Aprenda a Fechar Mais Vendas!
Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento.
Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”.
Aqui estão listadas ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado sim. Confira:
Um final perfeito precisa de um começo perfeito. Se você é fraco no contato inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na demonstração, ou se é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido.
Não existe um momento exatopara iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar.
Compradores e clientes são pessoas como nós. Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso.
Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da compra.
Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga testemunhais pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.
Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz “Eu quero levar”. Muitas vezes ele está levemente inseguro quanto a compra. É aí que entra o fechamento do vendedor.
Procure sempre aperfeiçoar-se. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Não é difícil, uma vez que você está demonstrando um grande número de produtos/serviços várias vezes ao dia. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique.
A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e não de confundi-los e derrotá-los. Enganando o comprador, o vendedor viola sua confiança, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do que achava que na verdade estava comprando. Você estará sempre por cima se colocar o atendimento e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda é como abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um botão abotoado a mais.
Proponha o fechamento.A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas a comprar porque não foram adiante com a decisão de compra. Por mais incrível que pareça, a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas gostam de “enrolar”, e poucas vendas acontecem passivamente. Você tem que confirmá-las.
Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto/serviço. Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para persuadi-las a tê-lo.
Não pegue atalhos.Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas.
Aprenda a ficar quieto.Segundo Tom Hopkins, quando você faz uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda, você quer que uma de duas coisas aconteçam:
– Que o cliente lhe dê um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o desejo de ir adiante com a venda.
– Que o cliente lhe dê uma objeção ou peça mais informações para permitir que tome uma decisão.
Se você começar a falar antes que ele responda, você perde o controle das negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmação. Lembre-se: a decisão continua sendo do cliente.
Identifique sinais de compra.Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica super-amigável ou começa a fazer perguntas como se o produto já fosse seu.
Sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica empregada. Por isso faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo, tensão e pressão raramente fecham vendas.
Nesta semana, preste atenção e avalie como o processo de fechamento está acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que maneira podem melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente as suas vendas terão um bom incremento!
Uma ótima semana!
12 Fechamentos Clássicos
Tentativa de fechamento
A tentativa de fechamento não parece um fechamento mas é. É como um termômetro, checando a temperatura do possível cliente. Se o cliente responder positivamente, você fechou a venda. Se ele não for muito receptivo, você ainda tem chances. A tentativa de fechamento faz perguntas sobre opiniões e sentimentos, não sobre decisões. Um ‘não’ na verdade significa “Preciso de mais informações”.
Então, o senhor não acha que este é o produto/serviço ideal para suas necessidades?
Fechamento assumido
Somente use este tipo de fechamento uma vez que o possível cliente indique ser receptivo. Se for usado muito cedo, você corre o risco de irritar o cliente e estragar tudo. Um exemplo típico é tirar o bloco de pedidos e começar a preenchê-lo, como se a venda já tivesse sido realizada. Outra opção é usar frases que supõem que o cliente já comprou. Por exemplo:
Então podemos entregar na semana que vem?
Quantos o senhor vai levar?
Gostaria que mandássemos um técnico montar na sua casa (empresa)?
Quer que ajude a levá-lo para seu carro?
Onde mando entregar?
Se o cliente disser: “Opa, espera aí! Eu não falei que queria comprar!”, tudo bem. Trate o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objeções e tente de novo.
Fechamento por alternativas
Esta é uma forma avançada de tentativa de fechamento. É bom usá-la quando tiver um mínimo de segurança em relação à situação da venda, fazendo perguntas direcionadas para a confirmação e fechamento da negociação:
O senhor prefere pagar em dinheiro, cartão ou cheque?
O senhor gostaria que entregássemos na terça ou na quarta?
Você prefere o importado… ou este mais simples?
A senhora quer levar o azul ou o laranja?
O senhor vai pagar à vista ou parcelado?
Vai levar ou quer que a gente entregue?
Fechamento ativo
É um fechamento que exige que o cliente responda fisicamente ao que você está dizendo. Por exemplo:
Por favor sente-se aqui para que possamos preencher seu formulário de pedido.
Por favor veja se todas as informações no contrato estão corretas, e assine no ‘x’.
Fechamento induzido
São pequenas bonificações que você dá para que o cliente feche agora.
Esta é o último que temos.
A tabela vai mudar amanhã e o senhor vai economizar 7% se levar agora.
O senhor também ganha 2 travesseiros de presente junto com a cama.
Fechamento resumo
É basicamente um resumo de todos os benefícios da sua apresentação. Confirme todos, um por um, com o possível cliente. Quando um número suficiente de benefícios tiver sido listado, você passa para o fechamento assumido.
Fechamento do Ben Franklin
Basicamente, você pega uma folha de papel, divide-a em duas colunas e lista ‘prós’ e ‘contras’ do que está vendendo. O seu lado (prós) deveria ficar completamente desequilibrado, pois como vendedor experiente você deve estar preparado para apresentar 10 ou 12 benefícios, enquanto até o cliente mais exigente só vai conseguir achar 2 ou três ‘contras’. Sua próxima pergunta deveria ser: “Caro Sr. Cliente, se pudermos resolver estas três objeções à sua satisfação, você compraria agora?”. Aí responda as três objeções e confirme a venda.
Fechamento do detalhe
O que acontece se aquele possível cliente chato estiver rejeitando cada ponto importante da sua apresentação, colocando defeito em tudo? Você ainda pode conseguir a venda fazendo com que ele concorde com pequenos detalhes. Quando tiverem concordado com uma série de detalhes menores, vai ser mais fácil concordar em coisas importantes.
Fechamento da objeção final
Aqui você tenta eliminar todas as objeções menos uma. Você coloca aquela objeção de lado por um momento, porque sabe que pode resolvê-la facilmente. Vá reduzindo as objeções até ficar com apenas uma – aquela que você tem certeza absoluta de poder contornar.
Fora o preço, existe algum outro motivo para não comprar agora?
Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor vê?
Se não fosse pela cor, este não seria o móvel perfeito para seu escritório?
Fechamento pelo medo da perda
Acredite se quiser, as pessoas são motivadas muito mais pelo medo da perda do que pela esperança de ganhos. Aqui, você informa ou relembra seus clientes de coisas que podem vir a acontecer e que podem causar-lhe prejuízos caso não ajam agora.
Você gosta desta estampa? A fábrica parou de produzir e esse é nosso último lote.
A liquidação vai só até amanhã e só tem mais 2 para vender. Os outros 38 já foram vendidos.
O caminhão sai hoje. Se o senhor fizer o pedido agora posso entregar até o final da tarde. Senão, só na semana que vem.
Fechamento da venda adicional
É quando você pergunta se o cliente quer levar mais alguma coisa para acompanhar o que ele está comprando, agindo como se a venda já estivesse garantida. O cliente pode até dizer não ao item adicional, mas a venda do item principal fica quase garantida. (E, se o cliente aceitar o adicional… ofereça outro!).
Fechamento da objeção não respondida
É quando você não está conseguindo chegar a lugar algum. Você pergunta diretamente o que está fazendo com que o cliente não se decida. Por exemplo:
O que é exatamente que está incomodando o senhor?
O que é que eu posso fazer para ajudá-lo a tomar imediatamente uma solução?
A confrontação é a última técnica a ser usada. Use-a somente quando você está lidando com um possível cliente terrivelmente indeciso. Você vai conseguir uma resposta direta – positiva, e continuar com a venda, ou negativa, e parar de perder tempo.
