Sucesso em vendas e pé na estrada!

Hoje, não é comum usar o nome caixeiro-viajante, mas conheço profissionais de vendas que vivem em aeroportos ou rodoviárias, atuando no processo de venda e de relacionamento com seu mercado.

No passado, o profissional itinerante servia para minimizar despesas com entregas e agilizar pagamentos. Hoje, é pela necessidade de manutenção de carteira de clientes, apoio a canais de revenda ou para monitorar os negócios em diferentes regiões.

Um profissional viajante está em toda parte. Aliás, também me enquadro nesse grupo graças aos muitos dias que viajo por esse País. E foi nessas idas e vindas que conheci pessoas que convivem com os desafios de representarem suas empresas, normalmente viajando sós e com a pressão de fazer valer seus deslocamentos. Elas geralmente enfrentam dificuldades com locomoção e, algumas vezes, viajam muito e não vendem nada.

Conheci vários representantes, vendedores e gerentes como Haroldo Izarelli, gerente de vendas da Âncora Chumbadores, que sempre destacava em suas histórias a proximidade com sua equipe e clientes. Ele queria conhecer os familiares de seus representantes, ser um “paizão” e, por isso, era sempre bem-vindo – todos queriam tê-lo por perto. Certa vez, ele disse: “Não podemos apenas pensar em vender. O importante é oferecer algo a mais como relacionamento, amizade e empatia. No fim, é isso que cria vínculos, dá prazer ao trabalho e aumenta as vendas”.

No entanto, é comum vermos exatamente o contrário: vendedores que não têm o mínimo de comprometimento com a empresa e fazem da viagem de negócios um evento para desfrute pessoal. Existem também aqueles que ficam inseguros, querendo logo fechar o negócio, sendo pouco efetivos com seus clientes.

Um dia, uma vendedora que trabalhava comigo me acompanhou numa visita a um cliente no Sul do Brasil. Ao chegarmos, ela estava desesperada para mostrar nosso catálogo e a proposta que tinha preparado, mas eu insistia em “bater um papinho” com o cliente antes. Ela quase surtou quando perguntei se o cliente poderia nos mostrar sua empresa, que por sinal era num lugar belíssimo. Quando fiz essa pergunta, o cliente estufou o peito e aceitou orgulhoso. Para a vendedora era o fim, pois tínhamos hora para voltar e ainda não havíamos começado a apresentar nada.

Após a longa visita à empresa, o cliente nos disse: “Eu já conheço o ótimo produto que vendem e ficamos seguros em ver a forma simpática como nos visitaram. Vamos fechar negócio com vocês”. Desde esse dia, sempre digo que vale muito a pena visar relacionamento, sintonia e aproximação com verdadeiro interesse no cliente.

Outra situação comum para vendedores que viajam é a de marcarem reuniões em locais distantes, sem saber se o cliente terá condições de decidir pela compra. Isso é uma irresponsabilidade! O gerente ou vendedor deve saber se seus prospects têm orçamento alocado, poder de decisão e se dão importância para sua empresa e produtos.

O que aprendi com quem vive na estrada vendendo, atendendo clientes e gerenciando equipes é que é preciso se preparar para cada viagem, organizar os objetivos, além de ter foco em levar a melhor proposta com paixão e disponibilidade para fazer negócios e amigos. Muito sucesso em vendas e pé na estrada!