Sua empresa é uma máquina de recomendações?

Quais são os benefícios das indicações de clientes?

Você saberia responder quantos clientes novos sua empresa atrai por indicação? Ou quanto do seu faturamento é resultante de indicações? Esse éum número importante para muitas empresas. Nas pesquisas que faço, tenho notado trêscoisas:

 

  1. Todo mundo diz que indicações são uma fonte importante de novos negócios.
  2. Ninguém tem certeza de quanto é exatamente.
  3. Ninguém tem um sistema para monitorar e estimular as indicações.

 

Ou seja: é uma bagunça. Se indicações são realmente importantes para sua empresa, então deveria ser evidente que a companhiainteira precisasseestar voltada a estimular que elas ocorram com mais frequência, de maneira mais organizada e com mais foco.

            Indicar qualquer coisa é uma decisão importante, por exemplo:digamos que abriu uma vaga na empresa em quetrabalhoou na companhia de um amigo meu. Tenho uma amiga que possuias qualificações necessárias – indico ou não indico? Ponho minha mão no fogo?

            Existem dezenas de decisões de compras que tomamos influenciados por outras pessoas. Naverdade, essa influência externa de amigos, parentes e colegas é MUITO superior a qualquer esforço comercial ou de marketing que possamos fazer. Tanto que, quando alguém já vem indicado, geralmente o processo de compra é muito mais fácil. Até a negociação de preço diminui.

            Outra coisa que diminui é um custo importante, que poucas empresas calculam, que é o custo de aquisição, por exemplo: vamos dizer que fiz um anúncio no jornal, investi R$1mile recebi 10 ligações. Cada ligação custou R$100, certo? Isso mesmo, cada ligação tem um custo, transforme-se ela em venda ou não.

            Continuando o exemplo, digamos que, dessas 10 ligações, uma delas se transforma em venda para um cliente novo. Quanto custou “adquirir” esse cliente novo? R$1mil, que foi o que investimos no anúncio. Seguindo essa lógica, quanto custa uma indicação? O custo é basicamente ZERO.

            Resumo da história: uma estratégia de venda que tem custo baixo, retorno alto e alta lucratividade deveria ser encarada seriamente como uma GRANDE oportunidade de melhorar seus resultados. Existem diversas maneiras de fazer isso, mas as cinco principais condições são bastante simples:

 

  1. Você precisa ter clientes muito satisfeitos (encantados,talvez seja a palavra certa).
  2. Você precisa ter um benefício muito claro, seja diferenciação, seja preço agressivo.
  3. Você precisa ter um público-alvo muito claro.
  4. Você precisa pedir e estimular as indicações de maneira contínua.
  5. Você precisa agir imediatamente, de formaorganizada e profissional, para atender (encantar) essas indicações.

 

Veja que não adianta,então,simplesmente sair pedindo indicações (embora isso ajude). É preciso ter um processo para lidar com elas de maneira a criar um círculo virtuoso – as pessoas indicam porque confiam em você. Então, é precisodevolver essa confiança, atendendo muito bem quem foi indicado. Isso,por sua vez,atrai mais indicações.

            As melhores empresas (e os melhores vendedores) trabalham muito forte essa questão de indicações.E você, o que tem feito para conseguir mais indicações de clientes?

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