Aos 108 anos de idade, continua forte e inovadora. Há mais de dois anos, engatou namoro com um pretendente estrangeiro e firmou a relação que mais tarde virou em casamento. A lua de mel permanece e, apesar da idade, estão cada vez mais criativos.
A SulAmérica, primeira empresa a operar no mercado de seguros no Brasil, foi fundada em 1895 pelo espanhol d. Joaquim Sanchez Larragoiti. Começou como uma empresa familiar e se transformou em uma das marcas mais lembradas no País na área em que atua. Hoje, além da família Larragoiti, a SulAmérica também é comandada pelo grupo holandês ING, uma das maiores instituições financeiras do mundo, que opera em 60 países.
As leis do mercado
As crises e as mudanças na economia geralmente são as principais barreiras para o crescimento das empresas. Segundo Zeca Vieira, diretor de marketing corporativo da SulAmérica, o mercado de seguros é um dos primeiros a sentir as oscilações econômicas. ?Se a economia vai bem, o mercado cresce rapidamente, mas se a indústria automobilística, por exemplo, passa por dificuldades, isso reflete diretamente na venda de seguros de automóveis?, afirma. Uma maneira que a empresa encontrou para driblar a sazonalidade foi a adaptação permanente às mudanças do cenário microeconômico, do consumidor e do mercado, de um modo geral. Para isso, uma das prioridades da SulAmérica é investir na modernização, inovação e no mix de serviços oferecidos.
A conquista da clientela
Na visão da SulAmérica, o consumidor sempre mudou e continuará mudando. Um exemplo é em relação a procura por seguros de vida e previdência privada. Se, antes, os consumidores tinham um certo receio em adquirir esses planos, hoje, a situação é contrária. ?As pessoas estão se preocupando mais com o futuro. Prova disso é o excepcional aumento na procura pelos seguros de vida e pelos planos de previdência privada?, diz Vieira. Por isso a empresa também segue o caminho da mudança, sempre desenvolvendo novidades e soluções. E foi a partir dessa visão que surgiu no mercado, criado pela SulAmérica, o serviço de assistência 24 horas, com o qual o cliente pode contar com os serviços em qualquer hora do dia ou da noite.
Na opinião de Vieira, a velocidade da informação e a globalização tornaram o consumidor mais informado e exigente. ?O sucesso de uma empresa está em se adaptar, inovar, e se possível, se antecipar diante dessas mudanças?.
Vendendo o que o consumidor não vê
Quais são as estratégias para vender algo que o consumidor não pode tocar, provar, olhar ou experimentar? E como manter-se líder no mercado? Segundo Vieira, o segredo está em mostrar que, apesar de aparentemente intangível, os serviços prestados pela empresa são tangíveis na eventualidade de algo não inesperado. ?Quem já não passou por um imprevisto ou conhece alguém próximo que já enfrentou uma situação difícil diante de um acidente de carro, doença ou cirurgia inesperada? Apesar de não existir um produto que as pessoas possam tocar, a necessidade de preservação do patrimônio, da saúde e do bem estar estão muito vivas no dia-a-dia de todos nós?, afirma.
Liderança
No início de 2003, a SulAmérica deu um importante passo para confirmar a liderança no mercado. Com a aquisição da carteira de clientes do HSBC, tornou-se líder no segmento de seguro saúde no Brasil. Mais de 250 mil segurados foram transferidos para a empresa, que passou a ter participação de 44,3% no mercado.
Canal de vendas e prestação de serviços
A SulAmérica trabalha com o sistema de corretores de seguros. Dentre os colaboradores estão 60 mil empresas e profissionais credenciados que prestam serviços garantidos pela companhia. Para Vieira, um dos fatores que faz da empresa uma das maiores no segmento é a parceria. ?Apoiar o corretor oferecendo produtos e serviços de qualidade, um tratamento diferenciado e soluções tecnológicas que atendam as suas necessidade e que facilitem o seu dia-a-dia é fundamental para a SulAmérica”.
Posicionamento e estratégias
Moderna para sempre. É dessa forma que a SulAmérica se posiciona no mercado, indicando assim que é uma empresa que busca constantemente a inovação. ?As associações de personalidade da marca estão ligadas ao dinamismo, à experiência, à confiabilidade e à responsabilidade social?, afirma Vieira. Para manter a marca forte no mercado de seguros, previdência e investimentos, a companhia investe pesado em publicidade e propaganda, eventos, CRM e pesquisas.
Parceria
Em 2002 foi concretizada a aquisição de 49% das ações da SulAmérica pelo grupo ING. ?Unir forças de um dos maiores grupos de seguros da América Latina com um dos maiores grupos financeiros do mundo para oferecer ainda mais qualidade aos nossos clientes?, finaliza Vieira.
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Conheça os números da SulAmérica:
14 sucursais.
74 escritórios.
31 unidades descentralizadas de atendimento.
6,3 mil funcionários.
26 mil corretores de seguros.
31 núcleos de atendimento ao corretor.
18 salões de benefícios que oferecem estrutura de trabalho e treinamento em venda consultiva.
O faturamento anual é de aproximadamente 5 bilhões de reais.
Em 2003, o volume em prêmios de seguros cresceu mais de 11% e o lucro líquido mais de 80% em relação ao ano de 2002.
O SulAmérica Saúde é responsável por aproximadamente 50% da receita da empresa, seguido pelo SulAmérica Auto.
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