Empresas podem utilizar a estratégia da campanha de vendas para aumentar o lucro nos negócios e, de quebra, motivar a equipe.

Em algumas épocas do ano, especialmente as não sazonais, o seu negócio fica tão a mingua que você não sabe o que fazer para acelerar as vendas e aumentar o faturamento. Contudo, se não encontrar uma saída, as chances de se manter neste mercado, cada vez mais competitivo, são nulas. Então, o que está fazendo aí parado? Mexa-se! Saia da rotina, o conformismo é o pior lugar para os vendedores. Já pensou em promover uma campanha de vendas?

Segundo o membro do Comitê de Trade Marketing da Associação de Marketing Promocional (AMPRO) e presidente da Gerencial Brasil, Sidney Porto, esta é uma ferramenta muito utilizada pelas empresas que vendem para o varejo e são comuns nos períodos de maior giro, pois a estratégia da concorrência é mais forte. “Há, entretanto, quem invista em campanhas nos períodos de baixa, como empresas de sorvete no inverno. De qualquer maneira, tem que haver sempre a consciência do que vai se gastar com a campanha, versus o que se pode ganhar com ela”, considera.

A motivação como a arma do jogo

O diretor executivo da Elos Cross Marketing – agência de marketing e comunicação 360º –, Rodrigo Geammal, completa que ações assim são especialmente importantes para reconhecer os melhores colaboradores da empresa, àqueles que sempre se esforçam para atingir metas pré-definidas.

Porém, ele aconselha que antes de implantar uma campanha de vendas, a empresa faça um planejamento comercial, utilizando ainda pesquisas com seus colaboradores para identificar se a prática da campanha é a melhor tática de motivação. “É preciso contemplar também as ações de premiação, pois o sucesso desta pratica é composto da sinergia de várias outras atividades, tais como metodologia de definição de metas, perfil dos colaboradores, cumplicidade na entrega dos prêmios, entre outras ações”, avalia.

Exemplo de sucesso

Uma equipe que saiu da rotina e voltou a vender com motivação através de uma campanha bem-sucedida, foi a do supervisor de vendas na Sky Brasil, Rondinelli Maia de Souza. A iniciativa aconteceu no período de 30 dias durante o mês da última Copa do Mundo,chamada de “Goleada de Vendas”.

A ação foi realizada da seguinte forma: em uma caixa, Souza colocou papéis com os nomes dos itens que faziam parte do mix de produtos da empresa; em seguida, foram formadas duplas de vendedores através de um sorteio, que representavam uma seleção. Cada uma dessas duplas retirou três papéis com os nomes dos produtos e, a cada mercadoria vendida, era considerado Gol, com direito até a narração da venda no som ambiente da loja. Ganhava a partida quem marcava mais gols no final do dia. No término da campanha, a dupla campeã ganhou troféu, medalha, foto estampada na loja e uma recompensa em dinheiro. Também foram premiados segundo e terceiro lugar, além do artilheiro da competição.

O supervisor acredita que essa foi a melhor maneira de motivar sua equipe e defende a tese de que este departamento é como um casamento ou namoro, se você deixar cair na rotina, esfria a relação. “Ou seja, se o vendedor perder a motivação, deixa de vender e entra na zona de conforto. Além do ser humano por si só, ser competitivo, então quando lançamos uma campanha de vendas, acende-se a chama de competitividade que temos guardada dentro de nós”, pontua.

Movidos pelo futebol

Outra empresa que iniciou uma campanha de vendas no final de maio envolvendo a paixão dos brasileiros, mas desta vez focada na Copa das Confederações, foi a Vidraçaria União, em Boa Vista, Roraima. De acordo com o gerente de vendas da empresa, Roberto Nunes, foi a primeira vez que realizaram uma ação como esta, mas todos receberam a ideia com euforia.

A iniciativa com o nome de “Copa de Venda União”, foi esquematizada por meio do sorteio de duplas, envolvendo as duas unidades da empresa; depois de sorteadas estas “seleções” entre as oito participantes, a cada item vendido dos produtos inseridos na promoção, era marcado um “x” gols, que foramlançados na Tabela da Copa. Ao final de cada fase (semanalmente) uma seleção foivencedora por ter sido a que mais marcou gols dentro da etapa.

O objetivo era chegar à semifinal com duas seleções e depois anunciar a seleção campeã. Esta dupla ganhou prêmios e para todos os outros jogadores das demais seleções, medalhas pela participação. “Foi gratificante ver toda a equipe motivada e o que já era de se esperar, ‘cutucando’ uns aos outros em um ambiente muito tranquilo e divertido, bem como nos moldes de um campeonato de futebol”, comemora Nunes.

