Super-heróis

Qual é o super-herói que melhor traduz o vendedor de talento?

A cena ocorreu há muitos anos, mas ainda se mantém clara nas memórias de um tempo em que se atendia à campainha de casa, ouvia-se a mensagem do vendedor e ainda servia-se um copo-d’água a ele.

Lins, interior de São Paulo, “sessenta e poucos” mil habitantes, anos 70, oferecia poucas referências culturais e comerciais. A vida seguia tranquila numa rota nada curvilínea. “Casa à Escola à Casa”. Igreja e churrascaria, eventualmente. Nessa paisagem, a campainha da sala sempre sinalizava alguma possibilidade de quebra da rotina. Eu, rápido e proativo no atendimento, queria ser o primeiro a abrir a porta.

Na calçada, pessoas em busca de informação, pedintes e, de vez em quando, um moço sorridente e de terno apresentava-se e se dispunha a mostrar a última novidade vinda de São Paulo, Londres ou de algum lugar que não conhecíamos muito bem, mas que parecia bom. Esse homem, que depois fui conhecer melhor ao longo de minha história profissional, era o vendedor, e sempre foi bem recebido lá em casa.

A ele devemos a compra de nossa primeira enciclopédia, a coleção de discos, o curso de inglês e até um laboratório de química que me divertiu por anos. Cresci com a impressão de que os vendedores eram pessoas modernas, atualizadas, divertidas e preocupadas com o bem-estar de seus clientes. Eu tinha apenas seis anos.

O tempo passou, o mundo mudou, as enciclopédias acomodaram-se em dois DVDs e as campainhas foram substituídas pelos interfones. O ofício de vendas expandiu-se e, hoje em dia, todos temos uma atitude comercial, um pouco promocional, um pouco relacional, sempre em busca de um público-alvo.

Nem sempre foi assim!

Houve um tempo em que os vendedores não tinham algo a oferecer. Eles simplesmente entregavam a mercadoria disponível que, escassa e artesanal, não atendia à demanda do mercado. Produzia-se menos que o suficiente à satisfação dos consumidores e, por isso, ninguém vendia nada, apenas tirava-se pedidos e torcia-se para que a entrega ocorresse a contento. Para situá-lo, imagine-se no século 18, na Inglaterra, em plena Revolução Industrial, ou então no Brasil da década de 30, início do nosso processo de formação industrial pós-guerra.

Tirar pedidos sempre foi o sonho de todo vendedor. Chegar, saudar, tomar um café e sacar a pergunta: “E aí? O que vamos levar hoje?”. Isso faz parte de um tempo que ficou lá atrás. Mesmo assim, ainda vemos muitos “tiradores de pedido” em visitas de café, cada vez mais improdutivas. O vendedor dessa época assemelhava-se ao Tarzan, o herói das matas que, em nome de uma boa causa, enfrentava dificuldades na selva, salvando vidas, atendendo clientes com as mercadorias produzidas nas rudes manufaturas. As selvas foram devastadas, os leões domesticados e até a macaca chita foi industrializada e virou nome de bala.

O século 18 na Inglaterra, na França e na Alemanha marcou o momento em que a produção sofisticou-se e surgiram novos fabricantes capazes de oferecer mercadorias de qualidade. No Brasil, nos anos 50, “nunca antes na história deste País” presenciamos a chegada de tantas indústrias. Com mais concorrentes, a figura do vendedor ganhou importância, pois deixou de ser um mero entregador para se tornar um convencedor. A visita do café se transformou numa oportunidade para se mostrar as últimas novidades chegadas “do estrangeiro”.

Os apelos de venda, normalmente emocionais, variavam entre os argumentos ao bolso: “Compre! Está barato!”; ao coração: “Compre! É novidade!”; ou à mente: “Compre! Vai te atender!”. Ouvia-se pouco o cliente. Falava-se muito em um produto que nem sempre buscávamos, mas que, às vezes, adquiríamos por insistência ou simpatia do vendedor, que muito se parecia com o Batman e seu cinto de mil utilidades, do qual surgem produtos e serviços sedutores.

O vendedor Batman chegava correndo, resgatava os consumidores através das vendas que efetivava e saía apressado, deixando poucos vestígios à sua identificação. Seu grande trunfo estava em suas habilidades e na variedade de ofertas que mantinha à disposição. Quantas vezes já tentamos localizar a tal “Batcaverna” para reclamar ou sugerir algo a este vendedor que sumiu…

E, hoje em dia, qual é o super-herói que melhor traduz o vendedor de talento?

A maioria dos vendedores hoje se tornou especialista em determinado consumidor e, como consequência, busca marcas capazes de satisfazer determinado público-alvo. Há um árduo trabalho de investigação do perfil do cliente, suas necessidades, valores e motivações. Em um segundo momento, toda essa investigação transforma-se em ofertas, em promessas de marcas capazes de seduzir o segmento almejado.

Esse vendedor tem dupla personalidade. É Clark Kent, um homem normal, cidadão e jornalista investigativo em busca de informações inéditas e relevantes. E transforma-se em Super-Homem na hora de oferecer aos clientes a melhor solução aos seus problemas. A missão quase impossível para bater as metas e atingir os objetivos de vendas também dá o ritmo a esse profissional. Autoestima elevada, personalidade marcante e foco em comunicação reforçam essa imagem de ídolo. Talvez o maior desafio desse super-herói de vendas esteja no esforço de fidelização dos seus clientes.

Voltando à ficção das telas, sempre me causa um pouco de compaixão a observação da cidade, ao final desses filmes de aventura. O bem vence o mal. A honestidade sobrepõe-se ao crime. Mas a cidade está em frangalhos, destruída, e talvez até se questione se não era “menos pior” antes do tal “super” aparecer.

Vendedores “super-heróis” precisam cuidar de seus clientes, garantindo-lhes os benefícios de uma boa compra, em um sentido mais amplo. A primeira venda, aquela de impacto, feita quando nos deparamos com as ofertas voadoras que surgem do céu, é fácil de ser feita. O grande desafio atual é a segunda venda, aquela de retorno. Por isso, os heróis modernos precisam ser mais cuidadosos em suas campanhas devastadoras, deixando uma boa imagem na cidade, na empresa e para o cliente. Sabe como?

  • Aparecendo no dia seguinte. (Sim, venda e não suma).
  • Mantendo-se por perto para eventuais ações corretivas. (Sim, volte com a peça que faltou ou apresentou defeito).
  • Assumindo a função de canal de comunicação entre o cliente e a marca. (Sim, ligue você para a fábrica e agilize a entrega).
  • Sentindo a temperatura da satisfação de seu cliente. (Sim, faça pesquisas periódicas com ele).

Seja o Super-Homem para seus clientes. Salve-os da concorrência e traga-os à sua carteira. Mas esteja por perto sempre, para que você garanta um final feliz a essa aventura emocionante, desafiante e gratificante chamada vendas.

Neste seu mês, super-herói, meus parabéns! E muitas histórias de vendas para contar no futuro.

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