Na edição de fevereiro de 2013 (edição 239), fiz meu editorial sobre a TAM – Taxa de Atingimento de Meta. Você pode ler o editorial completo no link: TAM – o indicador em Vendas mais importante que existe.
A TAM é a melhor forma de mostrar quem é realmente bom e quem não é. Não tem onde se esconder. Por isso considero esse indicador tão importante. Chega de lero-lero e de achismos. Está na hora de começar a premiar e reconhecer quem é realmente profissional de maneira CONSISTENTE.
O gerente comercial Jaime Pereira de Andrade fez isso. Responsável por 10 lojas da Sumatra – empresa especializada em moda e acessórios surfwear e skatewear, leu o editorial e colocou em prática, o que é excelente!
Andrade elaborou uma planilha para acompanhar a evolução das 10 lojas que gerencia. “Nela, atribuí pesos para cada meta que temos na empresa. Dentro disso, o gerente da loja preenche todo início de mês qual foi a TAM da sua loja no mês anterior”, explica.
Entrevistei Andrade para que ele contasse um pouco da sua experiência e de seu sucesso com a TAM. Confira.
Raúl Candeloro – Você comentou, numa conversa recente que tivemos, sobre como passou a utilizar a TAM na Sumatra. Pode contar um pouco mais sobre isso?
Jaime Pereira de Andrade – Claro! Certo dia estava lendo o editorial da VendaMais escrito por você, que me chamou bastante atenção. Ele falava sobre a importância de ter um histórico de atingimento de metas, mais especificamente que um gestor não poderia ficar apenas analisando o mês corrente, devido a algumas sazonalidades. Dentro disso, deveria construir um histórico de metas atingidas, o qual você deu nome o nome T.A.M (Taxa de Atingimento de Meta), que deveria servir como um guia de análise para o gerente. Com a TAM, ele poderia analisar melhor em períodos maiores como estava o desempenho de sua equipe.
Com essa ideia, elaborei uma planilha onde podemos acompanhar a evolução das 10 lojas que gerencio. Nela atribuí pesos para cada meta que temos na empresa, e o gerente da loja preenche todo início de mês qual foi TAM da sua loja no mês anterior. Por exemplo, se uma loja atinge a meta mínima, ele marca o número (peso) 3 no mês em questão.
Além disso, criei análises trimestrais dessas metas, onde é somado cada ponto obtido no mês, seguindo a linha da meta mínima; se for atingida pela loja durante os três meses aquela loja fecha um trimestre com nove pontos. Para que o quadro fique melhor ainda, temos um resultado anual, que soma todos os pontos obtidos em todos os meses do ano; no caso de atingir todas as metas mínimas, o ano da loja fecha com 36 pontos. Como trabalho com a TAM nas 10 lojas, conseguimos analisar o desempenho de cada uma em relação as outras por meio dos pontos individuais.
Nessa mesma planilha temos também a análise de cada vendedor da equipe daquela loja, seguindo a mesma linha das metas da empresa. Logo, temos as metas individuais do vendedor, onde cada meta atingida pelo por ele tem um peso específico. Nesse caso, esses valores também são preenchidos pelo gerente, mês a mês, em nossas reuniões de metas.
A TAM dos vendedores também é mensal, trimestral e anual. Cada meta atingida por ele tem um peso, que é diferente do gerente. Para diferenciar melhor os valores, o peso dos vendedores para a meta prevista é de quatro pontos, somados da mesma forma ao longo do ano.
RC – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?
JPA – Tenho sim, com certeza. Vejamos o caso de duas lojas: uma com uma TAM alta e outra com a TAM mais baixa. Em primeiro lugar são observados os comentários de cada gerente, que não está satisfeito com a sua TAM, que vai fazer diferença no seu trimestre e no ano. Então, quando analiso também os comentários das equipes de cada loja, percebo que o gerente realimenta seu pessoal, demonstrando que precisam melhorar os resultados para terem melhores pontuações na TAM.
