das indicações e assegurar um fluxo contínuo de novos clientes, sem gastar muito com isso. Então, mantenha os clientes satisfeitos e eles indicarão seu negócio para mais clientes.
No livro Máquina de indicações, Jantsch defende cinco realidades às quais o vendedor tem de estar atento, se deseja tornar-se bem recomendado:
- As pessoas fazem indicações porque precisam disso
Nós avaliamos e indicamos produtos/serviços como forma de sobrevivência e também para nos conectarmos com outras pessoas. Ser reconhecido como uma boa fonte de indicações é um excelente modo de se tornar uma referência. Pense em como você respondeu na última vez em que alguém lhe pediu informações. A questão é que todos gostam de indicar algo de que gostam. Talvez esse seja um dos fortes motivos para as redes sociais crescerem tanto; nesses ambientes, as pessoas se conectam, pedem e distribuem indicações. - Todos os negócios têm riscos
Quando fazemos uma indicação, colocamos a confiança que estabelecemos em quem a recebe como um empréstimo para a pessoa ou para a empresa que está sendo indicada. O modo mais seguro de remover riscos é construir um negócio ou um produto que se conecte com os clientes tanto em nível lógico quanto emocional. As empresas que geram comentários possuem uma boa solução vinculada a uma experiência empolgante, encantadora ou surpreendente, o que motiva o cliente a falar voluntariamente sobre tal experiência. - Ninguém fala sobre empresas chatas
Para definir este tópico, Janstch utiliza a frase do filósofo de marketing, Seth Godin: “Se o mercado não estiver falando sobre você, há uma razão para isso. A razão é que você está chato. E você provavelmente está chato de propósito. Tem um preço chato porque é mais seguro. Está em uma localização chata porque mudar-se seria loucura. Tem produtos chatos porque é o que o mercado quer”. Para criar um negócio, um território ou uma prática baseados principalmente em indicações, é necessário descobrir primeiro – ou criar – algo marcante em você ou em seus produtos, algo que faça as pessoas quererem falar de você, que quase as force a contar para os outros sobre seu produto/serviço. Pessoas, empresas e produtos chatos são difíceis de indicar! - Consistência constrói confiança
Esteja realmente comprometido com sua marca e com sua principal estratégia de indicações. Não vale muito a pena criar um fato de publicidade nesta semana, na tentativa de fazer as pessoas falarem sobre você. Ser indicado é uma questão de longo prazo; não se trata de um evento passageiro, mas de uma maratona muito bem planejada e precisamente calculada. Repetição, consistência e autenticidade constroem confiança e são as ferramentas fundamentais para as indicações. - Marketing é sistema
Um negócio em pleno funcionamento é basicamente um conjunto de sistemas e processos. As objeções mais comuns que escuto quando sugiro que seja implementada uma abordagem sistemática para gerar indicações são: não mereço indicações, sinto-me esquisito pedindo indicações, meus pais me ensinaram que não é correto mendigar atenção; ou seja, outras maneiras de dizer: “Não faço a menor ideia de por que alguém iria querer falar sobre meu negócio”. Você precisa abraçar o verdadeiro valor que sua organização produz e desenvolver um sistema de indicações que permita a você trazer o melhor da sua autenticidade a cada oportunidade.
Depois de descobrir essas verdades, ressalte o que há de melhor em sua empresa e inclua algumas sugestões de John Jantsch:
- Fale com os seus clientes, não para eles: graças aos sites de mídia social, empresas de qualquer tamanho têm a oportunidade de interagir e de criar laços com seus clientes onde quer que eles estejam, porém, o segredo é escutar.
- Considere a equipe de vendas como a parte mais importante de sua equipe de marketing: vendedores são a principal ligação entre a sua empresa e os clientes, os quais são a principal fonte de indicações. Fazer que eles comprem a ideia de sua estratégia de indicações é essencial.
- Eduque seus clientes: indicações só são úteis se elas mostram a pessoa certa. Eduque seus clientes sobre para quais tipos de pessoas elas devem falar sobre sua empresa.
Colaboração: Evelise Toporoski
Para saber mais
Livro: Máquina de indicações
Autor: John Jantsch
Editora: Intellimax