Um jardim cheio de flores

Desafio, incentivo e dinheiro são sempre ingredientes estimulantes para os colaboradores. Por isso a diretora da Alergoshop – que comercializa produtos para pessoas alérgicas –, Sarah Lazaretti, apoiou a campanha de vendas implantada na empresa desde setembro de 2012, chamada de “Jardim das Vendas”.

Ela explica que foi colocado um quadro na sala comercial com as semanas e nomes das vendedoras. Com metas de faturamento a serem cumpridas, quando alguma delas consegue abrir um novo cliente, é colado no quadro um adesivo com a figura de uma maçã; quando batem a meta semanal, é anexado um sol. Ao alcançarem estas metas semanais, elas são bonificadas com presentes e dinheiro.“E toda a empresa acaba se sentindo motivada, incluindo os que não são da área comercial, pois todos recebem uma bonificaçãoquando atingem a meta do mês”, conclui Sarah.

Gostou dos exemplos? Então mãos a obra e tenha em mente: não importa o tamanho da sua empresa, uma campanha de vendas é sempre uma saída para motivar e vender com criatividade.

Campanha ideal

• Defina o objetivo da campanha (Superar a meta do mês, “desovar’’ produtos  “encalhados no estoque’’, dobrar o faturamento, etc.);
• Crie campanhas com temas atuais (futebol, esportes, filmes, etc.);
• Evite o excesso de regras. A campanha deve ser simples e de fácil entendimento, quando as regras são muitas e extensas dificultam a absorção da mensagem e o vendedor acaba desmotivado por não entender;
• Faça uma campanha curta. Campanhas longas se tornam cansativas, para ser eficiente deve ter duração de no máximo um mês;
• Deixe sempre a equipe atualizada dos resultados. Cenário individual por vendedor e da empresa. (on-line e off-line);
• Distribua premiações tentadoras e motivadoras;
• Seja desafiador, mas procure uma campanha com resultado atingível. Não adianta dar uma meta se o vendedor não vai conseguir chegar nela.

Criativas, motivadoras e lucrativas

Campanha Goleada de Vendas

1º Objetivo: Vender os mais de 340 produtos encalhados, entre móveis e eletrodomésticos.

2º Duração da campanha: 30 dias (finalizada)

3º Resultado: Aumento do faturamento em 40% em relação ao mês anterior, sem contar que nos meses seguintes, os números se mantiveram crescentes.

4º Ponto alto da campanha: O comportamento dos vendedores mudou da noite para o dia, eles não deixavam nenhum cliente sair sem ser atendido, triplicou o número de abordagens e diminuíram os atrasos.As vendas foram crescendo e os relatórios mostravam a evolução por vendedor e também o reflexo no faturamento da empresa.

Campanha Copa de Vendas União

1º Objetivo: Alavancar as vendas em um período de baixa do mercado, girar produtos do mix “encalhados” e, potencializar o trabalho em equipe.

2ª Duração da campanha: 30 dias (finalizada em 24 de junho)

3º Resultado: Até o fechamento desta publicação, 50% da campanha já tinha acontecido. Os vendedores buscaram cada vez mais oferecer os produtos do mix da promoção e, com isso, a empresa vendeu 23% a mais que nos últimos três meses juntos.

4º Ponto alto da campanha: O relacionamento interpessoal entre o setor de vendas e a direção, que já era bom, melhoracada vez mais. Além disso, no início da campanha, o intuito era vender mais os “produtos encalhados”, no decorrer, os vendedores agregaram até outros produtos nas vendas. 

Campanha Jardim das Flores

1º Objetivo: Incentivar as vendedoras a alcançarem e superarem suas metas.

2º Duração da campanha: todos os meses, desde setembro de 2012 (em andamento).

3º Resultado: Crescimento nas vendas de 20% desde o início da campanha.

4º Ponto alto da campanha: O interesse e o estímulo para bater as metas ou para dar uma força aos outros vendedores são de todos, principalmente quando o quadro está cheio de sol e maçãs, porque mesmo quem  não é do comercial, recebe uma bonificação quando atinge a meta do mês.

Como ter uma campanha bem-sucedida?

1º. Comunicação: Uma campanha bem-sucedida precisa investir bastante na comunicação para atingir todos que fazem parte da cadeia de vendas, com uma mensagem clara e de simples entendimento. A mecânica deve refletir metas possíveis, isto é, alcançáveis!

2º. Conhecimento: O empresário deve ter certeza que a sua equipe conhece muito bem o que está comercializando. Você só vende bem o que conhece bem!

3º. Reconhecimento: Os prêmios devem ter uma alta preferência da sua equipe. Precisa-se identificar muito bem os desejos pelos prêmios.

Fonte: Rodrigo Geammal, da Elos Cross Marketing.