Até que ponto vale a pena utilizar a tecnologia em vendas?
Há 15 anos, você não fazia ideia de que um celular, que mal recebia ligação, seria uma grande fonte para você acessar a internet, que a sua agenda de compromissos poderia ser feita on-line, que aqueles grandes computadores seriam transformados em máquinas pequenas, fáceis e rápidas e que aqueles velhos amigos e reuniões em casa seriam substituídos por redes sociais.
Muita coisa mudou e a única afirmação que temos é de que essas mesmas coisas continuarão mudando e você terá que ficar atento a elas. Porém, há uma grande questão: em vendas, até que ponto vale a pena trocar tudo por tecnologia?
A resposta você encontrará na palestra de Francisco Britto, especialista e influente executivo com mais de 25 anos de atuação nas áreas de marketing e comunicação, que participará da ExpoVendaMais 2011, evento que reunirá em Curitiba, de 17 a 19 de outubro, renomados especialistas nacionais e internacionais de gestão em vendas. Na oportunidade, ele levará ao público um debate sobre a importância estratégica do marketing e das vendas na era digital e as melhores práticas nesse novo contexto.
Tecnologia
Para Britto, alguns vendedores estão trocando tudo por “novas” coisas, por aparelhos que chamam atenção e podem encantar o cliente. Mas ele dá um recado: “Temos de estar a todo minuto ligados nessas novas ondas, para que possamos entendê-las e aproveitá-las, se for o caso. Digo isso porque nem tudo o que muda, nem tudo o que é novo, é bom e deve ser adotado de imediato. Porém nunca deve ser ignorado”.
De acordo com o especialista, não dá para ficar fazendo mudanças a todo momento apenas para atender às novidades. A tecnologia pode ajudar sim, mas ainda existem processos na sua empresa que podem continuar os mesmos e que terão resultados. “O objetivo da minha palestra é justamente estimular o raciocínio, propiciar uma análise, fazer pensar sobre um tema que nos atropela a cada minuto: tecnologia. Se está ruim com ela, pior sem ela”, declara.
Vendas na era digital
A nova era, segundo Britto, mudou as relações, trouxe mais rapidez e comodidade, mas também é responsável por afastar os clientes e diminuir a importância dos relacionamentos. “O que era longe ficou perto e o que era perto ficou longe. Hoje, por exemplo, compramos com tranquilidade e conforto um molho de pimenta de um pequeno e quase artesanal fabricante de uma cidadezinha da Ásia, mas temos a capacidade de escrever um e-mail para o colega de trabalho da mesa ao lado. Por isso, é preciso ter cuidado com a tecnologia, porque, ao mesmo tempo em que ela ajuda, ela também muda substancialmente as relações entre as pessoas”, alerta.
A mobilidade e a abrangência, é claro, facilitaram a vida dos vendedores. A possibilidade de estar, mesmo virtualmente, com um maior número de clientes, em diferentes horários e locais, não tem preço. Porém, para o palestrante, isso ainda não é capaz de superar o contato pessoal — nada é mais forte que o olho no olho.
Britto evidencia que, mesmo nessa era na qual tudo pode acontecer, é melhor ir com calma. Um passo de cada vez, pois as empresas muitas vezes confundem ação com movimento e partem para iniciativas da informatização da força de vendas sem um olhar 360º que avalie o impacto. “De nada adianta eu ter um smartphone ou um laptop de última geração, se na outra ponta, ou seja, na empresa, as áreas de suporte não estão preparadas para dar atendimentos aos meus esforços. Também pouco adianta eu equipar sem formar, educar. Alta tecnologia em mãos despreparadas é como metralhadora em mãos de macacos”, considera.
A dica aqui não é deixar de lado toda essa comodidade e rapidez que a tecnologia proporciona para, assim, voltar ao passado. Mas o que Britto questiona e pretende levar ao palco é justamente o fato de analisar se você sabe usar o que está ao seu alcance, fazendo isso de forma correta e vendendo mais.
A preocupação é que estamos munidos de muitas ferramentas e elas podem ajudar ou até mesmo atrapalhar a sua vida. Por isso, é fundamental saber como usufruir de tanta facilidade. Britto alerta que o cliente de agora já descobriu que tem poder, sabe que pode comprar, vender, elogiar e reclamar de qualquer empresa e vendedor. “Consumidores unidos podem tanto esgotar uma mercadoria como também levar uma empresa à falência. Hoje, convivemos com um consumidor mais crítico, mais informado, mais curioso”, acrescenta.
O cliente na era digital
É desse cliente crítico e superinformado que Britto falará na ExpoVendaMais. Ele vai apresentar táticas para conquistá-lo e as melhores maneiras de atender e vender para ele. Porém, para isso, ele adianta que é preciso saber que nem tudo o que é rápido, fácil e tecnológico é o que realmente importa para suas vendas ou até mesmo para a vida de seu cliente.
“De uma forma geral, as empresas erram por não estarem constantemente olhando para fora, ou seja, muitas vezes decidem o que é melhor ou pior no mundo digital fazendo uso somente do gosto pessoal e das experiências próprias. Essa visão deturpada do mundo externo e de sua velocidade é que podem levar a grandes equívocos”, informa. Para mais informações sobre a ExpoVendaMais acesse: www.expovendamais.com.br
7 passos para usar a tecnologia a seu favor
- Equipar-se com ferramentas pode ser muito legal, mas cuidado para não sair por aí cometendo erros.
- Analise o que é importante para os seus clientes, não entre no “achismo”.
- Não entre em redes sociais para sujar a imagem da sua empresa. Todo mundo está lá olhando para você e para o que faz.
- Escolha maneiras rápidas e eficientes. Quer surpreender o cliente falando sobre o seu produto? Compre um tablet, faça um vídeo e mostre que, além de saber vender, você também está antenado às novidades.
- Não se esqueça de avaliar o que está acontecendo ao seu redor.
- Veja para onde sopram os ventos das novidades e das oportunidades.
- Se você fizer tudo isso e escolher a ferramenta adequada e competente, ela vai gerar valor para toda e qualquer operação. Isso sim é saber usar a tecnologia a seu favor.
