Na semana passada, enviamos 15 técnicas fáceis e eficientes de como aumentar os resultados em vendas.  E nesta semana você encontra mais 15 delas.

Existem muitas técnicas em vendas! É difícil saber quais realmente funcionam e quais são apenas adicionais em uma venda, que pouco ou nada interferem no fechamento.

O mais importante é que você e sua equipe testem toda e qualquer técnica de venda e a as adaptem para a sua realidade, produtos e serviços.

O ideal é que você faça sempre a união de técnicas eficientes com estratégias eficientes. Unindo planejamento e ação, vocês com certeza terão melhores resultados e clientes mais fiéis!

1. Entenda qual é o problema ou a necessidade do cliente – Não ofereça seus produtos/serviços antes de saber qual a motivação que o cliente tem em comprá-los. Que problema ele está tentando resolver? Que necessidade está tentando atender? (Se em algum momento da venda você não tiver essa resposta, descubra-a rapidamente!).

Ninguém compra alguma coisa só por comprar. E ninguém deveria vender alguma coisa só por vender. Entenda o seu cliente, conheça suas motivações e ofereça soluções.

1. Tenha sempre material de sobra –Se for fazer uma visita a um cliente, não leve apenas uma pasta, um folder, um cd ou qualquer material que for entregar. Se for fazer uma ligação, tenha sempre o material à mão, para não gastar segundos no telefone procurando os papéis na sua mesa. E tenha sempre material sobrando! Você nunca sabe quando vai encontrar uma oportunidade extra de divulgar seus produtos/serviços. Tenha amostras, cartões da sua empresa na sua bolsa, no seu carro e até na sua casa.

1. Ajuste a sua linguagem –Na técnica número 1, da última edição do Gestão em Vendas, falamos da importância em conhecer o cliente.

Mas tão importante quanto conhecê-lo, é usar as informações para adaptar o processo e a linguagem da venda.

Por exemplo, se você descobriu que o cliente é dono de uma empresa com três funcionários, não adianta você falar que ele precisa investir em um software de CRM de cem mil reais. Ou se você descobrir que seu cliente tem 18 anos de idade, não fica bem chamá-lo de senhor.

E assim por diante. Conhecendo o cliente, você será capaz de adaptar a mensagem/linguagem e tudo o que disser, fará muito mais sentido.

1. Fale de benefícios, não de características – Um produto/serviço não tem características, tem benefícios. Ele não existiria se não fizesse alguma coisa por alguém e é exatamente esta utilidade que você tem de mostrar ao cliente.

Por exemplo, ao comprar um celular, você não quer saber se a bateria é de lítio X980. Você quer saber quanto tempo ela dura. Não interessa o material, não interessa o código… interessa apenas o que aquela bateria pode fazer por você: por quanto tempo você pode usar o celular, sem precisar carregá-lo.

A lógica é a mesma para o seu produto/serviço. Não gaste o tempo e a atenção do seu cliente falando sobre características. Fale sempre dos benefícios. O que seu cliente vai ganhar?

1. Faça uma lista dos motivos pelos quais você pode perder a venda –Ao falar com o cliente e obter as informações necessárias para adaptar a venda, faça uma lista de alguns motivos pelos quais o cliente não compraria de você. Confira cada um desses motivos e estabeleça ações para evitá-los (se não conseguir, pelo menos estará bem-preparado para resolvê-los).

20. Estude o processo de venda dos colegas– Você, como gerente, deve facilitar essa técnica para o seus vendedores. Se eles fazem visitas, mande-os em dupla de vez em quando. Se fazem ligações, faça um escutar ao outro.

Peça que um deles controle a venda enquanto o outro apenas assiste/escuta.  O vendedor “passivo” na venda deve prestar bastante atenção no que o seu colega diz e como aquilo influencia (para bem ou para mal) o cliente.

Cada benefício apresentado atrai ou afasta a atenção do cliente? Sempre analise a reação do cliente ao que estão dizendo.

1. Aprenda linguagem corporal –Invista em um livro de linguagem corporal. É muito importante que todos os vendedores entendam o que os clientes não estão dizendo.

1. Após descobrir por que o cliente quer comprar, descubra quando ele tem de comprar –Descubra qual é a data máxima que o cliente tem para efetuar a compra. Se ele precisar do produto/serviço para daqui a dois dias, as chances dele pesquisar muito os preços/vantagens concorrentes é muito menor do que se ele precisa para daqui três meses.

Dependendo de quanto tempo o cliente tem, a maneira com que o vendedor deve agir é outra.

1. Reafirme a compra –Se você seguiu todos os passos da venda corretamente, há uma grande chance do cliente comprar com você. Mas e depois que ele assinou o cheque? Ele ficou feliz com a decisão que tomou?

   Ao contrário do que muita gente imagina, essa também é função do vendedor: reafirmar a compra para que o cliente não tenha nenhuma dúvida da decisão que tomou. Assim, você poderá assegurar compras futuras, indicações de outras pessoas para comprar, etc.

Após fechar a venda, envie algum material parabenizando o cliente pela compra e se colocando à disposição no que puder ajudar.

