Timidez em vendas: saiba como controlá-la

Vendedores de sucesso também podem ser tímidos. Conheça as vantagens e desvantagens dessa característica

Mãos suando, voz trêmula e bochechas vermelhas. Se essa é sua rotina cada vez que precisa apresentar seu produto em uma nova empresa ou visitar um cliente importante que acabou de conseguir, você tem algum traço de timidez.

“Isso é grave, doutor?”. Depende! Existem três tipos de timidez, diferenciados pela intensidade com que os sintomas atrapalham sua vida. Por exemplo: quando o incômodo aparece apenas em algumas situações, pode até se tornar um charme! Entretanto, quando os sentimentos o perturbam de tal maneira que o impedem de sair de casa, é bom ficar atento.

Quem define a diferença entre esses tipos é Bernardo J. Carducci, famoso pesquisador americano do Instituto de Pesquisas Relacionadas à Timidez, da Universidade de Indiana, EUA:

Fobia social – A pessoa evita situações sociais, pois tem muito medo de comer, falar e estar na frente dos outros. Além disso, quando está exposto em um grupo, sua tensão e sua ansiedade costumam aumentar e o desempenho, baixar.

Timidez – O indivíduo vai a eventos sociais, por exemplo, mas tem dificuldade para conversar com os outros, principalmente com quem acha atraente ou com pessoas de status. Isso não é uma doença, os tímidos sentem necessidade de serem aceitos, mas não possuem habilidades de comunicação para ter um bom desempenho.

Introversão – A pessoa introvertida pode participar de eventos públicos, ler, falar, mas prefere atividades solitárias. Ela tem habilidade para ter um bom desempenho durante uma interação, não fica ansiosa nem se critica durante essas situações, porém, prefere o isolamento.

Vantagens e desvantagens

Como (quase) tudo na vida, a timidez também tem seu lado bom e ruim. Na opinião da coach e palestrante na área comportamental Tália Jaoui, a timidez prejudica o vendedor quando atrapalha o negócio, quando impede a pessoa de colocar em prática suas atribuições profissionais e a faz ficar estagnada, imobilizada. E atrapalha muito mais se o vendedor sabe que é tímido e se sente desconfortável com isso.

A dica da palestrante, caso a timidez o incomode realmente, é procurar um coach, pois é possível treinar o seu comportamento. E não devemos confundir ser tímido com estar tímido, pois essa característica pode aparecer, em alguns casos, apenas como um mecanismo de defesa criado para que a pessoa tenha tempo de avaliar a situação e agir com cautela.

“Relaxe, encontre formas de descontrair. Quando for falar com alguém e acreditar que vai lhe dar aquele ‘branco’, imagine uma caixa preta, fechada, pequena, muito bonita. Ao se inspirar para começar a falar, abra a caixa, olhe dentro dela e diga a primeira coisa que lhe vier à cabeça”, ensina Tália.

Se a facilidade de relacionamento é importante para o vendedor, certamente não pode ser maior do que a vontade de vender. Há quem diga que pessoas tímidas não são capazes de negociar, mas há bons vendedores que são tímidos ou que falam muito pouco. Aliás, sabemos que uma das melhores técnicas de venda é não falar muito, mas fazer o cliente falar para detectar seus desejos e suas expectativas.

Para Tália, esse é o principal benefício da timidez em vendedores. “A timidez pode ser benéfica quando o vendedor a utiliza como forma de ouvir mais a necessidade do cliente, como forma de humor, melhorando a qualidade do fechamento do negócio. Mas cuidado para não cair no ridículo. Pode me perguntar se conheço algum humorista tímido: sim, vários. E até alguns famosos”, brinca.

Fora, timidez!

Mas se a tal timidez passou da fase de charme e humor e acabou se tornando um empecilho, é melhor adotar estes cinco passos para que sua próxima apresentação seja um sucesso e ninguém note que você é tímido:

1. Quando estiver treinando o discurso em casa, imagine-se sorridente e calmo. Se começar a ficar nervoso, pare e relaxe! Escute uma música calma, tome um banho, alongue-se e volte ao treino.
2. Pegue uma câmera e filme você mesmo falando, analise os gestos que utiliza e como fica sua voz. Assim, você conseguirá visualizar os seus pontos fracos e melhorá-los.
3. Na hora da apresentação, faça de conta que está falando a um monte de amigos. Não tenha medo se não souber algo, curta o momento, troque energias e conteúdo com seu público.
4. Um método interessante é imaginar todos pelados. Tem algo mais constrangedor do que ficar pelado em público? Imagine todos nus na plateia, assim, não se sentirá tão exposto.
5. Para conter os gestos, lance mão de uma âncora, um lembrete. Coloque um anel diferente ou um relógio para lembrar que você não deve balançar tanto as mãos ou os braços.  

Fonte: Tália Jaoui

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Depois, conheça algumas formas de superar sua timidez lendo a reportagem Supere a timidez, de Karen Jardzwski.