Outra questão que tem a ver com resultados mais específicos em faturamento é o crescimento das lojas. No ano passado, o crescimento foi de praticamente 17% em nossas vendas, quando no varejo essa média foi menor. Não é possível dizer que esse crescimento foi apenas pela TAM, mas ela teve a sua parcela de contribuição, assim como outros indicadores de desempenho que utilizamos.
RC – Em relação especificamente ao TAM, o que mais lhe chamou a atenção ao montar essa planilha?
JPA – Eu diria que foi a importância de ter um histórico para acompanhar melhor os resultados. Creio que um bom gerente não pode se apegar apenas em um indicador (faturamento) e em apenas um mês e dizer que está fazendo uma boa gestão de sua equipe. Ele precisa ter em suas mãos algo mais completo, que o permita perceber um cenário mais amplo. Por exemplo: se uma loja não bate meta há seis meses e bate em um mês seguinte, entra em cena “aquele emocionalismo”, ou seja, o gerente acha que as coisas estão ótimas por esse mês bom, mas acaba esquecendo dos outros seis anteriores de vacas magras.
RC – A TAM motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?
JPA – A primeira coisa é chamar atenção dos gerentes de cada loja sobre a consistência dos resultados de suas lojas e dos vendedores de sua equipe. Pois não adianta a loja estar com uma ótima TAM (10 pontos no mês) sendo que todos os vendedores da loja dele estão com zero. Ele precisa focar em fazer que os membros de sua loja se desenvolvam, ou seja, melhorem individualmente, sua pontuação na TAM.
A segunda foi a criação de uma premiação anual para os gerentes, que começamos em fevereiro de 2014 e que irá até fevereiro de 2015. O gerente que tiver a maior pontuação irá ganhar uma viagem para Califórnia, berço da moda surf, estilo que vendemos em nossas lojas.
RC – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a TAM na sua empresa?
JPA – Certamente todos querem atingir novos patamares em sua gestão. Querem melhorar sempre. Acredito que, para quem pensa em usar a TAM, terá uma ferramenta excelente para acompanhar os resultados de sua equipe em curto, médio e longo prazo. A TAM pode também servir para criar métodos de remuneração de gerentes e vendedores.
RC – Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou ao utilizar a TAM?
JPA – Olhando para o passado vejo que a único histórico que tínhamos para analisar as metas era comparando o mesmo mês do ano anterior com o mês do ano corrente. Isso ficava muito superficial. Hoje, com a TAM, é possível acompanhar melhor o histórico da minha equipe, analisar os resultados entre o desempenho de um gerente e outro (com maior e menor TAM). Outra situação é que os próprios gerentes se cobram em relação aos resultados. Pois como a planilha está sempre exposta também para todos os outros gerentes, quando vão preencher querem fazer isso com números positivos, e não com 0.
E você? Como e onde você utiliza a TAM? Qual é sua TAM para os últimos 3 meses? Conte para nós. As melhores histórias serão publicadas na próxima edição – [email protected]
RC – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria da TAM? Que tipo de problema estariam tentando resolver?
JPA – Creio que a TAM serve para qualquer gestor de vendas, seja do varejo ou vendas externas. Pois ela é simples de se fazer e traz uma gestão mais clara de suas metas, afinal de contas, todo gestor está em busca disso: administrar suas metas. Creio que um dos maiores problemas em relação às metas é ver se de fato o gerente e/ou equipe estão realmente tendo um bom desempenho em um período maior, e não apenas no mês a mês. Pois como se sabe, existem algumas sazonalidades que podem acabar ofuscando a visão do gerente se ele observar apenas um mês. Por isso, creio que a TAM é um grande auxílio nessa questão, onde o gestor é capaz avaliar com melhores critérios a sua equipe.
RC – Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?
JPA – Em resumo, diria a todos os gestores que precisamos analisar melhor os períodos de nossa equipe. Não podemos ficar presos a um supermês de vendas, por exemplo, e achar que tudo está bem. Na realidade, precisamos ver em períodos e, com isso, fazer comparações de desempenho. Isso nos deixa claro a hora que realmente precisamos fazer alguma mudança em nosso time.
