Qual é a fórmula mágica para o sucesso em vendas?

Ao longo desses mais de 17 anos de VendaMais, sempre acabo ouvindo a mesma pergunta de muitos vendedores: “O que fazer para ter sucesso em vendas?” – e olha que esta revista é dedicada somente a isso e temos vários produtos para ajudar quem almeja esse sucesso.

O mais engraçado (e lamentável!) é que o tempo todo falamos em autodesenvolvimento, mas parece que muitos vendedores querem continuar medíocres, não têm isso como objetivo de suas carreiras, visando ao crescimento. A repetição da mesma pergunta me faz pensar que, cada vez mais, eles querem uma fórmula pronta para o sucesso, sem esforço, dedicação e aprendizado. E eu posso afirmar com certeza: não existe essa fórmula!

Há técnicas, aperfeiçoamento de conhecimentos, habilidades e atitudes que podem o levar ao topo, além, é claro, de muito trabalho. Só assim você se tornará um vendedor atípico, que se diferencia dos outros, um vendedor relâmpago. Sim, esse tipo de vendedor é extremamente competitivo e profundo amante do risco. O sucesso, para um vendedor relâmpago, é conseguido toda vez que ele se aproxima de um novo cliente e o convence a comprar um produto em que ele acredita.

Você já deve ter percebido que estou usando um adjetivo ao me referir ao vendedor de sucesso: “relâmpago”. Retirado do livro O vendedor relâmpago, de James Pickens e Joseph Matheny, ele denota um vendedor que se destaca dos outros, que tem amor pelo que faz e que usa técnicas e abordagens diferenciadas em sua atuação em vendas. Por isso, confira, a seguir, as valiosas lições que um vendedor relâmpago põe em prática, as quais você pode aprender para chegar a uma resposta sobre como obter sucesso em vendas.Garanto-lhe que as consequências dessa resposta irão aparecer no seu bolso!

Como os vendedores relâmpago apresentam seus produtos e si mesmos aos clientes

• Os vendedores relâmpago são pontuais e assumem o controle – Na primeira visita de venda, eles nunca chegam atrasados ou depois do cliente, isso porque quem chega atrasado precisa primeiro pedir desculpas pelo atraso – e começar assim já dá psicologicamente uma vantagem ao concorrente. Vendedores relâmpago sempre chegam primeiro e usam uma técnica que não só os permite controlar a situação, como também fazer com que o cliente revele informações que nem pensaria em contar a um “estranho”. É a técnica do “conte-me tudo”.

  Quando o cliente chega, independentemente de estar no horário ou atrasado, pergunte-lhe, com um tom preocupado: “O que aconteceu?”. A primeira resposta natural dele será: “Como assim, o que aconteceu?”. E você, pela segunda vez e com a mesma expressão, faz a mesma pergunta. Quando o cliente a ouvir pela segunda vez, já estará pressupondo que você sabe alguma coisa sobre ele e, em pouco tempo, estará lhe contando, por exemplo, que perdeu a chave do carro, que o filho esqueceu o trabalho da escola e ele teve de voltar para casa… e por aí vai. Assim, o vendedor relâmpago abre todas as portas para a negociação.

• Vá desarmado – Vendedores relâmpago nunca se aproximam do cliente com uma caneta na mão ou um calhamaço de papéis com informações dos produtos saindo pelos cantos de uma pasta. O cliente já tem problemas o suficiente passando pela sua cabeça. Sua primeira obrigação na frente dele é acalmá-lo, fazê-lo perceber que não será ameaçado, envolvendo-o numa conversa amigável, sem intromissões.
• Repita as duas últimas palavras que o cliente disser – Essa técnica planejada de vendas vai fazer com que qualquer cliente fale sobre si mesmo, sua família, seu emprego, sua condição financeira ou sobre qualquer outra coisa, em quaisquer condições, pelo tempo que você quiser. Ela é usada para armazenar toda e qualquer informação que o cliente revelar voluntariamente.

  Funciona assim: depois que as duas partes se conhecem e começam um breve diálogo, o vendedor relâmpago faz uma pergunta simples ao cliente, por exemplo: “Qual é a sua profissão?”. E ele responde: “Sou motorista de caminhão da C.L. Brasil”. O vendedor repete, então, as duas últimas palavras em forma de pergunta: “C.L. Brasil?”. O cliente, imaginando que o vendedor não sabe que empresa é essa, sente-se na obrigação de explicar: “A C.L. Brasil é uma das maiores empresas de caminhões do País”. E o vendedor pergunta: “Do País?”. Assim a conversa vai fluindo naturalmente, sem que o cliente perceba que quem está no comando não é ele.

