Nesta edição:

Conheça o vendedor-mostruário

Pegue carona nos gigantes

Será que seus produtos não precisam de mudanças?

 

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O que o consumidor quer

Posicionamento

 

Uma boa maneira de descobrir quais são as tendências do momento é olhar o que as grandes empresas estão fazendo. A Pepsi, por exemplo, lançou uma versão chamada Pepsi Natural. Através dela, podemos aprender que:

• Os consumidores estão cada vez mais olhando com desdém para aditivos, químicas e outros ingredientes artificiais no que consome. A Pepsi Natural se orgulha, em sua publicidade, de usar apenas cana-de-açúcar para adoçar, sem nenhum aditivo.

• A busca pelo mais simples continua com toda força. A embalagem é simples, sem rótulos coloridos e o nome é fácil de ler. Lembra um pouco os produtos de antigamente, de uma época mais simples, da qual os consumidores (mesmo os mais jovens) sentem saudades.

• As pessoas pagam para ter essas características. A Pepsi Natural é vendida a um preço mais alto que as outras versões e, mesmo assim, o mercado aceita.

 

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Ajude seus clientes

Inovação

 

Veja que interessante a percepção da grife francesa Cristel, especializada em produtos para cozinha. Como grande parte dos cozinheiros e donas de casa reclama das tradicionais panelas de pressão, porque possuem cabo-pegador em apenas um dos lados, o que dificulta o manuseio devido ao peso, eles desenvolveram uma solução: panelas de pressão com cabos dos dois lados. Simples, não é mesmo? Será que seus produtos não precisam de simples mudanças, porém fundamentais para sua segurança e qualidade?

 

Carona nos gigantes

Posicionamento

 

Uma das formas de gerar vendas para seu produto ou serviço é tentar ligá-lo a algum outro maior. Assim, nas grandes cidades, eletricistas já começam a se especializar em instalar home theaters e outros equipamentos eletrônicos. Não vamos nem mencionar o gigantesco mercado de acessórios para automóveis. Agora, há um jeito mais discreto de se ligar a grandes sucessos do mercado, como a fábrica norueguesa de sorvetes Henning Olsen descobriu, ao batizar um sorvete de icePod. Os clientes adoraram a piada e o produto é um sucesso. Se for fazer algo desse estilo, lembre-se de que essas ações, assim como qualquer moda, têm vida curta.

 

Estimule o cliente a comprar

Marketing direto

 

Que tal criar temas especiais para vendas direcionadas? Se você tem uma loja de informática e quer vender teclados, por exemplo, pode fazer um texto divertido ou informativo sobre o produto e disparar um e-mail para sua base de assinantes comunicando que sua loja promoverá a semana dos teclados, com descontos especiais, além de lançamentos e novidades desse ramo.

 

Como não fazer

Posicionamento

 

Algumas ideias são boas no papel, mas não resistem ao teste do consumo real. Como a fábrica norte-americana que achou que poderia utilizar a tecnologia do giroscópio para fazer com que as tigelas dos bebês ficassem sempre na horizontal. Só não contara com a inventividade de qualquer criança de colo, para quem não existe utensílio que não possa ser virado ou jogado no chão.

 

Escute seus clientes

Relacionamento

 

Você tem dificuldade para mudar a ideia que seus clientes têm sobre seus produtos? Descubra o que fazer com a dica de Carlos Antônio da Silva Neto. Ele é supervisor de vendas da Caterpillar, de Florianópolis, SC, companhia que atua no segmento de indústria cerâmica. Quando começou a vender os produtos da empresa, percebeu que os consumidores tinham muita resistência à marca, além da insegurança em adquirir os equipamentos. “Comecei a escutar e entender a situação: os clientes tinham a Caterpillar como referência de máquinas de grande porte e alto custo de manutenção”, conta. Sabe o que ele fez para mudar isso? Focou na pós-venda. “Mostrei aos consumidores as vantagens e benefícios, colocando que a grande parceria começa após a compra, quando estamos preparados para atender as necessidades deles. Também ressaltei que os equipamentos possuem alta qualidade, produção e baixo custo”. Carlos procurou mostrar que a companhia tinha o que o cliente precisava, na hora e no local exato, evitando o tempo de máquina parada e aumentando sua lucratividade, já que os maquinários não podem ficar parados em função da falta de manutenção. Com essa iniciativa, a empresa na qual Carlos trabalha ampliou a participação no mercado em 30% em relação aos anos anteriores.

 

Business to business

Posicionamento

 

Veja algumas dicas de Mark Stevens, autor de Your Marketing Sucks (em uma tradução livre, Seu Marketing é uma Droga) e God is a Salesman (Deus é um Vendedor, também inédito por aqui):

• Uma das verdades sobre vendas é que as pessoas detestam que alguém venda para elas, mas adoram comprar. E o mesmo vale para apresentações de vendas B to B. Então, não coloque seu cliente ou prospect nesse estado de espírito nem se apresente como alguém que só quer vender. Para isso, na sua apresentação de vendas, não entregue nenhum material para ser lido nem use PowerPoint. Só isso já coloca seu cliente ou prospect em uma posição de atenção, afinal você está fazendo algo inesperado.

