Sistema de prospecção ideal – Seja a melhor indicação dos seus clientes

Quando seus clientes e prospects indicam sua empresa para outros prospects potenciais, você acaba vendendo mais, pois sempre terá novos negócios acontecendo. Mas quais são as melhores formas de estimular que isso ocorra? Primeiro você tem de descobrir e depois investir na criação dos hábitos necessários para que isso aconteça, conquistando o direito de pedir indicações no início das suas relações comerciais – e no momento certo.

1. Desenvolva uma mentalidade das indicações. Se você quer receber mais indicações, então você deve começar pelo seu pensamento e pela sua atitude. Isso se chama Mentalidade das Indicações. Você está no caminho certo se:

  • Compreende que seus prospects preferem falar com você se for uma indicação de um amigo, parente ou conhecido – então esse é seu principal método de prospecção.
  • Mantém-se regularmente em contato com clientes, assim eles lembram-se de você e costumam indicá-lo sempre que possível.
  • Sabe que a única forma de ser indicado é através do serviço e do atendimento de primeira.
  • Tem um sistema montado para lidar com as indicações que chegam, em vez de deixá-las abandonadas ou tratá-las como se fossem uma venda qualquer.
  • Está sempre tentando ajudar seus clientes, indicando-os também sempre que possível.
  • Finalmente, realmente espera ser indicado. Sua atitude confiante cria o ambiente e as ações necessárias para que isso aconteça.

Com esse referencial mental poderoso, você começará a gerar cada vez mais indicações de alta qualidade.

2. Conquiste o direito de pedir indicações o mais cedo possível – não deixe para depois. Você quer receber antecipadamente suas indicações? Gostaria de receber indicações constantes de prospects “quentes”? O segredo é criar um valor real no relacionamento com o cliente já no primeiro encontro.

  • Aprenda o máximo que puder sobre cada uma das pessoas que contatar. Seja genuinamente curioso e um bom ouvinte.
  • Faça perguntas às pessoas, obrigando-as a pensar de formas que nunca pensaram. Ajude-as a criarem suas próprias visões.
  • Seja um professor, não um vendedor. Ensine seus contatos a comprarem o que você vende ¿ não só o produto ou serviço comercializado, mas a empresa também. Isso reduzirá naturalmente a tensão existente entre comprador/vendedor, e ajudará a fortalecer a confiança entre vocês.
  • Mais uma vez: indique também seus clientes e prospects para quem possa precisar de seus produtos ou serviços.
  • Nunca se atrase – valorize o tempo das pessoas.
  • Faça exatamente o que você falou que ia fazer, dentro do cronograma que foi estabelecido. Não vai conseguir ou vai ter de mudar alguma coisa? Avise o prospect. Ele não quer surpresas, nem você.

Quando você participa de uma reunião mais disposto a dar do que receber, você consegue instantaneamente a atenção das pessoas. A tensão diminui e a confiança aumenta, o que é fundamental se você quiser receber mais indicações. Assegure-se que as primeiras experiências e contatos dos prospects sejam extraordinários e com certeza você passará a ser indicado freqüentemente.

3. Peça as indicações no momento certo. Você ainda não tem certeza se as pessoas reconhecem seu valor? Pergunte! No final de cada contato, faça uma pergunta do tipo: “De todas as coisas que discutimos hoje, qual foi a mais importante?”. Isso ajuda as pessoas a reconhecerem alguns itens (exatamente os que mais valorizaram), e você estará em território seguro para pedir indicações.

O importante a lembrar aqui é que seu primeiro contato com a pessoa tem de ser uma experiência extraordinária (a primeira impressão é a que fica) e, depois, continuar agregando valor através dos seus conhecimentos/experiência.

Quando você mantém o foco na Mentalidade das Indicações, e faz tudo certo para que as pessoas tenham a confiança necessária para indicá-lo, você verá que pedir indicações será a coisa mais fácil e natural do mundo. Melhor ainda, muitas vezes você não terá nem de pedir – os próprios clientes farão as indicações, sem você ter de abrir a boca.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima