7 atitudes para tomar antes de visitar o cliente

1. Atitude emocional – Equilibre os seus sentimentos tirando da cabeça qualquer tipo de preocupação, combine sua mente para resolver questões conflitantes no final do dia.
2. Atitude preventiva – Separe alguns argumentos para as principais objeções impostas pelos clientes e, quando surgir essas resistências, você terá argumentos na ponta da língua e não será pego de surpresa.
3. Atitude construtiva – Prepare-se para ajudar o cliente sempre que surgirem novas dúvidas, mostre, em seu comportamento, entusiasmo e disposição.
4. Atitude investigativa – Leve para reunião perguntas  que façam os clientes falarem das necessidades deles; isso mostra preparo e organização, mas evite que a conversa vire um interrogatório.
5. Atitude natural – Não tente impressionar o cliente logo no início, seja você mesmo, quebre o clima de tensão e mostre que você está interessado em fazer um novo amigo-cliente.
6. Atitude relacional – Não pense em vender em um primeiro momento, procure estabelecer um elo de confiança com o cliente, fique atento às suas colocações e não o deixe perceber que você está ansioso. 
7. Atitude motivacional – Não saia para vender antes de olhar os principais motivos que fazem você levantar da cama, sinta essas emoções tomarem conta de você e seja um sucesso absoluto. 

André Silva ministra palestras de motivação e vendas em todo o Brasil.
E-mail: [email protected]
Visite o site: www.palestranteandresilva.com.br

“Uma consciência tranquila jamais teme a escuridão da noite”

Provérbio Chinês

Amigos perto, inimigos mais perto ainda

Uma coisa que você pode fazer de forma muito estratégica em mídias sociais, segundo Jeffrey Gitomer, autor do livro O boom de mídias sociais (M.Books), é o reconhecimento dos concorrentes.

Siga as empresas contra as quais você compete – e os líderes individuais dentro dessas empresas. Observe como eles estão interagindo com os clientes deles e quais dicas eles compartilham sobre desenvolvimento.

O mesmo se aplica para as empresas pelas quais você gostaria de ser contratado. Siga suas empresas favoritas e as pessoas que trabalham nelas. Muitas vezes você coletará dicas úteis sobre o que está acontecendo lá dentro, assim como sua cultura interna.

Prepare-se sempre mais

Nunca aceite ir para a cama no fim do dia sem que tenha aprendido ou feito algo novo e diferente. Nesse caso, nunca perca a oportunidade para conhecer uma nova pessoa, ouvir uma nova história, ler um novo capítulo do livro que está esquecido sobre o seu criado-mudo, questionar o ritmo e o fluxo do seu trabalho, aprofundar o conhecimento sobre a natureza do seu negócio, o perfil de seus clientes, etc.

Extraído e adaptado do livro Carreira: que rumo seguir?, de Gutemberg B. de Macedo (Editora Gente).

Efeito corrente

Quem já não ouviu um vendedor de determinada empresa dizer: “Desculpe, mas já fiz a minha parte”. Ou outro, que justifica: “Não sou culpado, pois este serviço não passou por mim”. E, mais ainda: “Se não deu certo, desculpe, mas a culpa não é minha. Fiz conforme as normas da empresa”.

Na maioria das vezes, é certo que os vendedores estão capacitados para as tarefas, conscientes das suas responsabilidades ao realizá-las. Os elos, nesses casos, estão fortalecidos. Mas podem não estar sensibilizados quanto ao papel de fornecedores. São elos fortalecidos e não interligados. São aqueles que insistem em dizer, quando o barco está afundando: “Não estou preocupado. O furo não é do meu lado” (mal sabem eles que o barco afundará de qualquer maneira se alguém não “tapar” o buraco).

Todos os vendedores de uma equipe devem estar conscientes do efeito corrente. E devem, sobretudo, atender os clientes além dos 100% das expectativas.

Extraído e adaptado do livro Excelência em serviços, de Claudius D. Barros (Editora Qualitymark).

Cuidados com o envelope

Quando você se comunicar com seus clientes por correspondência ou estiver fazendo campanhas de prospecção com mala direta, tome os seguintes cuidados com o envelope escolhido:

• Envelopes pardos só devem ser usados para amostras. Use bons envelopes brancos.
• Se a correspondência for pequena, um selo atraente dará à carta melhor oportunidade de ser aberta e lida.
• Considere enviar a correspondência de outro país – com frequência, isso aumenta o interesse de quem a recebe.
• Coloque no envelope apenas nome, endereço e código postal. Não é necessário indicar o remetente, para evitar que a carta vá direto para lixo sem nem ao menos ser aberta.

Extraído e adaptado do livro Administração de vendas e marketing, de Len Rogers (Makron Books).

“Você pode fazer o que quiser, mas não pode fazer tudo”

William Ray Rippy

Lidando com clientes fechados

Antes de tudo, mantenha a calma com clientes que falam pouco. Você poderá tender a interpretar o silêncio como rejeição ou ceder à tentação de sacudi-los para fazê-los ter uma reação. Não! Não há nada pior do que dizer ou fazer algo que irrite o cliente.

Não pense que um comentário como: “Eu tenho a impressão de que dentro de sua cabeça tem uma esponja no lugar do cérebro!” fará o cliente começar a falar. Pelo contrário, esse tipo de comentário apenas o incentivará a manter sua decisão de ficar quieto. Em vez disso, se você deixar claro que está sinceramente interessado em ouvi-lo, conseguirá o que quer muito mais facilmente.

Não tente ler as entrelinhas. Deixe-o falar, pois isso evita o aumento de tensão para o seu lado e ajuda a outra pessoa.

Extraído do livro Como lidar com pessoas difíceis, de Alan Houel e Christian Godefroy (Editora Madras).

Aumente sua área de contato

Reavalie, na relação com seus clientes, os seguintes aspectos:

• Faça um plano de melhoria dos níveis de contato, dividindo seus clientes em três categorias, do maior para o menor potencial de compras (Curva ABC); faça um cronograma de visitas pelo qual você possa aumentar o relacionamento, conhecendo outros contatos por meio de seu cliente ou mesmo levando um gerente, por exemplo, para visitar a empresa com você e, dessa forma, fortalecer o relacionamento.
• Selecione três potenciais clientes (que ainda não negociaram com você) e escreva em um papel o nome dos componentes do centro de compras. Quando houver dúvidas sobre a pessoa que exerce tal papel, pergunte ao seu interlocutor na empresa que está sendo prospectada. Você ficará surpreso em descobrir pessoas que possuem influência mesmo sem ter autoridade na companhia.

Extraído do livro Gestão eficaz da equipe de vendas, de Francisco Alvarez e Marcos Carvalho (Editora Saraiva)