1. Descubra suas vantagens e desvantagens pessoais – Todo vendedor deveria saber exatamente o que faz muito bem e o que faz muito mal (ou não tão bem quanto deveria). O auto-conhecimento é muito importante em qualquer profissão, mas em vendas é essencial. Estude o seu processo de venda e seja bastante sincero em apontar o que pode ser melhorado. Vá atrás disso, estude, aprenda e melhore! Os profissionais de vendas mais bem-sucedidos são aqueles que não param de aprender nunca, que conhecem suas fraquezas.

Se você percebe que a maioria das suas vendas param na negociação, aprenda a negociar melhor. Se percebe que você precisa de mais facilidade na prospecção, estude prospecção. Em que assunto você precisa ser melhor treinado?

1. Tenha referências e testemunhais – Toda empresa deve ter clientes muito satisfeitos, que possam prestar testemunhais sobre a experiência da compra e da utilidade do produto/serviço. Inclusive, uma edição inteira do Gestão em Vendas (n° 04) já foi dedicada a importância dos testemunhais.

Quando as pessoas sabem de histórias de outras pessoas que tiveram sucesso comprando o mesmo produto/serviço, elas ficam mais interessadas. Por isso, use os testemunhais no material de divulgação, sempre!

1. Organize-se – Acredite se quiser, muitos vendedores perdem vendas apenas por falta de organização. Anotam o nome e telefone do prospect em um papelzinho e depois o perdem. Ou pior, passam por toda a fase de obter informações, fazem perguntas, mas não anotam (confiando na memória) e algum tempo depois já não sabem se quem quer tal produto é o João ou o José.

Seja organizado. Desenvolva um método de trabalho. Use planilhas, documentos, agenda, calendário, alarme (para não deixar você esquecer de ligar para aquele cliente importante as três da tarde!), etc.

1. Transforme reclamações em oportunidades para novas vendas –Muitos vendedores têm medo desta técnica. Mas a verdade é que ela funciona! Sempre que um cliente ligar para reclamar de alguma coisa, é uma nova chance de você encantá-lo e portanto, uma nova oportunidade de fazer mais vendas.

Nós falamos sobre como aproveitar melhor as reclamações do seus clientes no Gestão em Vendas n° 56 (se você não tem essa edição, solicite através do nosso e-mail).

1. Assuma que o cliente vai comprar –Quando sentir que a hora é apropriada, simplesmente assuma que o cliente já decidiu comprar com você e comece a trabalhar nos detalhes do fechamento. Por exemplo, pergunte: “Há alguma coisa que precise ser esclarecida antes de finalizarmos a sua compra?”. Ou ainda: “Onde você quer que a entrega seja feita?”.

Se for uma visita pessoal, simplesmente entregue o contrato para o cliente com uma caneta, dizendo onde ele tem de assinar.

A vantagem desta técnica é que o cliente não precisa tomar uma grande decisão, mas sim uma série de pequenas decisões que foram sendo tomadas durante seu contato com ele.

A desvantagem é que alguns clientes podem não estar prontos para a compra e se sentir pressionados. Nesse caso, simplesmente abandone a etapa do fechamento e volte para o passo anterior para completar qualquer lacuna que tenha ficado.

Se ele pedir mais tempo, respeite o seu espaço e entre em contato mais tarde, sempre tentando resolver qualquer dúvida ou indecisão que esteja impedindo o cliente de comprar.

1. Faça uso da motivação, da resiliência e do otimismo – Profissionais de vendas tem de lidam com pessoas e isso nem sempre é fácil. Por isso, faça com que estas três palavras – motivação, resiliência e otimismo – façam parte da sua rotina.

Motivação são os motivos que temos para trabalhar em vendas, aquilo que nos faz ir atrás de melhores resultados.

Resiliência é a capacidade que temos de levantar de um tombo. De aprender com a experiência ruim e não deixá-la tomar conta da sua vida. É o que nos faz tentar vender de novo, mesmo após ter recebido um “não” de um cliente.

E otimismo é aquilo que nos faz acreditar que nossas ações terão resultados positivos.

Essas três palavras devem andar juntas com você, o tempo inteiro.

1. Tenha auto-disciplina:Não há nenhuma outra profissão que exija mais auto-disciplina do que vendas.  É tentador passar a maior parte do tempo fazendo as coisas de forma errada (elas geralmente dão menos trabalho) ou simplesmente não fazendo nada relacionado ao trabalho (como responder e-mails pessoais, ficar passando mensagens no celular ou rabiscando uma folha de papel esperando pela hora de ir embora).

Mas um vendedor de sucesso é auto-disciplinado. Ele sabe que cada ação que faz hoje influencia seus resultados lá na frente.

Ele sabe que olhar para o relógio esperando pela hora de ir embora não faz com que ele feche mais vendas. Mas ele sabe que prospectar e qualificar clientes pode ajudá-lo, e muito, a atingir – e superar! – suas metas.

Ele sabe que aprender e colocar em prática técnicas eficientes em vendas pode facilitar o fechamento das vendas e ele, a cada dia, aplica essas técnicas tendo sempre, melhores resultados.

Principalmente, ele não precisa de alguém puxando sua orelha, lembrando de que ele deveria estar prospectando, contatando, negociando ou fechando vendas.

Com auto-disciplina, eles abrem espaço para que o líder possa focar seus esforços em melhores estratégias para ter uma grande equipe de sucesso.

Uma ótima semana!