Socorro! Meu principal vendedor foi embora! Todo gerente de vendas experiente já passou por essa situação que deixa marcas inesquecíveis na sua memória e mais algumas linhas em seu currículo. O principal vendedor pediu para sair. O que fazer?

Não deixe esse problema tomar proporções maiores na sua estrutura, pois nesse momento você, como líder, será avaliado por todos. Por isso, demonstre confiança e segurança, tanto para sua equipe quanto para seu cliente.

Descobrir qual é o próximo destino do seu ex-vendedor é uma informação estrategicamente muito importante. Afinal, se ele for para um concorrente, você precisará ser muito agressivo e provavelmente exigirá bastante suor na sua camisa; caso ele vá para outra área, você terá um pouco mais de tempo para pensar.

Situação 1 ? Ele vai para outra área

Dessa vez, você deu sorte, poderia ser muito pior. Defina rapidamente quem vai colocar no lugar. O primeiro impulso é colocar o segundo melhor em vendas, mas cuidado, pois esse ponto é muito importante ? quem sabe tirar seu segundo lugar em vendas para substituí-lo vai complicar mais uma área importante de vendas da sua empresa e causar um rombo nas suas vendas a curto prazo.

Tente negociar um tempo extra de permanência na empresa ? 30 dias é mais que suficiente e, no mercado atual, um luxo. Nesse período, coloque o novo vendedor para sair com ele e ser apresentado aos clientes. Faça uma reunião e apresente no papel cada cliente para o novo vendedor ? quanto compra, o que compra, etc. É muito importante que o vendedor de saída também participe. Assim, você demonstrará claramente o potencial de cada um e o novo parâmetro de vendas, ou seja, a próxima meta, que para ele será bastante ousada. Nesse momento, é a hora de o novo vendedor assumir um compromisso moral com você. Saiba que isso pesa muito. Lembre-se de que bons vendedores são muito motivados pelo ego.

Situação 2 ? Ele vai para um concorrente

Você terá de suar a camisa. Faça imediatamente uma visita a todos os clientes com o novo vendedor, com o intuito de demonstrar segurança ao novo vendedor e dar autonomia e confiança para ele. Comece pelos maiores clientes e vá seguindo em ordem de importância. Se ele tiver uma rota mensal, simplesmente a siga.

Lembre-se de que qualquer espaço vago pode dar uma brecha para o cliente pensar que o padrão de atendimento cairá com o novo vendedor. Isso não pode acontecer. Por isso, atenção total! Fique atento, porque o vendedor que está saindo certamente prometeu mundos e fundos na nova empresa. Tenha uma estratégia defensiva para a situação. Uma tabela promocional na mão pode ajudar muito, pois ele sabe seu preço-padrão e certamente terá carta branca da nova companhia para fazer uma incursão pelos seus clientes.

Desenvolver parcerias e campanhas com seus clientes também pode ser muito interessante, dar cursos, treinamentos, promoção por volume de compras ou colocar demonstradores nos pontos-de-venda, se esse for seu caso. Tudo para passar esse momento de crise.

Aproveite também para pensar, se necessário, em descentralizar um pouco as vendas. Quem sabe o vendedor antigo vendia muito por estar em uma área de grande potencial, pode ser o caso de dividi-la para não ficar tão dependente de uma única pessoa. Nunca critique nem permita que seu novo vendedor critique o que saiu ? essa estratégia é um grande erro. ?Nossa mudança vai melhorar ainda mais seu atendimento, você verá.? Essa frase deve ser repetida sempre que o caso for citado pelo cliente. Lembre-se de que o momento mais delicado são os primeiros 30 dias, então jogue duro e ocupe todos os espaços.

Se você tiver uma estrutura de pós-venda, coloque um foco especial nessa região do mercado. Se tiver algum lançamento previsto, faça-o lá. Se tiver uma carta na manga, gaste-a agora, não economize. A sua empresa é muito maior que um vendedor ou pelo menos deveria ser. Boa sorte!