Ultimamente, tem se falado muito de crise, problemas com faturamento, demissões em massa e queda no número de clientes.

 

No entanto, primeiramente, precisamos entender que, na verdade, uma crise não faz nascer falhas nas empresas, ela apenas evidencia o que já não estava funcionando muito bem. E, se nada for feito, esses períodos de crise podem acelerar e muito a queda das vendas. Por isso, é importante reconhecer, o quanto antes, os sintomas quando algo não vai bem com sua estratégia a fim de se ter mais poder e tempo de ação.

 

Principais sintomas que aparecem em uma crise

1. Queda brusca no faturamento da empresa, principalmente quando comparado ao mesmo período do ano anterior.

2. Ver seus clientes dando preferência e comprando do concorrente com preço mais baixo.

3. Ser alvo de pesquisas de preço sem que as pessoas prestem atenção nos benefícios dos seus produtos e serviços.

4. Queda brusca na lucratividade. Às vezes, o faturamento continua o mesmo, mas o lucro no fim do mês é muito inferior.

5. Desmotivação de funcionários e vendedores que acabam culpando a crise por tudo e qualquer coisa que aconteça de ruim.

 

1. Queda brusca no faturamento –Provavelmente, há falhas na estratégia, comunicação e processo de vendas. É normal uma organização diminuir o ritmo em alguns períodos, mas isso não pode virar uma queda muito acentuada que a impeça de continuar executando suas atividades. Além disso, sempre compare seu faturamento do mês com o mesmo período do ano anterior. Às vezes, vejo manchetes alarmantes como “O consumo caiu 8% em relação ao mês anterior” sem comparar os dados com o mesmo período do ano que passou. É mais importante sabermos se nosso faturamento de fevereiro de 2009 foi maior ou menor que em fevereiro de 2008. Pois, nesse caso, estamos comparando a mesma coisa, o mesmo período, levando em consideração a sazonalidade, que é muito comum nas vendas de uma empresa.

 

1. Clientes comprando da concorrência com preço mais baixo –Os motivadores de compra dos consumidores não estão sendo entendidos pelos vendedores. A razão pela qual um cliente compra alguma coisa tende a mudar em tempos de crise. Por isso, a empresa e seus vendedores precisam se adaptar a essa mudança. Além disso, é natural que uma parcela de seus clientes procure opções mais baratas, mas não é normal que a maioria deles faça isso, a não ser que não esteja percebendo um valor maior ou uma diferenciação entre os seus produtos e serviços e os dos concorrentes.

 

1. Ser alvo de pesquisas de preço – Se a maioria das pessoas que procura sua empresa está apenas preocupada com quanto custa tal coisa, sem levar em consideração o que ela tem de melhor ou pior em relação às outras opções do mercado, é sinal de que a organização não possui um posicionamento definido. Se ela não tem um posicionamento forte, não é reconhecida nem lembrada pelos consumidores. Caso você seja melhor em alguma coisa (prazo de pagamento, qualidade oferecida, serviço agregado, facilidade de acesso, etc.), não será alvo de pesquisas de preço. 

 

1. Queda brusca na lucratividade – Ou a empresa vende muito menos, o que nos remete ao primeiro sintoma, ou começou a fazer muitas promoções, concedendo descontos além da conta. Um desconto dado ao cliente não diminui o custo da companhia, e sim a lucratividade dela. No fim do mês, podemos encontrar muitas vendas, mas pouco lucro ou, o que é pior, muitas vendas e prejuízo.

 

1. Desmotivação dos funcionários – A atitude positiva é contagiante assim como a negativa. Quanto mais a crise é culpada pela perda de clientes, mais ela é culpada por uma série de outras coisas. Quando uma empresa se vê obrigada a despedir parte dos colaboradores, inevitavelmente cria-se um ambiente muito mais estressante e desmotivador, onde os funcionários ficam nervosos e com medo de serem os próximos da lista de demissões.

 

Se a instituição não tem uma estratégia clara e forte, os colaboradores ficam sem rumo e deixam que essa energia ruim atrapalhe a produtividade. Eu já vi vendedores que sentam na frente do cliente e ficam reclamando da vida e de como está difícil vender, em vez de investir o tempo para mostrar os reais benefícios dos produtos e serviços que vendem.

 

Caso acredite que uma ou mais dessas coisas possam estar acontecendo ou vir a acontecer dentro de alguns meses em sua empresa, fique alerta, pois é sinal de que você precisa começar a ser mais proativo.

 

Ser proativo em momentos difíceis é evitar que daqui a algum tempo você diga: “Eu deveria ter feito alguma coisa antes de chegar nesse ponto”. Tenho certeza que o único ponto em que deseja chegar é do sucesso e lucratividade para que, quando a crise passar, você esteja mais fortalecido e pronto para aproveitar os bons tempos.