Saiba o que caracteriza seu produto como uma commodity Vou te ajudar a responder essa questão de forma decisiva, mas somente se você quiser.

Como alguns sabem, commodities são produtos sem qualquer tipo de diferenciação. Essa expressão é adequada apenas para bens extraídos da natureza ou produzidos em escalas verdadeiramente gigantescas. Alguns bons exemplos são o petróleo, minério de ferro, açúcar, grãos de café ou de soja. Mas preste atenção para o fato de que gasolina, aços especiais, açúcar orgânico e pó de café não são commodites. Por quê?

Em primeiro lugar, porque o preço é estabelecido apenas em função da relação entre oferta e procura ? é por isso que o valor da arroba do boi é cotada na BM&F e a tonelada da soja na Bolsa de Chicago. Depois, é preciso compreender que a única forma de maximizar lucros com commodities é apostando no aumento da produtividade ou na quebra da produção de algum importante fabricante (nossos produtores de suco de laranja estão sempre de olho na previsão do tempo na Flórida para ver se a produção americana será ou não afetada). É preciso considerar ainda que qualquer tentativa de diferenciar uma commodity só terá sucesso se o diferencial se traduzir em maior produtividade. Os plantadores de soja transgênico sabem bem do que estou falando.

Sendo assim, volto a afirmar com toda a convicção que seu produto só é uma commodity se desejar isso. No entanto, a pergunta que você deve estar se fazendo é: se o que está sendo dito é verdadeiro, por que todos os meus clientes dizem que meus produtos são commodities? Existem duas razões para isso:

1. As pessoas confundem produtos parecidos com outros exatamente iguais.
2. Os compradores usam esse argumento para fragilizar a oferta de seus fornecedores.

Arroz do tipo agulhinha, açúcar refinado e óleo de soja são sempre iguais. Entretanto, qualquer cozinheira sabe que o arroz Tio João não é igual ao Camil nem o açúcar União é igual aos demais e muito menos o óleo Liza é igual ao Sadia. Por quê? Embora os produtos sejam genericamente iguais, o consumidor percebe diferenças no posicionamento, público-alvo e demais estratégias de marketing e vendas de cada um.

No entanto, para os compradores ? principalmente os do business to business ?, não interessa reconhecer essas diferenças. Por quê? Para poder fragilizar as ofertas de seus fornecedores e assim atingir seu objetivo de comprar pelo menor preço.

O que os vendedores podem fazer para evitar cair na armadilha da commoditização?

Em primeiro lugar, conhecer muito bem o posicionamento e demais elementos da estratégia de marketing de sua empresa. Depois, é preciso entender exatamente quais são os diferenciais da nossa oferta em relação às da concorrência. Com esses dois cuidados básicos se evita a famosa armadilha do ?me too?, o tão conhecido ?o meu produto também faz isso?.

Em segundo lugar, é necessário conhecer profundamente as ?dores? dos clientes. Um bom médico sabe que Novalgina, Tylenol e Aspirina são analgésicos, porém cada um tem uma utilidade específica e, portanto, são recomendados para certas dores. O vendedor tem de saber se o seu produto é, por analogia, feito a base de ácido acetilsalicílico, dipirona ou paracetamol e ser capaz de identificar se a ?doença? do cliente pode ser combatida com ele.

Por último, é preciso aprender a se fazer de surdo quando o cliente disser que existem milhares de produtos iguais ao seu. Afinal, mesmo se fosse verdade, você sempre poderia responder: ?O produto é igual, mas o vendedor é que faz a diferença?. Pense nisso e boas vendas!