Sucesso em Vendas – Como lidar com clientes pouco receptivos no primeiro contato?

Se você tem dificuldade de captar a atenção dos clientes no primeiro contato, seja por telefone, nas visitas agendadas, no porta a porta ou até mesmo no atendimento em lojas de varejo, não se sinta só, pois a maioria dos vendedores enfrenta esse mesmo desafio.

No caso de um contato telefônico, se você não sabe o que fazer com os intermediários (telefonistas, secretárias, assistentes ou caixas postais), pois quase nunca lhe dão retorno, é preciso ler com muita atenção algumas dicas a seguir. Agora, se o seu dilema é despertar interesse no contato pessoal com o cliente, saiba que esse é tipicamente um desafio de quem atua no varejo, em lojas e comércios de rua ou shoppings, e de quem faz vendas porta a porta, pois ambas as modalidades exigem técnicas de comunicação e argumentação eficazes. Nesse caso, essas dicas também podem ajudá-lo. São elas:

  • Por telefone, devemos ser objetivos e evitar dar trabalho ao interlocutor. Em vez de pedir para falar com a pessoa e esperar que seja questionado sobre qual é o seu nome, a sua empresa ou ainda do que se trata, diga logo: “Bom dia (tarde/noite), aqui é (diga seu nome e sobrenome), da empresa (nome da empresa), obrigado por me atender. Eu preciso falar com o senhor(a) fulano(a) de tal, você pode por gentileza avisá-lo(a)?”.

    Se for o caso, acrescente uma simples e atrativa introdução do assunto: “É a respeito de algo sobre o aumento dos lucros da empresa” ou ainda “Se refere a um item de suma importância sobre a produtividade da equipe dele”. Enfim, diga algo que remeta à importância de seu contato sem enganar o interlocutor.

  • No contato direto com o cliente em potencial, seja por telefone, cara a cara em sua loja ou numa visita comercial, o melhor a fazer é investir tempo em criar sintonia, mesmo que seja pouco, pois é muito importante ter afinidade com as outras pessoas. Nunca inicie um contato de modo invasivo, abusado, informal demais, que possa ser desagradável ou aparentar mau humor de sua parte, pois não terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.
  • Na hora de falar sobre aquilo que você vende, foque um ou mais benefícios gerais, ou seja, ganhos que normalmente são interessantes à maioria das pessoas. Se falar de você e dos seus produtos, por exemplo: “Nossa marca tem qualidade”, “Nós somos os melhores no ramo”, “Nosso preço é imbatível”, “O material que usamos é altamente eficaz”, estará no caminho errado, pois ninguém quer saber essas coisas de fato, salvo quem lhe questionar a respeito. O que desperta interesse é aquilo que você destaca sobre o cliente potencial, o que ele ganhará com sua empresa, produto ou serviço.

    Por exemplo: um carro novo pode trazer conforto e status, uma assinatura de revista representa informação e entretenimento, um seguro de vida ou um plano de previdência tem importância na segurança e tranquilidade da família de quem compra. O ponto principal do contato está na primeira frase, que deve ter algum benefício, seu nome, nome de sua empresa e um pedido de tempo para que possa explicar melhor: “Eu quero lhe mostrar algo que lhe dará muito conforto e prazer. Me chamo João e represento uma das melhores marcas de colchões do planeta: nome tal. Acredito que se aplica a você e peço que escolha o que for melhor, conversamos um pouco mais agora mesmo ou prefere que eu o visite na semana que vem?”.

Embora simples, essas dicas farão a diferença para que você alcance o sucesso em vendas.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima