Sua empresa pode pensar maior?
Conheci No man’s land, de Doug Tatum, quando seu empresário me mandou o livro em 2007, querendo que eu o trouxesse ao Brasil. Respondi agradecendo, mas nem me dei ao trabalho de ler – ficou numa pilha que tenho e que, por mais que eu leia, parece não diminuir.
Pois bem: no final do ano passado, decidi finalmente tirá-lo da pilha e lê-lo. Faço bicicleta na academia e é comum levar livros. O do Doug foi um problema: no segundo capítulo, eu tinha parado de pedalar e me peguei olhando para frente, com o olhar perdido, pensando no que ele dizia.
Doug tem uma grande particularidade ao escrever sobre empreendedorismo: contador por profissão, fundou uma consultoria que dá suporte a gerentes e diretores financeiros de pequenas e médias empresas. Com o passar do tempo, coletou uma quantidade imensa de informações sobre as finanças dessas empresas. Ao analisá-las, descobriu um dado interessantíssimo: pequenas empresas eram bem lucrativas, grandes empresas também, mas as médias eram um desastre. A maioria dava prejuízo.
Espantado, passou a estudar o assunto e descobriu uma série de coisas. A mais interessante, para mim, é que a equipe que levou a empresa até um certo patamar não é a mesma que consegue levá-la para o patamar seguinte. Isso tem implicações profundas (e dolorosas).
Pare e analise o que acabou de ser dito. Uma pequena empresa começa sempre com um grupo de pessoas muito dedicadas. Existe um grupo muito próximo ao dono/dona, superleal, que passou com ele/ela por altos e baixos. Foram muitos anos de dedicação, horas extras, frustrações e alegrias. Geralmente, conhecem a família, a mulher/marido, filhos, etc. E você tem que demiti-los se quiser continuar crescendo.
O que Doug descobriu foi que, para chegar de R$5 milhões a R$20 milhões, por exemplo, você precisa de alguém que já trabalhou numa empresa que fatura R$20 milhões. A pessoa precisa ser muito mais profissional e competente. Precisa reconhecer algumas situações, entender alguns processos, pensar maior.
Se a troca não é feita, você vai ter uma equipe inteira de gerentes/diretores aprendendo o tempo inteiro não só o que precisa ser feito, mas também a melhor maneira de fazer. E a empresa quebra (ou perde muita lucratividade), porque basicamente todo mundo atingiu seu nível de incompetência.
Existe uma solução para isso? Sim: você não crescer e decidir continuar pequeno (e lucrativo). Em virtude de uma mídia exagerada, que só coloca nas capas das revistas de negócios empresas que faturam R$1 bilhão em seis meses, parece que essa opção é uma vergonha. Mas não é… Pode ser algo bem inteligente, lucrativo e, principalmente, sem o estresse de passar desgovernado pela terra de ninguém.
Encontrei pessoalmente o autor em Konstanz, na Alemanha, onde trabalhamos juntos no Small Giants Summit. Seu livro ainda não está disponível em português (já estou negociando os direitos com a editora) e tem muitas lições interessantíssimas, mas essa da equipe não precisa de tradução.
Provavelmente, a equipe que trouxe a empresa até aqui, por mais leal que seja, não será a mesma que vai levá-la ao próximo patamar. A opção de manter as pessoas, geralmente, faz com que a empresa quebre se tentar crescer (não é sempre, mas estatisticamente muito provável), deixando como melhor opção ficar do tamanho que está, melhorando gradualmente seus processos para se tornar cada vez mais lucrativa. Isso inverte completamente o que se tem dito para os vendedores em muitas empresas – de que “vender, vender e vender” é a melhor opção. Em muitos casos, seria melhor vender menos.
E você, o que acha disso? Dá para quebrar uma empresa tentando crescer com a equipe que a trouxe até aqui? Já sei qual é a resposta, mas gostaria de ouvir seus comentários.
Boas vendas (lucrativas)!
Raúl Candeloro
