Superar objeções – CV n. 30

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Superar objeções

2. Preparar-se para vender

3. Abordar com eficácia

4. Aproveitar as lacunas do mercado

 

 

1. Supere as objeções!

 

No ano de 2002, Giancarlo de Mello Zuliani foi contratado para vender caminhões da Mercedes-Benz na cidade de Curitiba, PR. A empresa estava passando por uma reestruturação e até mesmo os diretores da revenda eram novos na filial. Em uma de suas primeiras visitas, foi a um supermercado falar com o dono do estabelecimento. Assim que o homem soube que se tratava da sua loja, fez questão de expulsá-lo aos gritos. Giancarlo tentou dialogar, mas foi em vão.

Resolveu voltar no outro dia, de surpresa, acompanhado do supervisor. A recepção ainda foi hostil, mas devagar conseguiu descobrir o motivo de tanta revolta. O homem explicou que havia tido uma experiência muito negativa na concessionária. Contou que após ter comprado um caminhão à vista, foi impedido – por uma funcionária – de parcelar um serviço de revisão do veículo. Depois da decepção, prometeu que nunca mais pisaria lá.

Giancarlo sempre encarou as objeções como desafios, por isso começou a agir imediatamente para recuperar o cliente. Assim que voltou para a loja, com o apoio do seu diretor, conseguiu um crédito de cinco mil reais, que poderia ser utilizado para comprar peças ou fazer serviços na oficina. Na seqüência, contatou o cliente para anunciar a boa nova. O homem aceitou o agrado e ainda voltou para fazer a manutenção de toda a sua frota. Resumindo: esse ex-cliente estressado foi reconquistado e, em menos de um mês, estava comprando um novo caminhão com Giancarlo.

Perceba que mesmo quando seu cliente possui uma objeção muito forte, a ponto de querer expulsá-lo, não desista, sempre haverá uma saída. Aproveite para conferir 3 dicas do consultor César Frazão sobre como superar objeções de qualquer espécie:

 

1. Ouça com o coração

Tente entender o que o cliente quer dizer ou está pensando. Seja observador e ignore seus valores particulares para não ter apenas uma forma de ver o fato.

 

2. Devolva em forma de pergunta

Muitas vezes, a objeção não é verdadeira, pois não passa de um reflexo do cliente para não comprar. Quando você repete a objeção, acrescido de “por quê” no fim da frase, ele dará o verdadeiro motivo sem perceber. Por exemplo: “Caro? Mas caro por quê?”.

 

3.Responda sem titubear

Escreva as dez principais objeções que você ouve todos os dias. Discuta-as com outros vendedores ou seu gerente e defina quais as melhores saídas. E como nos saudosos tempos em que precisava decorar a tabuada, tenha-as na “ponta da língua”.

 

Parabéns, Giancarlo! Por ter participado com sua história, você ganhará uma assinatura anual da newsletter Criatividade em Vendas. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo sobre criatividade em vendas para o e-mail: [email protected] ou fax: (41) 3338-3321 com a palavra “Criatividade” no campo do assunto.

 

 

 

 

2. Não durma no ponto, prepare-se para vender!

 

Evaldo Costa – conferencista, consultor, professor, escritor e atual presidente do Instituto das Concessionárias do Brasil – vivenciou em sua juventude algo muito interessante e que pode servir de exemplo para quem quer vender cada vez mais. Ele vendia consórcio e na sua empresa havia um vendedor imbatível, campeão invicto de vendas. Os vendedores já estavam acostumados a disputar a segunda colocação.

Em um belo dia, Evaldo foi escalado para fazer visitas com o supervendedor, mal podia esperar para descobrir seus segredos. Enquanto se deslocavam de ônibus pela cidade, o campeão utilizou uma técnica simples, mas infalível. Sentou-se estrategicamente no banco ao lado da janela e com uma caderneta na mão foi anotando os telefones de todos os letreiros, adesivos em carros e tudo mais que via pela frente. Ao lado do número, procurava anotar alguns dados que servissem de argumentos para as abordagens que faria no dia seguinte.

Resultado: enquanto alguns literalmente dormiam, ele se preparava para vender.

 

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3. Aborde com eficácia e garanta futuras vendas

 

Aproveitando-se da visita de um marceneiro, que foi até a loja da Ortobom pedir a medida de um colchão (tamanho especial) para produzir a cama de um cliente. O vendedor Marcelo Alex de Paulo Ferreira conseguiu uma excelente venda. O marceneiro não era seu cliente direto, mas Marcelo viu nele a oportunidade de uma venda, afinal o dono da cama certamente iria precisar de um colchão. Fez algumas perguntas e acabou conseguindo o contato. Após esse episódio, a fábrica lançou uma promoção relâmpago e o vendedor aproveitou para ligar para o possível comprador: “A promoção está imperdível”, enfatizou Marcelo.

Resultado: o novo cliente foi até loja e comprou o colchão, antes mesmo da cama ficar pronta pelo marceneiro.

 

Confira 4 dicas para realizar uma abordagem eficaz:

 

  1. Posicione-se desde o primeiro momento como um solucionador de problemas. Ouça mais e fale menos.

 

  1. Esteja sempre bem apresentável, com uma expressão sincera e aperto de mão firme. Em poucos segundos, o cliente faz uma idéia completa sobre você e a sua empresa. Use essa primeira impressão a seu favor.

 

  1. Não tente vender nos primeiros cinco minutos de contato com o cliente. Dê tempo para gerar empatia entre os dois.

 

  1. Evite fórmulas prontas para “quebrar o gelo”. Cada cliente é único.

 

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4. Aproveitando espaços inexplorados para vender

 

“Coloco quadros, conserto chuveiros, troco lâmpadas, tomadas…” Frase típica do marido reclamão? Não! Esse é o trabalho de Valdir Peres, ou Billy, o marido de aluguel. Valdir era um empresário do setor de transportes que, após passar por um período de crise, resolveu procurar novos ares. Há 20 anos, Billy assistiu a uma entrevista que falava sobre um americano que montou uma agência de maridos. Inspirado nessa idéia, decidiu fundar uma nova empresa. “Faço todas as coisas que qualquer marido poderia fazer, mas não faz. Me considero inovador, estou sempre desenvolvendo algo”, comenta.

 

Dica prática

Ficar atento às carências do mercado e necessidades dos clientes é fundamental para quem deseja alcançar o sucesso. Perceba que Valdir aproveitou um segmento pouco explorado e está tirando grande proveito disso. Para ele, um vendedor de sucesso é aquele que conhece a fundo o produto ou serviço que vende, dá suporte ao seu cliente e faz uma boa pós-venda.

 

 

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