A sabedoria militar aplicada à área de vendas Há dois mil e quinhentos anos Sun Tzu escreveu um tratado, The Art of War, (A Arte da Guerra), traduzido em vários idiomas no decorrer dos séculos. Recentemente, tornou-se uma fonte popular de citações para pessoas que gostam de fazer paralelos entre negócios e campanhas militares. Sei que os ensinamentos de Sun Tzu oferecem mais do que aforismos divertidos. Embutido no seu livro há uma grande sabedoria. Para mim, a relevância não se refere ao conflito militar, mas a controlar o ambiente e os recursos do oponente, incluíndo seu processo de raciocínio.
A advertência de Sun Tzu, “conheça a si mesma”, pode ter sido oferecida aos guerreiros dois mil e quinhentos anos atrás, porém é um conselho, muito válido para os vendedores atuais. É essencial saber o que o torna competitivo e ter vontade suficiente para se preparar para vencer toda a vez que valer a pena.
Ao se preparar para disputar o mercado com a concorrência, tenha sempre em conta estas máximas:
Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, terá certeza da vitória.
Não estamos preparados para liderar um exército, a menos que estejamos familiarizados com o rosto do país.
Ande na trilha definida pelas regras do jogo.
Um guerreiro inteligente é alguém que não apenas vence, mas que se sobressai, vencendo com facilidade.
O bom general cultiva seus recursos.
O verdadeiramente sábio pode perceber as coisas antes que aconteçam.
Apareça onde você não é esperado.
Se as forças do inimigo estiverem tinidas, separe-as.
Embora o inimigo seja mais forte em números, podemos evitar que ele lute.
A oportunidade de derrotar o inimigo é fornecida por ele mesmo.
A melhor forma de estratégia militar é frustrar os planos do inimigo.
Trace seu caminhe por rotas inesperadas.
Vencerá aquele que sabe quando lutar e quando não lutar.
Aquele que está destinado a derrotar, primeiro luta e depois busca a vitória.
Texto baseado no livro “O poder e a força de quem realmente batalha vendas”, de Jim Holden. Reproduzido com autorização da Makron Books. Para adquirir este ou outros livros sobre Vendas e Marketing, ligue para a própria Makron Books: (011) 828-9242 ou escreva para: R. Tabapuã, 1105, Itaim-Bibi, São Paulo-SP, CEP 04533-905.
