$uce$$o

Como você define “sucesso”? Parece uma pergunta fácil, com uma resposta simples. Mas ela é bem mais complicada – e importante – do que parece.

Por exemplo: outro dia, eu estava num workshop com a diretoria de uma grande empresa nacional, líder do seu segmento, debatendo sobre como se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo. Um dos concorrentes estava atacando forte na questão de preço e, mesmo sendo uma grande empresa, sentia dificuldades em se posicionar. Tinha uma história de diferenciação, alta qualidade e preços premiuns, e agora os vendedores não conseguiam mais vender sem dar descontos (uma história cada vez mais familiar, diga-se de passagem).

Em determinado momento, senti que a conversa não andava porque estava havendo um mal-entendido básico. Perguntei aos diretores/diretoras da sala: “Afinal de contas, qual é o objetivo? Se fôssemos definir ‘sucesso’, qual seria essa definição?”.

Todos se olharam e um dos líderes respondeu: “Isso é fácil: precisamos atender mais clientes, aumentar o faturamento para X e elevar nossa lucratividade para Y%”. As pessoas na sala concordaram, menos eu, que estava surpreso por ninguém ter falado que isso era impossível. Mas ninguém falou nada, então tive de servir de mensageiro das más notícias: “Baixando preços, isso que vocês querem é matematicamente impossível”.

Abri a planilha e mostrei os números – fez-se um silêncio na sala. Muita gente não gostou do que viu e alguns começaram com: “Eu acho…”, “Na minha opinião…”, etc. Respondi que 2 + 2 continuam sendo 4, e não interessam muito a opinião e o achismo. Naquele momento, eu não era a pessoa mais popular da sala. Mas, de vez em quando, alguém tem de falar que o rei está nu.

Se uma empresa define que sucesso é vender mais, é isso que vai acontecer. Toda a empresa se volta para isso, todos os departamentos começam a trabalhar em torno disso e, se não vender mais, alguém vai perder o emprego. Aí vem o problema: vendeu mais, mas não obteve lucro. Como isso aconteceu? Aconteceu porque lucro não era a definição de sucesso: era vender mais. E a equipe vendeu mais, agora se foi com lucro e se os clientes vão ficar satisfeitos é outra história. E os funcionários, será que vão estar satisfeitos? Essa é outra história também.

Veja que temos indicadores de performance para medir todas essas coisas. A questão não é saber como medir, mas sim criar prioridades. As empresas dizem que querem uma coisa e, depois, espantam-se quando conseguem. Descobrem que, na verdade, queriam outra (ou pior, não sabem mais o que querem) ou que querem três coisas incompatíveis, como uma empresa que tem custos variáveis altos e quer aumentar o número de clientes, faturamento e lucro, baixando agressivamente seus preços – simplesmente não dá.

A mesma pergunta sobre o sucesso é fundamental para entender a motivação dos outros. Fico espantado com a quantidade de pessoas que nunca pensaram em definir sucesso para si mesmas. Como vão alcançá-lo? E o sucesso do seu chefe, como é definido? Você sabe? E o dos seus clientes? Seria importante saber? Aposto que sim. E o da sua esposa ou marido? Dos filhos? Não seriam importantes também?

Então, proponho o seguinte exercício: pegue papel e caneta e defina o que é sucesso para você. Com certeza, isso vai ser um passo importante para conseguir o que quer (e também para entender por que algumas coisas acontecem na sua vida – suas prioridades é que podem estar erradas).

Abraço e sucesso na sua definição de $uce$$o,

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