Como os vendedores relâmpago mostram seus produtos aos clientes

• Respeite as perguntas dos clientes – Eles fazem perguntas porque querem respostas. Então, não as ignore, não seja evasivo nem minta. Um vendedor relâmpago, mesmo que já tenha ouvido aquela pergunta do cliente várias vezes, não vai interrompê-lo. Ele vai ouvir pacientemente a pergunta inteira e, depois, responder. Se você não souber a resposta, não invente, assuma que não sabe, parabenize o cliente pela pergunta sagaz e inteligente e vá em busca da resposta.
• Peça um favor ao inimigo – Algumas vezes, um vendedor relâmpago (aliás, isso pode ocorrer com qualquer tipo de vendedor) atende um cliente que não gosta de nada nem de ninguém. Ao longo de toda a apresentação, ele nem sequer presta atenção no vendedor e não é nem um pouco amável. Para driblar isso, o vendedor relâmpago tem um truque que, quando bem usado, é infalível.

  Quando está diante de um cliente difícil, ele assume uma expressão séria e diz, com toda a humildade do mundo: “Senhor cliente, o senhor poderia me fazer um grande favor?”. O cliente, guiado pela curiosidade natural, mesmo que não esteja nem aí para o vendedor, vai imediatamente perguntar: “O quê?” ou “O que você quer?”.

  O vendedor relâmpago pede, então, que o cliente faça qualquer coisa trivial, simples, algo que ele ache que, se alguém pedisse, o cliente faria, como emprestar uma caneta, abrir uma janela, etc. É aí que acontece a mágica: o antipático, mesmo que apenas inconscientemente, vai imediatamente se sentir útil e mais importante do que o vendedor que lhe pediu o favor. Assim, vai fazer de tudo para ajudar e ser mais gentil com aquele “ser inferior”.

• Os clientes devem tocar no produto – Para isso, é indiferente se o que está sendo vendido é tangível ou não. Como assim?! Você já vai entender. O cliente precisa encostar em alguma coisa, mesmo que seja somente em papéis, caderninhos ou panfletos. Isso dá a ele a sensação de que está experimentando, sentindo o produto. O motivo é que, quando o cliente toca no produto (ou em algo que o represente), há uma ligação silenciosa entre as partes. E esse é um passo importante em direção à venda, porque você consegue atingir o cliente no âmbito emocional, uma vez que há essa troca, esse contato físico de alguma maneira. Assim, torna-se mais fácil conduzi-lo à efetivação da venda, sem que ele sequer perceba.

Como os vendedores relâmpago concluem um negócio

• Emoção + timing = oportunidade certa de pedir ao cliente para comprar – Pedir ao cliente que compre é tão simples que muitos vendedores acabam complicando esse processo e perdem grandes oportunidades de venda. As emoções do cliente são tudo. O momento ideal para pedi-lo que compre é quando ele estiver pensando silenciosamente sobre seu produto, imaginando como vai ser visto usando-o, como vai beneficiar a si e à sua família com essa aquisição.

  Para não errar, observe as expressões faciais do cliente. Nesse momento, elas denotarão satisfação, conforto, compreensão. Mas, antes de pedi-lo efetivamente para “dar uma chance ao seu produto”, mentalize todo o relacionamento dessa venda, para não se esquecer de nenhum detalhe.

• O checklist mental do vendedor relâmpago

1. Verificação A: quando o vendedor relâmpago pedir ao cliente que compre, ele deve fazer isso de uma maneira suave e sincera, para que soe como uma parte natural do negócio.
2. Verificação B: independentemente de quantas objeções o cliente apresentar, o vendedor relâmpago precisa, assim que responder a cada questionamento, pedir mais uma vez que ele compre.
3. Verificação C: se o vendedor relâmpago realmente acredita que o cliente pode se beneficiar com o seu produto, ele deve se “amarrar” ao cliente até que a compra seja efetivada. E isso significa ficar ao lado dele pelo tempo que for necessário.

Colaboração: Joice Lemes