Tijolos de sangue Era uma vez, o Zé Henrique, um funcionário exemplar de uma fábrica de produtos químicos um cara cheio de idéias e boas intenções. Não faltava, estava sempre disposto a fazer aquilo que precisava ser feito e ainda perguntava no que mais poderia ajudar.

Zé, como era conhecido, foi percebendo que poderia ser mais e resolveu ingressar na área de vendas da empresa. Como sempre, aplicado, disciplinado e decidido a dar o melhor de si, não demorou muito para se transformar em destaque da equipe e alcançar um cargo de liderança em vendas. Analisou o mercado, criou relacionamento com os clientes e, então, saiu da organização e formou sua própria distribuidora de produtos químicos. Como ninguém faz nada sozinho, foi aí que seu melhor amigo, o Siqueira, entrou em cena.

Siqueira, um cara de 22 anos de idade, guerreiro, resolveu encarar o desafio de ajudar o Zé, no auge dos seus 35 anos e cheio de idéias. Siqueira era aquele vendedor Pit Bull, dedicava horas e mais horas em tudo que era preciso, afinal de contas, sabe como é empresa nova, né? Ele vendia, levava o pedido pessoalmente no depósito, ajudava a separar os produtos, carregava-os na única Kombi da empresa e aí voltava a campo para vender mais.

O negócio cresceu. De distribuidora, o Zé resolveu montar uma pequena fábrica e produzir os produtos químicos com a sua marca: Z ? Químicos de qualidade. Bem, essa idéia do Z na realidade foi do nosso vendedor, o Siqueira, que continuava firme e forte na batalha do dia-a-dia, vendendo, separando e entregando.

A clientela aumentou e Zé falou para Siqueira que precisava que ele fosse abrir o mercado do Sul. E lá se foi o Siqueira de mala e cuia morar em Porto Alegre e desbravar o mercado daquela região. Dois anos depois, ele estava de volta. Tinha conquistado muitos clientes, contratado vendedores e alugado uma sala com um pequeno depósito para entregas rápidas. Não preciso lhe dizer que ele passou a realizar essa atividade em todo o Brasil.

Passados 15 anos, a fábrica agora já é chamada de indústria, possui mais de 350 funcionários e um faturamento de quase R$60 milhões por ano. Nessa fase, o Siqueira liderava a equipe de São Paulo ? o maior mercado do Brasil. O Zé continuava o mesmo, com seus 50 anos já tinha tirado o pé do acelerador. Com um patrimônio invejável e a estampa do sucesso, tudo o que ele queria é que seus filhos (Marcos e Rodolfo) pudessem dar continuidade a empresa.

Marcos cuidava da fábrica e Rodolfo se intitulou vice-presidente de vendas e marketing. Siqueira estava lá, firme e forte, acordando às mesmas 6h30 da manhã, visitando o primeiro cliente, ou melhor, amigo às 7h e durante o dia realizando negócios (e que negócios!) e principalmente instruindo aos novos e a toda a empresa, pois ele simplesmente conhecia tudo e todos.

Siqueira não possuía tanto patrimônio, mas tinha uma vida ótima. Construiu uma base legal e suas comissões de vendas lhe garantiam uma excelente remuneração. Mas Rodolfo, que nunca carregou uma pasta nem realizou uma venda, já estava há tempos indignado com o enorme salário do Siqueira e com as regalias e atenção especial que seu pai dispensava a ele. Como não tinha lá muita habilidade, resolveu iniciar uma campanha de redução de custos e começou pela remuneração do Siqueira, que já alcançava a casa dos 45 mil reais mensais. Atenção: 45 mil reais só de comissão em vendas!

Depois de inúmeras tentativas frustradas com o pai, ele o venceu pelo cansaço e conseguiu a tão sonhada permissão para ?resolver? o caso da remuneração do Siqueira. Essa história é real, os nomes não, e ela ainda não teve fim porque está na justiça. Na realidade, uma grande injustiça!

As companhias cometem um erro grosseiro ao lidar com veteranos, engenheiros do sucesso da empresa ou, para ficar claro, vendedores da antiga. Uma certa vez, ouvi do Siqueira: ?Em cada tijolo desta fábrica tem o meu sangue!?. E é verdade! Assim como é verdade que tudo foi uma excelente troca. Como lidar com isso? É complicado? É.

Entretanto, fica muito mais complexo quando não há sinceridade e diálogo. O vendedor veterano é diferente de todos? Claro que sim! Ele faz parte da fundação do prédio e não do acabamento. O filho do Zé estava lá quando o Siqueira carregava a única Kombi? Não nem tinha nascido! Então, o que pode e deve ser feito?

1. Uma grande homenagem ao Siqueira. Profissionais como ele precisam de reconhecimento ? isso vale muito.

2. Chamá-lo para um bate-papo e mostrar a evolução da empresa, assim como cenário presente e o futuro do negócio.

3. Explicar a discrepância da remuneração e quanto representa no orçamento da organização.

4. Propor um ajuste de remuneração, acompanhado de um pacote de benefícios em função de tudo que ele fez pela empresa até o momento.

Lembre-se de que comissão é algo sagrado. Jamais admitiria que alguém tocasse na minha e olha que foram muitos anos vivendo de comissão de vendas. Por isso, num pacote de ajustes deve existir os dois lados: a adequação do novo modelo de remuneração e uma compensação por esta perda real, que é o pacote de benefícios.

Para ficar mais claro, é como se fosse uma luva pelos serviços prestados. Não se esqueça de que reconhecimento é uma moeda muito forte.