• Mark afirma que começa as apresentações de vendas de sua companhia de marketing colocando-se em pé de igualdade com os clientes e afirmando-se como um especialista. Sua abertura é algo, como: “Obrigado por ter me convidado para essa conversa. Permita-me dizer que, segundo a missão da minha empresa, não estou aqui para fazer o que você quer, e sim o que é certo, o que trará mais resultados. Você e sua organização são profissionais de tal área. Nós somos profissionais de marketing. Se pudermos unir nossas especialidades, teremos um resultado que impressionará a ambos”. 

• Mesmo em B to B, é importante mostrar benefícios, e não características. Mark afirma que estava tentando vender um aparelho que diagnosticava possíveis problemas no motor do carro, e alertava o motorista. Entretanto, as concessionárias e lojas de acessórios não tinham nenhuma vontade de vender algo de instalação mais complicada, que fica escondido no motor. Então, o autor não vendeu o aparelho, e sim uma maneira de manter os clientes das concessionárias a salvo de milhares de acidentes.

 

Fazer o bem

Serviço ao consumidor

 

Existem formas e formas de você descobrir mais coisas sobre seus prospects e pessoas com quem ele convive. Veja o exemplo da empresa norte-americana Akoha. Ela criou um baralho em que cada carta desafia os indivíduos a fazerem uma atividade na vida real, como: pagar um lanche a alguém, dar carona, doar uma hora de seu tempo, oferecer um livro a uma pessoa, entre outras atividades. Assim, se o participante da companhia divide o lanche com alguém, deve dar um cartão “lanche dividido” para esse indivíduo. Mais tarde, ele pode entrar na internet, digitar o código do cartão e ver por onde o cartão passou até chegar a ele, postar sua história dizendo como recebeu o cartão e, é lógico, alguns dados pessoais, dando à Akoha um grande database de pessoas.

 

Pense verde

Sustentabilidade

 

Seu produto ou serviço pode, de algum modo, contribuir para diminuir o impacto ambiental de seu cliente ou pegar carona nas noções de sustentabilidade cada vez mais vitais para a sobrevivência do mercado? Muitas vezes, as soluções mais básicas estão bem a sua frente. Como fez a empresa de lâmpadas Sylvania. Ela percebeu que, se as pessoas já usam a força da água para gerar energia em hidrelétricas, por que não fazê-la em chuveiros? Além de poder iluminar seus banhos sem gastar energia elétrica, o novo aparelhinho da Sylvania avisa, através de Leds, se a água está fria (azul) ou quente (vermelha).

 

Marketing útil

Serviço ao consumidor

 

A empresa europeia de seguros Zurich alugou quiosques nos aeroportos de Londres e Zurique. Até aí, nada demais. Só que o foco das pessoas que trabalham ali não é vender seguros, e sim ajudar os viajantes. Além de uma rede wireless de contato com a internet gratuita, os indivíduos podem carregar seu celular ou notebook e até pedir ajuda naquelas emergências de viagens: os atendentes estão equipados com removedores de mancha de café derramado, agulha, linha, curativos e similares. E, se a pessoa insistir, eles também vendem seguros.

 

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Uma experiência criativa

O vendedor-mostruário

 

Marcelo Caetano, consultor e palestrante de fidelização, passou por uma experiência muito interessante, depois de alguns meses dando consultoria em um grande distribuidor de joias, uma situação que, segundo ele, o intrigava bastante. Confira:

 

“O melhor vendedor da empresa, vestia-se sempre de forma simples quando estava na sede, mas, antes de sair de viagem para cumprir sua rota, parecia uma árvore de Natal, principalmente pela corrente de ouro, sempre muito grossa, que ostentava em seu pescoço.

 

E o pior, cada vez era uma nova corrente. Comecei a ficar intrigado. Será que ele ganhava tão bem assim? Será que não tinha medo de usar aquelas correntes que custam praticamente o preço de um carro popular?

 

Um dia, com um pouco mais de intimidade, fiz uma abordagem ao vendedor:

 

— Me diga Gilberto, e essas correntes de ouro que você leva sempre para as viagens. E cada vez é uma nova, hein? – ele respondeu:

 

— Eu sempre levo, mas nunca trago de volta, porque sempre tem uma cliente que se apaixona pela corrente e decide dar para o marido, e normalmente é um fazendeiro.

 

Esse é o Gilberto: vendedor, modelo e mostruário. Aprendi mais uma, com o melhor vendedor, que sempre veste a camisa, ou melhor, a corrente”.

 

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Grandes números

 

24,7% foi a quantidade de café verde que o Brasil exportou em fevereiro deste ano, superando o mesmo período de 2008.

Fonte:Invertia

 

70% é o percentual de empresas que não investem em inovação.

Fonte:Convergência Digital

 

 

15,7% foi a queda nas vendas da indústria de materiais de construção em janeiro deste ano.

Fonte:Agora Uol

 

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Frase

 

“Um aspecto essencial da criatividade é não ter medo de fracassar.”

Dr. Edwin Land

 

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