12 Regras Para Conquistar Suas Vendas
Quantas vezes nos perguntamos, ou ouvimos alguém perguntar: qual é o segredo do sucesso em vendas?
Algumas outras perguntas que também rodeiam qualquer profissional de vendas:
Qual é a maneira mais fácil de vender?
Qual é a maneira mais rápida de vender?
Qual é a melhor forma de vender?
A resposta para todas essas perguntas é sempre a mesma: depende. Não existe uma única resposta, assim como também não existe milagre em vendas.
Existem milhões de formas diferentes, e usar apenas um sistema ou método é bastante arriscado, pois ele não funcionará em diversas situações. Existem sempre outros elementos que você pode agregar para enriquecer seu trabalho.
O especialista Jeffrey Gitomer separou 12 estratégias e princípios que vão ajudá-lo a parar de pensar em fácil, melhor e rápido, focando sua energia no principal: conquistar a venda. Vamos a eles:
Assim como na vida, tudo começa com a sua filosofia – Cada um tem uma filosofia de vida, valores e crenças que o acompanham em qualquer atividade que realize. Em vendas, não é diferente. Precisamos ter a nossa filosofia de vender. Por exemplo:
Eu crio valor.
Eu ajudo as outras pessoas.
Faço melhor o que amo fazer.
Estabeleço relacionamentos de longo prazo com todo mundo.
Divirto-me todos os dias em meu trabalho.
Você tem uma filosofia de vendas? Qual é? Sua filosofia pessoal é o que o direciona em vendas. Aproveite o final de ano para pensar um pouco se você está colocando a sua filosofia de vida, também, nas suas vendas.
Seus clientes estão comprando “você”? A primeira compra que seus prospects fazem não é dos seus produtos ou serviços – é você. O que você, sua imagem, sua filosofia e suas atitudes significam para os clientes? Talvez esteja na hora de investir um pouco de tempo e dinheiro nisso.
Pense um pouco em como você pode melhorar o seu maior produto: você!
Saiba por que você está vendendo– Você precisa entender por que está vendendo. Esse porquê suporta e reforça seus sistema de crenças pessoais. Quando o motivo está claro, todo o resto estará também.
Aqui vale a pena fazer um comentário: a sua verdadeira razão para vender poderá estar em uma profundidade de três ou quatro porquês. Sabe aquela fase das crianças, em que elas começam a perguntar “por que”, várias vezes seguidas? É mais ou menos isto:
Por que você trabalha com vendas?
“Para ganhar dinheiro.”
E por que você precisa de dinheiro?
“Preciso de mais dinheiro para sustentar minha família.”
E por que mais dinheiro?
“Quero que meus dois filhos possam estudar no colégio que escolhermos, baseando-nos na qualidade da educação e não no preço.”
Veja que somente após três porquês é que realmente chegamos à verdadeira razão do trabalho em vendas.
Faça esse exercício e descubra o verdadeiro motivo pelo qual está trabalhando nessa área.
A venda está na sua cabeça –A sua postura mental, em relação à venda, determina o resultado final mais do que qualquer outro elemento no processo comercial. Você é um otimista ou um pessimista, em relação às vendas? Na dúvida, você pensa sim?
A nossa postura mental influencia a maneira como agimos, falamos, andamos, nos relacionamentos, etc. E tudo isso é muito importante em vendas!
Desenvolva um sistema de crenças indestrutível– Acredite na sua empresa, nos seus produtos e serviços e em você mesmo, ou sua vida em vendas será miserável. Você acredita em si? Acredita no que seus produtos/serviços fazem pelos clientes? Se não, você está na empresa errada e não será capaz de atingir melhores resultados.
Seja seu próprio Papai Noel– Compre presentes e brinquedos para si. Dê-se tudo que achar que merece. A maioria de nós não ganha no Natal o que realmente gostaria, a não ser que contemos para alguém. Mas você não tem que contar para si o que quer, e pode ser Natal todos os dias. Sempre que fizer algo positivo, alcançar as metas ou terminar um projeto, presenteie-se.
Saiba o que você vende do ponto de vista do cliente, não do seu– Prospects não dão a mínima importância ao que você faz, a não ser que acreditem que você pode ajudá-los. A forma pela qual você explica seus produtos, serviços ou negócio determina, de maneira fundamental, o interesse que vai criar no cliente. A conversa tem de ser feita pelo ponto de vista do cliente, e não do vendedor. A diferença toda pode ser resumida assim: você que está vendendo ou eles que estão comprando?
Se você vende, tem de fazer um esforço muito grande para conseguir o sim do cliente. Mas se os seus esforços estão concentrados em fazer o cliente comprar, você consegue melhores resultados. A diferença é sutil, mas muda a maneira de você encarar o processo da venda e como apresenta as informações.
Venda como se estivesse vendendo para sua família– Todo prospect merece o melhor de você. Ofereça conselhos, ensine a melhor forma de usar e mostre as vantagens de ser seu cliente.
Conheça suas vantagens competitivas– Vantagem competitiva não tem nada a ver com competição. É algo extremamente importante para seus clientes e no qual você pode oferecer excelência. Você conhece suas vantagens competitivas? Pergunte aos seus próprios clientes, porque eles têm a resposta.
As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas– Primeiro, descubra a razão de compra do prospect. Estabelecer o motivo da compra pelo prospect é o caminho mais seguro para determinar suas reais necessidades. Ao apresentar o que você vende, pelo menos 50% do que você diz é específico para a realidade daquele cliente?
Faça as perguntas certas –Faça as perguntas erradas e você receberá as respostas erradas. A maneira de perguntar influencia decisivamente suas vendas. Refine seu sistema de fazer perguntas até que sua força seja evidente pelo aumento dos seus resultados em vendas. Faça perguntas abertas, descubra o máximo de informações.
Faça a transição de vendedor para recurso– Torne-se valioso. Quanto mais valor você trouxer aos seus cliente, mais longe irá. Para tornar-se valioso, você precisa, primeiro, criar valor: faça o prospect perceber um valor maior do que preço, qualidade ou atendimento. Se duas pessoas oferecerem o mesmo serviço pelo mesmo preço, com a mesma qualidade, aquele que tiver o maior valor percebido certamente vencerá. Você está criando valor para seus clientes?
Vender é um processo de aprendizagem contínuo e não existe uma única forma certa de vender. Mas se você usar essas estratégias como base e concentrar-se na conquista da venda, todas as técnicas de venda que aprender (e colocar em prática) serão muito mais eficazes.
O que achou desta edição do Gestão em Vendas? Tem alguma dúvida? Que temas gostaria de ver nas próximas edições?Envie um e-mail para gestao@gestaoemvendas.com.br
Boas semanas e boas vendas!
