Você conhece seus talentos escondidos?

Ele era um sujeito calado, falava muito pouco, quase nada. Em uma época em que os vendedores valorizados eram aqueles falantes, é até de estranhar que tivesse conseguido um bom emprego em uma multinacional de equipamentos para escritório.

Os colegas o chamavam de “gelinho”. Parecia sempre calmo demais, quase desinteressado, nos momentos em que nós outros mortais, já estávamos em desespero. Diferente do esperado, em poucos anos ele estava na elite dos vendedores daquela empresa. Promovido vendia para grandes clientes.

Uma das complicações que essa dificuldade de comunicação representava era em conseguir criar uma boa rede interna de contatos nos clientes. Essa rede era necessária para que o vendedor conseguisse ir apresentando sua proposta nos vários níveis hierárquicos. Ele conseguia bom nível de contato com a base da hierarquia, mas não contatava com a mesma facilidade, os diretores das empresas.

Competíamos no encarreiramento da empresa e demorei vários anos para perceber suas qualidades especiais. Eu preferia ver os defeitos.

O interessante era que mesmo com os “defeitos” ele vendia muito bem. Assim dentro da lógica da gestão de vendas: trabalha honestamente, mantém os clientes atuais e supera suas metas, que se danem as limitações.

Então, o que ele fazia para vender, afinal?

Posso lembrar que ele tinha os fundamentos bem sólidos. Assim como todos que trabalhavam naquela empresa, havia sido treinado com esmero. Conhecia os produtos em detalhes, usava o processo de venda com regularidade, trabalhava com afinco e relatava seu trabalho em detalhes para seus gestores. Antes de oferecer algo ao cliente, pesquisava as aplicações possíveis de seus produtos e serviços na atividade do cliente. Mas isso, por si só, faria dele um vendedor apenas regular e sem muito futuro.

De especial, ele desenvolveu as melhores propostas que um vendedor pode fazer ao cliente.

Ele construiu uma estrutura base e ia mudando o conteúdo de cliente para cliente. De maneira que nunca parecia que se tratava algo padronizado, ao contrário, era sob medida.

Essa estrutura seguia os passos do processo de uma venda verbal.

Fazia uma abertura, em seguida descrevia a situação atual encontrada e nomeava os problemas declarados pelo cliente. Em seguida apresentava a situação futura desejada, com as soluções que seus produtos e serviços permitiam. Isso posto, apresentava os custos atuais e os custos futuros e o valor do investimento necessário. Em seguida nomeava todos os benefícios que a nova solução tinha potencial de oferecer. Ainda, tomava as previsíveis objeções e trabalhava as argumentações possíveis de serem feitas para a realidade do cliente. Para finalizar, fazia uma declaração propondo um fechamento.

Era um sucesso. Nos clientes e no público interno da nossa empresa. Todos terminávamos por copiar seus modelos de propostas. Naquela época eu não conseguia saber a razão do sucesso, só sabia que funcionava e eu não conseguia fazer nada melhor que aquilo.

Hoje aprendi a não ser fatalista com as limitações das pessoas que estão em minha volta. Procuro ajudá-las a enxergar, mesmo que seja só pela motivação, as alternativas que seus talentos podem oferecer para torná-las melhores profissionais e mais felizes.